待客銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

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1、待客銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部2005年8月1、從早會(huì)與目標(biāo)決定開始要知道：“好開始是成功的一半”，所以要珍惜一天開始。2、開店前銷售工具的檢查與準(zhǔn)備要知道：從容的待客之道在于事前細(xì)密的檢查及工作準(zhǔn)備。包括：檢查各種銷售文具及物料，統(tǒng)一放表格記錄和放置，留意畫冊(cè)、海報(bào)等的污漬、損壞。2005年8月3、招呼顧客光臨的待機(jī)方法要知道：所謂待機(jī)就是“等待接近機(jī)會(huì)”，其方法極為重要。1）等機(jī)方法的重要性導(dǎo)購(gòu)阻塞店口似的站立或不高興的臉孔，會(huì)嚇走顧客。因此，必須培養(yǎng)使顧客能在門口停步、入店參觀的氛圍。先讓顧客入店參觀，再把握應(yīng)

2、對(duì)的待機(jī)功夫是不可欠缺的。2）促使入店、呈現(xiàn)活力的待機(jī)方法具體來說，是以導(dǎo)購(gòu)的明朗表情和氣氛為其出發(fā)點(diǎn)。而且，不要以固定的資勢(shì)站在同一定點(diǎn)，而要表現(xiàn)出“快樂工作的樣子”或整理陳列物，也可補(bǔ)充貨品等，敏捷的工作態(tài)度極為重要。雖然如此，仍要若無其事地觀察接近的機(jī)會(huì)。3）顧客的心情總是希望在充滿活力、愉快的氣氛商店里自由購(gòu)物，只在必要時(shí)，才會(huì)詢問導(dǎo)購(gòu)。2005年8月招呼顧客光臨的待機(jī)方法表現(xiàn)明朗、愉快、活力，我們?cè)跍?zhǔn)備使顧客有入店的氣氛時(shí)，主要有三個(gè)著眼點(diǎn)：1）整潔，給顧客良好印象的服裝、儀表。2）明朗、快樂、優(yōu)美、溫和的表

3、情和言語。3）敏捷、快樂的走路樣子和工作姿態(tài)。2005年8月4、七項(xiàng)接近顧客的機(jī)會(huì)要知道：接近時(shí)機(jī)的好壞決定顧客的購(gòu)買與否。1）何謂接近所謂接近就是走向顧客、對(duì)顧客說“我有什么可以幫到你的？”或“這款燈具您滿意嗎？”等，如果太早接近，會(huì)給顧客壓迫感和產(chǎn)生警戒心，有“霸王店”的反感。相反，太遲會(huì)讓顧客感到“不親切”服務(wù)太差而調(diào)頭離去，這就是接近的困難處。2）接近的時(shí)機(jī)與購(gòu)買心理在之前所講述的顧客購(gòu)買七個(gè)階段，當(dāng)顧客對(duì)商品表示“興趣”時(shí)就是接近的理想時(shí)機(jī)。巧妙發(fā)接近，掌握顧客的心理，加以適當(dāng)?shù)恼f明和建議，引導(dǎo)顧客進(jìn)入正面的

4、“聯(lián)想”，就容易喚起顧客購(gòu)買欲望。3）以顧客的言行判斷接近時(shí)機(jī)如上所述，在顧客表示“興趣”時(shí)加以接近。而顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣與否，只要對(duì)顧客的表情、行動(dòng)加以觀察注意，便能判斷出來。具體來說有7種情況，下面繼續(xù)分析一下：2005年8月七項(xiàng)接近顧客的機(jī)會(huì)1）顧客在注視特定的商品時(shí)也就是顧客在仔細(xì)觀察某項(xiàng)商品時(shí)，就是對(duì)該商品產(chǎn)生“注意”和“興趣”的證據(jù)，說不定顧客已對(duì)該項(xiàng)商品做了種種聯(lián)想，這時(shí)就是我們自信地去招呼的好時(shí)機(jī)。2）顧客用手去觸商品時(shí)以手接觸商品，就是對(duì)此商品產(chǎn)生興趣和表現(xiàn)，并且加以確定自己是不是需要這商品。此時(shí)正是

5、我們接近并詢問“感覺如何？”“這是最新款式，很受歡迎的”的好時(shí)機(jī)。但不是太急，應(yīng)觸摸后隔一段時(shí)間再問。3）顧客表現(xiàn)也尋找商品的狀態(tài)時(shí)如是這種情況，應(yīng)盡早以親切的態(tài)度向顧客說“讓您久等了”或“歡迎光臨，有什么我可以幫到你的？”此時(shí)，決不能有因同事之間相互交談而忽略顧客的情況出現(xiàn)。4）與顧客的視線相遇時(shí)顧客在購(gòu)買上需要建議時(shí)，大多會(huì)尋找導(dǎo)購(gòu)。因此，導(dǎo)購(gòu)要把握這個(gè)機(jī)會(huì)（與顧客視線相交），以微笑說“歡迎光臨”并走向顧客。2005年8月七項(xiàng)接近顧客的機(jī)會(huì)5）顧客與同伴交談時(shí)也就是顧客在和同伴正在對(duì)商品進(jìn)行意見時(shí)。應(yīng)接近給予說明和

6、建議。6）顧客將手提袋放下時(shí)這是顧客對(duì)商品注意而產(chǎn)生興趣的行動(dòng)之一，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)自信對(duì)顧客說“歡迎光臨”。當(dāng)然這種情形，要在顧客放下手提袋一段時(shí)間（大概30——40秒），再接近較好！7）顧客探視櫥窗或商品時(shí)若和其他六項(xiàng)機(jī)會(huì)比較，會(huì)對(duì)此項(xiàng)較接受機(jī)會(huì)有“過早”的感覺。但在購(gòu)買類似商品的商店，如在陳列柜，要有先下手為強(qiáng)的精神，盡早接受顧客也較有效，因?yàn)轭櫩涂偸呛茈y拒絕導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)意的。但要把握好尺度。2005年8月5、正確的接近動(dòng)作和銷售位置要知道：導(dǎo)購(gòu)的不良印象，會(huì)減低顧客的購(gòu)買欲。1）如果是顧客招喚時(shí)的接近方法如果聽到是顧客招呼時(shí)

7、，首先要以明朗的聲音說“馬上來”，再以正確的走路方式愉快、快速的接近顧客。如是使顧客感到氣氛晦暗或行動(dòng)遲緩，就是不及格的導(dǎo)購(gòu)。不回答、面無表情的待客態(tài)度就更是失禮。2）觀察顧客的情形而加以接近注意不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境、整理零亂商品，若無其事的接近會(huì)比較好。不要有強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，過于緊張，往往會(huì)帶來負(fù)面效果，所以還是保持自然、微笑的會(huì)好一些。3）接近顧客后，站在顧客身邊的適當(dāng)位置A/靠近入口的側(cè)邊B/顧客的左側(cè)C/與顧客肩與肩的距離約0.3公尺處D/與顧客的距離一雙到三雙鞋的前E/與商品呈45度角

8、處。2005年8月6、待客說話的七個(gè)原則要懂得：充分利用說話方法來掌握顧客的心。1）說話的態(tài)度就是心的態(tài)度尊重顧客、使其能愉快的購(gòu)買產(chǎn)品，就是我們做導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的根本。因此，如何正確地對(duì)顧客說話是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。我們必須知道“顧客希望聽到什么？”所以以下我們要計(jì)論一下待客時(shí)說話的7個(gè)原則。請(qǐng)加以學(xué)習(xí)并活用。2）何謂待客說話的7個(gè)原則