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1、淺談超市商品的定價策略商品價格帶與價格線的合理確定，一方面可以使超市商品的立場清晰，目標(biāo)明確；另一方面可以使顧客對超市商品的選擇立場分明。價格帶與價格線中國的連鎖企業(yè)已進(jìn)入一個突出個性化的時期，為了反映企業(yè)的特色，組織好商品群的供應(yīng)至關(guān)重要。而對于商品群的定價，重要的一點(diǎn)就是合理確定價格帶與價格線。價格帶是由商品群的上限價格和下限價格形成的。它的確定是為了使顧客對商品群的選擇有一個明確的目標(biāo)。商品的價格線是由商品價格帶中的商品高、中、低價格集合而成的。價格線一般由企業(yè)所確定的目標(biāo)顧客收入來決定。一般來說，
2、由于不同業(yè)態(tài)的連鎖超市目標(biāo)顧客不同，商品群定價也就不同。例如，對于大型綜合超市，其商品價格大多集中在中、低價格帶；而對于便利店，其商品價格帶大多集中在高、中價格帶。商品價格帶與價格線的合理確定，一方面可以使超市商品的立場清晰，目標(biāo)明確；另一方面可以使顧客對超市商品的選擇立場分明。另外，它可以使企業(yè)在毛利率與毛利額的掌握上，由于事先進(jìn)行過劃分，使企業(yè)獲得整體的利潤比均一利潤高。品種別定價方法所謂商品的品種別就是把超市中的商品分成性質(zhì)完全不同的兩大類型，一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是適應(yīng)顧客“一次性
3、完成購買”條件的企業(yè)形象商品。這里所說的反映企業(yè)形象，就是反映超級市場是專門提供給顧客價廉、省時、便利商品的企業(yè)形象。商品品種別定價方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜、水果、主副食品等按較低的毛利率加成出售，對其中一些消費(fèi)者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進(jìn)價甚至低于進(jìn)價出售，這些商品稱之為“拳頭產(chǎn)品”。而對于一些為企業(yè)帶來主要利潤的商品，如調(diào)味品、休閑食品等則加以比企業(yè)形象商品高的利潤定價出售。在陳列上，以“拳頭商品”為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤的商品，使“拳頭商品”引來顧客，集中顧客，同時顧客
4、在購買“拳頭商品”時，也帶來其他商品的銷售。商品品種別定價法是一種典型的招徠定價與貴賤組合定價的集合方法。實(shí)施商品品種別定價法，關(guān)鍵是要事先計(jì)劃好哪些是“拳頭商品”，哪些是無利商品，哪些是低盈利和高盈利商品。這些商品的銷售量比例要有較精確的計(jì)算，要有合理的組合陳列，要有相應(yīng)的促銷計(jì)劃配合，否則的話，就不會取得好的銷售效果。高周轉(zhuǎn)商品的定價方法對于那些周轉(zhuǎn)率較高的商品可以采用低于競爭對手的價格。因?yàn)檫@些商品的利潤并不體現(xiàn)在單個商品的價格優(yōu)勢上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率就越大。必須
5、要明確，在超級市場的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率有時會超過利潤貢獻(xiàn)率，成為第一位的企業(yè)利潤目標(biāo)。超市可利用這些低價商品吸引更多的人流，從而帶動其他商品的銷售；另外，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就會增加對供應(yīng)商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對供應(yīng)商的議價能力，獲得更多的價格折扣。折扣定價方法一次性折扣定價法。超級市場在一定的時間里對所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一次性折扣定價。采用一次性折扣定價比較多的時間是，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣、商品展銷等。隨著生活水平的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節(jié)慶日在增加，而且節(jié)
6、慶日往往成為消費(fèi)者購物的高潮，超級市場如抓住這種市場旺季，適時地推出全面的一次性折扣價，一定會取得很好的促銷效果。一次性折扣定價法是階段性地把超市的銷售推向高潮的定價法，每年搞幾次，在什么時間搞，都要事先制訂好計(jì)劃。累計(jì)折扣定價法。與一次性的定價方法相反，累計(jì)性的折扣定價法是超級市場可常年持續(xù)推出的定價方法。一般來說，去超市購買商品的都是超市周圍附近較穩(wěn)定的顧客，采用累計(jì)折扣的定價方法就可穩(wěn)住這些顧客，達(dá)成顧客在該超市連續(xù)跟蹤性的購買，它對穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊(duì)伍作用甚大。實(shí)施累計(jì)折扣定價法的做法可有以下幾種：
7、發(fā)材料累計(jì)折扣法。超級市場在收銀時都有金額小票，企業(yè)根據(jù)顧客的購買金額，確定出購買金額達(dá)到多少時，給顧客多少折扣。這種累計(jì)金額折扣率在新年伊始時就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購買額的數(shù)量指標(biāo)，這一做法對完成企業(yè)的銷售計(jì)劃作用不小。累計(jì)數(shù)量折扣定價法一般可采用以購物券換回顧客累小發(fā)票的辦法，因?yàn)橛矛F(xiàn)金換回顧客的累計(jì)小票，這一部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購買的。用購物券換累計(jì)小票，購物券的購買仍在本店實(shí)現(xiàn)，而它的購物小票又會進(jìn)入下一輪的折扣累計(jì)中，這對顧客也是十分有利的。但超市使用ＰＯＳ系統(tǒng)
8、和信用卡結(jié)算就不需要用購物券來換回累計(jì)小票了，電腦會自動結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡賬戶。優(yōu)惠卡（會員卡）折扣法。消費(fèi)者只需繳納少量費(fèi)用，或達(dá)到一定的購買量，即可持有會員卡，成為連鎖公司的會員。會員一般享有多種優(yōu)惠：如價格，會員在購物時可以享受比非會員更大的折扣；服務(wù)，會員在購物時可享受保險及送貨上門等服務(wù)；賒銷，會員持卡購買大宗昂貴物品時，可享受分期付款的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會員在商店內(nèi)的消費(fèi)總額和企業(yè)的盈利
