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1、.超市商品定價策略—、定價原則價格策略是為了確保價格競爭力和獲利能力所采取的一種價格管理方法。建立價格策略的目的就是要提升價格形象，提高商品毛利。成本直接影響定價，所以談判時，要跟供應(yīng)商進(jìn)行再次議價甚至是三次議價。針對不同情況，有策略地制定價格策略，然后進(jìn)行售價調(diào)整，不但要樹立價格形象，還要提高毛利額。定價需遵循的原則是薄利多銷，這是零售業(yè)的普遍原則。超市賣場的特征是物美價廉，針對不同的發(fā)展階段，要有不同的價格策略。新店的營銷策略就是擴(kuò)大市場份額，這個時候一定是采取低價策略?！议T店毛利目標(biāo)正常情況下應(yīng)該是12%，如果是新店開業(yè)，毛利可以達(dá)到5%－8%，
2、這個階段的目的不是利潤，而是占有市場。占有市場、穩(wěn)定來客數(shù)之后，再考慮利潤。因此初創(chuàng)期的目的是占有市場，要跟競爭對手打價格戰(zhàn)，并有持續(xù)性，否則就會失去客群。筆者做過一個調(diào)查，當(dāng)一個顧客對賣場很瞞意時，他會帶來至少4個潛在的顧客，可是當(dāng)他對你的門店不滿意的時候，他帶走8個顧客。這是一個很可怕的對比，所以要樹立一個顧客對門店的滿意的形象，首先要穩(wěn)定顧客群，讓顧客保持一定的滿意度。超市進(jìn)人成熟期，己經(jīng)有了固定的消費群和基本穩(wěn)定的市場份額后，這時價格策略就必須平緩一點，相對低價，而不是打殺，目的一是要穩(wěn)定客源，二是獲得更多的利潤，利潤是重點。...二、價格策略價
3、格策略是為了確保價格競爭力和獲利能力。一般有兩點：一是價格競爭力，二是獲利能力。也就是說，它們不是矛盾的，不能為了樹立價格形象而失去毛利，也不能為了賺毛利而完全沒有價格形象。有一篇新聞報道的主題是杭州九大超市大比價，各超市的大米、牛奶、調(diào)味品有很大的差價，超市認(rèn)為差價有理。這九大超市分別是沃爾瑪、樂購、歐尚、世紀(jì)聯(lián)華、家樂福、好又多、物美和華潤萬家。在這個數(shù)據(jù)當(dāng)中，每一家超市的敏感性商品都不同，有的是食用油，有的是大米，有的是調(diào)味品，有的是肉類，這反映了各個超市在樹立價格形象時都有不同的策略。但是該崍毛利的，還是會賺。當(dāng)遇到競爭對手價格更低時，該怎么力？
4、顯而易見，價格肯定比不過人家。所以在這種情況下進(jìn)行價格競爭時，有些品類的毛利會比競爭對手的還要低，但是這并不代表整個賣場的毛利比競爭對手低。這里我們要去考慮一個關(guān)系，即品類毛利標(biāo)準(zhǔn)和品類銷售占比的關(guān)系。商品有高敏感性、一般敏感性和非敏感性三類，我們會看到，高敏感性的商品，通常因為競爭會低于目標(biāo)毛利標(biāo)準(zhǔn)，因此，它的毛利損失一定要由一些高毛利的品類去平衡，丟掉的越多，補(bǔ)的就越多。通過商品結(jié)構(gòu)，建立和鞏固高毛利品類目標(biāo)顧客的關(guān)系，產(chǎn)生相應(yīng)的銷售。同時在陳列上要進(jìn)行組合，所有高毛利的商品要盡量讓顧客能夠看到，并且購買。在促銷方面，要用高毛利商品與低毛利商品組合，
5、并且通過營銷，盡可能把敏感性品類的價格定的更低，讓顧客多買高毛利商品。只有通過這些方式，才能獲得一定的毛利。...我們的采購有時會做出個別的負(fù)毛利來，其實這個問題并不是最圭要的。關(guān)鍵是不能讓顧客來到你的門店，只買負(fù)毛利商品，那樣的話就有問題了。反之，如果顧客最后購物籃的毛利，能夠和你的平均毛利相等，或者高于你的平均毛利，即使存在個別負(fù)毛利的商品，那也是成功的。所以，這里面的策略是值得我們?nèi)ニ伎嫉?。三、價格帶怎么做在做價格帶的時候，我們首先要確定每個小分類的最高價和最低價，同時參考競爭對手和行業(yè)標(biāo)桿。最低價有一個要求，就是在商圈的某個小分類中，最低價一定要
6、比競爭對手還要低，比如你的競爭對手的最低價是三塊錢，你就要做兩塊九。小分類的最高價，原則上一定要高于同級別的競爭對手，但是要根據(jù)顧客的消費能力設(shè)定。例如洗發(fā)水，筆者曾經(jīng)為一家企業(yè)做過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)競爭對手的最低價為五元左右，它就把洗發(fā)水的最低價定到了五元，競爭對手的最高價是六十多元，考慮到要比這個價格略高一點，于是就把價格設(shè)定到了八十元。這樣就把這兩頭定下來了，小分類的最高價洗發(fā)水八十元，最低價五元，但是中間會有一個高中低的區(qū)間，這個怎么分？這里可以教各位一個方法。最高價八十元，最低價五元，低價格帶區(qū)間計算方法是（80-50）×20％，結(jié)果為15元。中間格帶
7、的區(qū)間是15元到多少？這個值根據(jù)商圈的情況可以算出為37.5元【（80－5）×30％＝37.5（元）】，那么38～80元是一個高價格帶。用這種方法，把高中低價格帶做一個框定，每一級的價格帶，都有一個最低價和最高價，低價格帶5～15元，...中間價格帶15～37.5元，高價格帶是37.5以上到最高價。例如某一個商品的價格是0.5～3元，我們用公式來算算價格帶，（3－0.5）×20％＝0.5元。0.5～0.5的區(qū)間有問題了，遇這種情況怎么辦？解決的方法是加上基數(shù)0.5元，就是價格帶就是0.5～1元了。這是根據(jù)不同的小分類的價格區(qū)間來做的一個高中低的價格帶。還
8、有一個注意事項是最高價的設(shè)定，一定要根據(jù)商圈來設(shè)定。有一家企業(yè)做紅酒生意，它調(diào)研
