定價原則及定價策略

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1、課程名稱；定價原則與定價策略￥；贏在你手定價原則與定價策略1、如何制定各部門的加價率？2、商品價格戰(zhàn)術(shù)實操3、敏感商品、30/20/50商品、季節(jié)性商品的商品品種的價格設(shè)定4、商品的毛利率控制及品種占比數(shù)5、生鮮區(qū)商品的價格設(shè)定6、生鮮區(qū)商品的毛利率控制表7、如何在銷售、毛利與周轉(zhuǎn)間取得平衡1、如何制定各部門的加價率？依據(jù)店及公司成本計算要求合理的毛利率來制定各部門毛利率（售價-進(jìn)價/售價）含稅。依據(jù)店的經(jīng)營形態(tài)，各部門的比重計算。基本上各部門的占比，依據(jù)來客數(shù)、商圈特性、顧客購買習(xí)慣，來制定比較客觀。部門的加價率1.基本配置的超市；食品約占58%，非食品約占28%，生鮮約占14%。*

2、再依據(jù)經(jīng)營特性配置到各類。2.大型賣場配置；食品約占48%，非食品約占26%，生鮮約占26%。*再依據(jù)顧客、商圈特性做各類別的配置及調(diào)整。2、商品價格戰(zhàn)術(shù)實操（a）商場如戰(zhàn)場；所以與競爭者的較勁就體現(xiàn)出成敗，策略的運用就能表現(xiàn)的更實際了。經(jīng)常運用的方式；1）海報、登報、夾報（小蜜蜂）。2）電視廣告、車上廣告。3）車輛車身流動廣播、廣告4）店門口的促銷告示板。2、商品價格戰(zhàn)術(shù)實操（b）運用的模式、做法；1）食品的商品價格低，低于一般價格30%以上（7折）。2）非食品的商品活動激烈，以打折方式（2折起），以稱重方式銷售商品（如；過季服裝、毛巾、浴巾、書籍、雜志）3）生鮮商品限時“超低價”搶

3、購、每日特價。2、商品價格戰(zhàn)術(shù)實操（c）4）換購；凡購買一定金額可換購商品；以非常敏感的商品低價（低于原價的30%~40%）換購。5）買贈；凡購買一定金額可贈送商品（如；紙品、家居廚房用品、個人清潔用品、小包裝糖果、餅干、飲料。。。）6）積分兌換；如公司會員卡積分、各機(jī)構(gòu)的活動積分（如；移動公司預(yù)存話費活動）、異業(yè)商家結(jié)盟活動。。。2、商品價格戰(zhàn)術(shù)實操（d）7）天天市調(diào)；資料、資訊要正確，市調(diào)人員的專業(yè)要符合標(biāo)準(zhǔn)要求。8）天天變價；資料、資訊要正確，（最好是良性競爭），能要求供應(yīng)商配合（配貨源、價格調(diào)整）最好。**做；就要持續(xù)做，如果認(rèn)為“虧”不起，就改成限量銷售，因為不堅持，那就是告

4、訴大家“沒戲了”，已經(jīng)承認(rèn)失敗了**3、敏感商品、30/20/50商品、季節(jié)性商品的商品品種的價格設(shè)定1）敏感性商品；一般以超市的規(guī)模大小來區(qū)分（含競爭者的規(guī)模大?。┳龇?；（按30商品的5%至8%提取）的價格定位：毛利率一般控制在進(jìn)價的5%之內(nèi)，采用低于競爭對手的定價策略。超市可用于這些低毛利商品吸引更多的客流，從而帶動其他商品的銷售。同時可通過提高商品的周轉(zhuǎn)率，增加企業(yè)對供應(yīng)商的議價能力，以獲得更多的價格折扣。一般采用累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終返利等形式。3、敏感商品、30/20/50商品、季節(jié)性商品的商品品種的價格設(shè)定30/20/50商品；（30/70，20/20，10/

5、50）30商品的價格定位：在沒有市場競爭的條件下，按分類平均毛利率水平下浮1%至5%；在有市場競爭的條件下，比競爭對手價格下浮1%至5%。20商品的價格定位：以分類平均毛利率水平定價，食品10%至20%，非食品20%至30%。50商品的價格定位：按分類平均毛利率水平上浮30%至50%。3、敏感商品、30/20/50商品、季節(jié)性商品的商品品種的價格設(shè)定季節(jié)性商品的商品品種的價格設(shè)定；1）季節(jié)前期；定價90%2）季節(jié)中期；定價100%~110%3）季節(jié)后期；定價60%~80%4）過季；可退就退，不能退就“清倉大拍賣”一般就是2折起。**基本上在毛利架構(gòu)上還是屬于高毛利的，前期的宣傳、廣播、

6、銷售是必須做到位的**4、商品的毛利率控制及品種占比數(shù)商品的毛利率；（售價—進(jìn)價）/售價。分類的毛利率；是每一個商品的銷售總額—每一個商品的進(jìn)貨總額/每一個商品的銷售總額。如此一來就可以知道，商品的銷售數(shù)量對于商品毛利的重要性。按照商品的回轉(zhuǎn)情況來掌握商品毛利是比較客觀的（依據(jù)市場的行情價格—市調(diào)得知的價格），當(dāng)然不好銷售的商品就要進(jìn)行淘汰，依據(jù)商品組織數(shù)量進(jìn)行調(diào)整、引進(jìn)，作為修正商品數(shù)量占比。5、生鮮區(qū)商品的價格設(shè)定1）生鮮部門的價格制定，大部分都是依據(jù)政府的公告價格為主。（如；五谷雜糧、油、蛋、肉類。。等）2）由于經(jīng)過采購的洽談（貨的來源可減少中間的加價，所以可以得到更低的進(jìn)價。如

7、水果、蔬菜可以到基地洽談，整批批發(fā)，價格自然低廉。如部分海鮮商品、肉類、干貨可以與批發(fā)商洽談。5、生鮮區(qū)商品的價格設(shè)定3）可自己制作生產(chǎn)的商品，銷售的毛利基本上都是很高的設(shè)定。如；熟食部門的快餐、烤、鹵、炸、面點、特色小吃。。如；面包部門的糕點、大小面包、小點心、蛋糕。。等**毛利都要制定高，是因為制作的原料、設(shè)備費用，都要加入進(jìn)貨成本計算。**5、生鮮區(qū)商品的價格設(shè)定4）可分割的商品，在分割技術(shù)上如果是熟練者，商品也可以是銷售高毛利的。如海鮮