《基本銷售技巧培訓(xùn)》PPT課件

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1、基本銷售技巧未來(lái)銷售人員的七大心理建設(shè)?我會(huì)成功?推銷是幫助人們達(dá)成心愿?與客戶的關(guān)系是合伙人-互惠互利?提供客戶更多的附加價(jià)值?應(yīng)用杠桿原理?以創(chuàng)造力開(kāi)創(chuàng)美景?成為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者而非獨(dú)行俠何謂銷售??銷售是一種說(shuō)服的情境,是滿足客戶需求的過(guò)程?銷售是讓對(duì)方相信您所提出的產(chǎn)品,點(diǎn)子或解決問(wèn)題的方案,確實(shí)對(duì)他本身有利.?專業(yè)銷售的過(guò)程就是業(yè)務(wù)員運(yùn)用專業(yè)銷售技巧,將產(chǎn)品賣出,并保持不間斷地客戶服務(wù)的過(guò)程銷售過(guò)程訪前準(zhǔn)備訪后追蹤拜訪訪前準(zhǔn)備:心理+物質(zhì)?客戶資料,分類?銷售目標(biāo),行動(dòng)路線?市場(chǎng)了解?拜訪頻率的設(shè)定?步驟?拜訪時(shí)間?預(yù)計(jì)拜訪過(guò)程可能出現(xiàn)問(wèn)題?拜訪頻率的設(shè)定

2、?應(yīng)付對(duì)策步驟?拜訪用品拜訪時(shí)間?心態(tài),儀表,談吐訪前準(zhǔn)備:目標(biāo)的設(shè)定?所謂目標(biāo)是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)計(jì)效果的描繪?目標(biāo):SMART–S:Specific明確的–M:Measurable衡量的–A:Ambitious挑戰(zhàn)性的–R:Realistic實(shí)際性–T:Timebond時(shí)效的訪后追蹤?總結(jié)此次拜訪的優(yōu)缺點(diǎn),以便為擬定下一次拜訪策略時(shí)提供參考.?應(yīng)于拜訪后立即做,并記錄在客戶資料卡上.拜訪過(guò)程與技巧拜訪過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白發(fā)掘和確認(rèn)客戶需求處理客戶反映完成交易滿足客戶需求所需技巧目的/利益陳述探詢技巧聆聽(tīng)技巧產(chǎn)品/服務(wù)利益的陳述探詢以找出原因完成交易技巧NOYES

3、開(kāi)場(chǎng)白方法:?拜訪目的的陳述激發(fā)他的興趣?初步利益的陳述贏取他的參與?詢問(wèn)是否接受目的：?拜訪目的的陳述激發(fā)他的興趣?初步利益的陳述贏取他的參與?詢問(wèn)是否接受獲得顧客的理解,認(rèn)可,滿意銷售時(shí)經(jīng)常使用的探詢問(wèn)句？開(kāi)放式問(wèn)句的（5W+2H）Who是誰(shuí)What是什么Where什么地方When什么時(shí)候Why什么原因Howmany多少Howto怎么做封閉式問(wèn)句的句型是不是?對(duì)不對(duì)?好不好?可不可以?提供答案以供選擇探詢的策略---漏斗式探詢?明確探詢目標(biāo)?預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題,既具有一定的覆蓋面,又具有一定的專門性?預(yù)估可能的回答并準(zhǔn)備好相應(yīng)的回答?堅(jiān)持由泛泛到專門的循序漸進(jìn)過(guò)程聆

4、聽(tīng)技巧據(jù)專家估計(jì)：人際溝通中僅有十分之一透過(guò)語(yǔ)句來(lái)進(jìn)行，三成取決于語(yǔ)調(diào)和聲音，其余六成靠肢體語(yǔ)言。聽(tīng)比說(shuō)難上百倍聆聽(tīng)的重要性?有禮貌的表示?顯示你對(duì)客戶的談話有興趣,激勵(lì)客戶說(shuō)得更多,你可以了解的更多.?讓銷售朝向雙向溝通進(jìn)行,而不是單向的.?有助于鑒別潛在客戶的需求所在?有助于鑒別潛在客戶的個(gè)性特征?有助于揭示潛在客戶心存的疑竇?有助于潛在客戶自己向自己推銷改善聆聽(tīng)技能的方法?眼神(目光)要和客戶保持接觸?發(fā)掘共同感興趣的問(wèn)題?不要輕易反駁,注意敏感問(wèn)題?利用提問(wèn),適時(shí)進(jìn)行總結(jié),確認(rèn)聆聽(tīng)內(nèi)容的理解.?掌握主動(dòng)?注意聽(tīng)出話中之話與弦外之音介紹產(chǎn)品目的：?幫助客戶了解

5、相關(guān)的產(chǎn)品/服務(wù)?如何能滿足其某些需求F-A-BFeature:特征是指產(chǎn)品/服務(wù)本身具有的Advantage:由特征發(fā)展而來(lái),指具有什么功能/功用Benefit:由特征與功能發(fā)展而來(lái),針對(duì)客戶業(yè)務(wù)上需求的利益成交后的售后服務(wù)?成交后隨后安排?長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)–核查定貨–更新記錄–值得依賴–提供必要的輔助–反復(fù)保證–允許提反對(duì)意見(jiàn)–更新記錄–值得依賴處理反對(duì)意見(jiàn)的原則?反對(duì)意見(jiàn)表示客戶不同角度的看法，不可有輸贏想法駁倒對(duì)方?反對(duì)意見(jiàn)往往預(yù)示客戶真正關(guān)心的問(wèn)題，必須仔細(xì)聆聽(tīng)?切勿打斷客戶談話，少講多聽(tīng)，讓顧客輕松樂(lè)意溝通反對(duì)意見(jiàn)懷疑拒絕不關(guān)心處理反對(duì)意見(jiàn)的基本程序CPLA

6、緩沖探詢聆聽(tīng)答復(fù)8%的成功者44%的推銷員在第一次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單22%的推銷員在第二次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單14%的推銷員在第三次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單12%的推銷員在第四次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單總和：92%的推銷員在四次締結(jié)失敗時(shí)放棄