《基本銷售技巧培訓》ppt課件

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1、基本銷售技巧未來銷售人員的七大心理建設(shè)?我會成功?推銷是幫助人們達成心愿?與客戶的關(guān)系是合伙人-互惠互利?提供客戶更多的附加價值?應(yīng)用杠桿原理?以創(chuàng)造力開創(chuàng)美景?成為銷售團隊的管理者而非獨行俠何謂銷售??銷售是一種說服的情境,是滿足客戶需求的過程?銷售是讓對方相信您所提出的產(chǎn)品,點子或解決問題的方案,確實對他本身有利.?專業(yè)銷售的過程就是業(yè)務(wù)員運用專業(yè)銷售技巧,將產(chǎn)品賣出,并保持不間斷地客戶服務(wù)的過程銷售過程訪前準備訪后追蹤拜訪訪前準備:心理+物質(zhì)?客戶資料,分類?銷售目標,行動路線?市場了解?拜訪頻率的設(shè)定?步驟?拜訪時間?預計拜訪過程可能出現(xiàn)問題?

2、拜訪頻率的設(shè)定?應(yīng)付對策步驟?拜訪用品拜訪時間?心態(tài),儀表,談吐訪前準備:目標的設(shè)定?所謂目標是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預計效果的描繪?目標:SMART–S:Specific明確的–M:Measurable衡量的–A:Ambitious挑戰(zhàn)性的–R:Realistic實際性–T:Timebond時效的訪后追蹤?總結(jié)此次拜訪的優(yōu)缺點,以便為擬定下一次拜訪策略時提供參考.?應(yīng)于拜訪后立即做,并記錄在客戶資料卡上.拜訪過程與技巧拜訪過程開場白發(fā)掘和確認客戶需求處理客戶反映完成交易滿足客戶需求所需技巧目的/利益陳述探詢技巧聆聽技巧產(chǎn)品/服務(wù)利益的陳述探詢以找

3、出原因完成交易技巧NOYES開場白方法:?拜訪目的的陳述激發(fā)他的興趣?初步利益的陳述贏取他的參與?詢問是否接受目的：?拜訪目的的陳述激發(fā)他的興趣?初步利益的陳述贏取他的參與?詢問是否接受獲得顧客的理解,認可,滿意銷售時經(jīng)常使用的探詢問句？開放式問句的（5W+2H）Who是誰What是什么Where什么地方When什么時候Why什么原因Howmany多少Howto怎么做封閉式問句的句型是不是?對不對?好不好?可不可以?提供答案以供選擇探詢的策略---漏斗式探詢?明確探詢目標?預先準備好問題,既具有一定的覆蓋面,又具有一定的專門性?預估可能的回答并準備好相

4、應(yīng)的回答?堅持由泛泛到專門的循序漸進過程聆聽技巧據(jù)專家估計：人際溝通中僅有十分之一透過語句來進行，三成取決于語調(diào)和聲音，其余六成靠肢體語言。聽比說難上百倍聆聽的重要性?有禮貌的表示?顯示你對客戶的談話有興趣,激勵客戶說得更多,你可以了解的更多.?讓銷售朝向雙向溝通進行,而不是單向的.?有助于鑒別潛在客戶的需求所在?有助于鑒別潛在客戶的個性特征?有助于揭示潛在客戶心存的疑竇?有助于潛在客戶自己向自己推銷改善聆聽技能的方法?眼神(目光)要和客戶保持接觸?發(fā)掘共同感興趣的問題?不要輕易反駁,注意敏感問題?利用提問,適時進行總結(jié),確認聆聽內(nèi)容的理解.?掌握主動

5、?注意聽出話中之話與弦外之音介紹產(chǎn)品目的：?幫助客戶了解相關(guān)的產(chǎn)品/服務(wù)?如何能滿足其某些需求F-A-BFeature:特征是指產(chǎn)品/服務(wù)本身具有的Advantage:由特征發(fā)展而來,指具有什么功能/功用Benefit:由特征與功能發(fā)展而來,針對客戶業(yè)務(wù)上需求的利益成交后的售后服務(wù)?成交后隨后安排?長期跟蹤服務(wù)–核查定貨–更新記錄–值得依賴–提供必要的輔助–反復保證–允許提反對意見–更新記錄–值得依賴處理反對意見的原則?反對意見表示客戶不同角度的看法，不可有輸贏想法駁倒對方?反對意見往往預示客戶真正關(guān)心的問題，必須仔細聆聽?切勿打斷客戶談話，少講多聽，

6、讓顧客輕松樂意溝通反對意見懷疑拒絕不關(guān)心處理反對意見的基本程序CPLA緩沖探詢聆聽答復8%的成功者44%的推銷員在第一次被顧客拒絕時放棄訂單22%的推銷員在第二次被顧客拒絕時放棄訂單14%的推銷員在第三次被顧客拒絕時放棄訂單12%的推銷員在第四次被顧客拒絕時放棄訂單總和：92%的推銷員在四次締結(jié)失敗時放棄