出國展覽項目策劃與組織

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1、第十章出國展覽項目策劃與組織重點：難點：隨著對外經濟交往的逐步擴大，國外形形色色的展覽會吸引了眾多欲打出國門，將產品技術銷到海外去的企業(yè)。據中國貿促會統(tǒng)計，2007年我國有90個辦展單位共赴60個國家舉辦經貿展覽會和參加國家博覽會達400個，展覽總面積達到12萬平方米。出國參展該如何辦理手續(xù)和簽證1．有些國家使領館需要預約簽證時間，如美國、德國等，有些國家則不需要，如英國等。德國、美國等國家在每年年底及七八月份為簽證高峰期，申請人預約的簽證時間可能為其預約時間后30天，美國現在一般要50天左右。故請?zhí)崆邦A約，以免延誤展覽會。2．有

2、些國家要求申請人在面試當天以現金形式交納簽證費，也有些國家需提前交納到指定代收銀行3．申請人面試時，通常需要攜帶以下材料（特指如參展之類的商務簽證）：填寫完整的簽證表，護照，博覽會主辦方出具的正本邀請函，博覽會參展攤位證明，博覽會參展攤位費發(fā)票，申請人所在單位出具的經濟擔保函，申請人名片、身份證及戶口本原件、復印件、結婚證書、在職證明等，申請人所在單位營業(yè)執(zhí)照復印件、信用證明以及所從事的商務活動的證明文件，申請人曾去過其他國家并回國的簽證頁的復印件，申請人所擁有的財產照片，例如：住房、汽車等（如有），申請人銀行存款證明及國際信用卡

3、等。出國展覽組織工作中的市場營銷1、出國展覽的概念????中國的出展業(yè)始于50年代初，當時只有貿促總會代表國家來組織出國展覽，是完全的計劃經濟模式的出國展覽。出國展覽真正走向市場實際上就是近十年的事情，隨著出展走向市場，自然就出現了市場競爭，出現了出國展覽的立項、策劃、推廣、招展的過程，實際上也就是市場營銷的范疇。本來展覽會是一個很窄的行業(yè)，它只在服務行業(yè)中占據一塊很小的空間，而出展就更窄了。出展在國外叫“Official?Participation”，它是一個協(xié)會或公司組織相關企業(yè)去國外參加知名的展覽會，在展會上形成一個“Of

4、ficial?Pavilion”。通常在國外（如德國）參展一般都是由政府補貼的行為，所以通常也是利潤很薄的商業(yè)活動（或者叫做“瘦狗業(yè)務”），但在中國這一行業(yè)近年來發(fā)展很快，這與我國經濟環(huán)境的持續(xù)向暖和進出口貿易的持續(xù)增長是分不開的。隨著進入WTO，這一勢頭還會在幾年之內迅猛地發(fā)展，雖然也會遇到這樣或那樣的問題，但大方向是向好的。所以我們有必要研究出展的具體運作和它的營銷過程，出國展覽的市場營銷在廣意上遵循任何產品和服務的營銷理念和規(guī)則，狹義上又有自己的特征和特殊運作方式。2、出國展覽與來華展覽在營銷組合要求上的差異????產品及

5、服務：展覽會本身是展覽行業(yè)的產品。比較出國展和來華展，我們不難理解二者在產品的概念上是有本質不同的。簡言之，出國展是營銷“人家的產品”，而來華展是營銷“自己的產品”。這一差別使得出國展覽的營銷相比于來華展有很多易于操作而又得天獨厚的條件。出國參加的展覽會一般都是在當地甚至世界范圍內較知名的行業(yè)內領先的展覽會。這些展覽會有明確的主題、較大的規(guī)模、較強的國際性和已經獨成系統(tǒng)的宣傳推廣活動。這就使出國展比較之來華展在吸引客戶方面要容易一些。但是這就要求組展單位要對自己的組展項目首先要有深入細致的了解。這一點非常重要，一些組展單位在宣傳它

6、自己的出國展項目的時候自己對項目也是一知半解，沒有完整充分地了解和傳遞正確的信息。這就沒有充分利用出國展的這一優(yōu)勢。出國展覽的價值鏈顧客讓渡價值（Customer?Delivered?Value）的產生及公式：顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差，對于出展業(yè)來說，創(chuàng)造顧客價值的關鍵是參展商的滿意度。????增加客戶價值是成功組展的關鍵。增加客戶價值有兩種方法：一是增加客戶收益，二是減少客戶成本。增加收益有兩方面的內容：一是功能性收益，指直接給展商帶來的收益（如貿易成交等），第二為情感性收益，如展期內與客戶的愉快談判和交流，

7、展后休閑后心情的愉悅，公司品牌得以宣傳推廣而產生的滿足感成就感等等。出國展覽組織過程中的價值鏈：國內程序：選擇項目—報批項目—招展—匯總參展公司名單—發(fā)參展確認及工作安排函—征集展品—聯(lián)系國內運輸代理—準備清冊、衡量單—運輸展品—匯齊人員名單—報批人員—辦理簽證—赴國外參展—展后總結—展后服務????對外聯(lián)系程序：向國外使領館發(fā)征求意見函—聯(lián)系參展洽租場地—整理參展公司材料刊登博覽會目錄—設計展位并聯(lián)系國外施工單位—聯(lián)系國外運輸代理—聯(lián)系國外地面服務事宜—索博覽會邀請函—出國參展—展期調查問詢—展品回運。????在外參展要合理

8、安排展商食宿行，確認攤位施工搭建符合展商要求，確認每個展商的展品都已準確到位，展會期間為展商提供盡可能的協(xié)助（翻譯、傳真、e-mail、生活方面），展會結束后的市場考察和觀光。營銷活動的整體控制整合營銷策略：整合營銷策略包含兩個層面的意思，一個層面