房地產(chǎn)公司營銷管理流程培訓(xùn)課件

房地產(chǎn)公司營銷管理流程培訓(xùn)課件

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1、房地產(chǎn)公司營銷管理培訓(xùn)房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)行業(yè)認(rèn)知營銷策劃框架、流程及案例分享營銷策劃理論本次培訓(xùn)溝通的安排對房地產(chǎn)行業(yè)的理解第三產(chǎn)業(yè)資金密集型的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)受政府政策調(diào)控最為密集的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈涉及行業(yè)、企業(yè)面廣對從業(yè)人員的綜合及專業(yè)素質(zhì)要求較高工作壓力巨大······什么是房地產(chǎn)行業(yè)?房地產(chǎn)行業(yè)是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。主要內(nèi)容:土地開發(fā)和再開發(fā);房屋開發(fā)和建設(shè);地產(chǎn)經(jīng)營,包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃和抵押;房地產(chǎn)經(jīng)營,包括房產(chǎn)(含土地使用權(quán))買賣、租賃和抵押;房地

2、產(chǎn)中介服務(wù),包括咨詢、估價(jià)、測量、服務(wù)、服務(wù)公證等;房地產(chǎn)物業(yè)管理服務(wù),包括家具服務(wù)、房屋及配套設(shè)施和公共場所的維修養(yǎng)護(hù)、保安、綠化、衛(wèi)生、轉(zhuǎn)租、代收代付等;房地產(chǎn)金融,包括信貸、保險(xiǎn)和房地產(chǎn)金融資產(chǎn)投資等。中國房地產(chǎn)發(fā)展歷程第一階段:理論突破與試點(diǎn)起步階段(1978至1991年)第二階段:非理性炒作與調(diào)整推進(jìn)階段(1992年至1995年)第三階段:相對穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展階段(1995至2002年)第四階段:價(jià)格持續(xù)上揚(yáng),多項(xiàng)調(diào)整措施出臺(tái)的新階段(2003年以來)房地產(chǎn)開發(fā)流程注:參考深圳某著名開發(fā)公

3、司的開發(fā)全景圖房地產(chǎn)開發(fā)商在每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中均經(jīng)歷投資、開發(fā)和建設(shè)三個(gè)過程項(xiàng)目建設(shè)過程市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量品牌傳播銷售組織物業(yè)管理成本項(xiàng)目開發(fā)過程項(xiàng)目投資過程

4、投資過程開發(fā)過程建設(shè)過程經(jīng)營目標(biāo):通過投資活動(dòng)來獲取投資收益,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回收風(fēng)險(xiǎn)控制:投資決策、項(xiàng)目監(jiān)控運(yùn)作方式:通過土地投資產(chǎn)生投資收益而行使重大決策以及監(jiān)控權(quán)力經(jīng)營目標(biāo):通過對項(xiàng)目開發(fā)全過程的經(jīng)營管理活動(dòng)獲取開發(fā)利潤風(fēng)險(xiǎn)控制:項(xiàng)目定位、項(xiàng)目管理運(yùn)作方式:通過對項(xiàng)目開發(fā)日常的管理行使相應(yīng)的權(quán)利與責(zé)任決策拿地階段規(guī)劃設(shè)計(jì)階段項(xiàng)目施工階段銷售服務(wù)階段經(jīng)營目標(biāo):按工期保證工程質(zhì)量、安全前提下以最小成本完成工程建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)控制:成本管理、工程進(jìn)度、合同簽訂運(yùn)作方式:充分使用外協(xié)單位,通過總包管理方式行使施工

5、組織職能戰(zhàn)略投資技能房地產(chǎn)開發(fā)技能施工建設(shè)技能532所需技能績效比重營銷策劃理論對營銷策劃的理解在古代,策劃同策畫,“策”者,計(jì)策、謀略也;“畫”者,謀劃、籌劃也,策劃者,出謀劃策也。從詞義上看,策劃與謀劃、籌劃、籌謀、計(jì)劃、打算等詞匯既相互滲透、相互交叉,又有或多或少,或大或小的差異。事前行為說:策劃就是事前決定做什么及如何做。管理行為說:是管理的一部分,是一種管理手段。選擇決定說:是一種選擇,或抉擇,是在多種方案中、計(jì)劃中選擇最佳方案與計(jì)劃。思維程序說:是人類通過其思考而設(shè)定目標(biāo)及為達(dá)到目標(biāo)

6、的最單純、最自然的一種思維活動(dòng)?!ぁぁぁぁぁな裁词菭I銷策劃:是在對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析,并有效運(yùn)用經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上,對一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營銷活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。什么是房地產(chǎn)營銷策劃:是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果,在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上,利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合,制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。房地產(chǎn)營銷策劃的三大原則:(1)營銷策劃必須從客戶和市場需要出發(fā)。(2)始終保持整體營銷的觀念(3)營銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)房地產(chǎn)營銷

7、策劃的基本流程目標(biāo)市場營銷理論產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌名稱服務(wù)保證退貨價(jià)格目錄價(jià)格折扣付款期限信貸條件促銷銷售促進(jìn)廣告人員推銷公共關(guān)系直接營銷渠道途徑覆蓋區(qū)域位置McCarthy,19604P理論房地產(chǎn)營銷組合產(chǎn)品(product):規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套配置、服務(wù)渠道(推廣popularization):宣傳媒體、項(xiàng)目形象、信息傳播、宣傳資料、現(xiàn)場展示、活動(dòng)營銷、輿論造勢價(jià)格(price):價(jià)格制定、價(jià)格策略促銷(promotion):優(yōu)惠政策、優(yōu)惠折扣、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品營銷策劃框架、流程及案

8、例分享營銷攻略推廣渠道活動(dòng)營銷報(bào)紙電視網(wǎng)絡(luò)直郵樓體短信展示策略(優(yōu)展區(qū))售樓處樣板房、看樓通道形象墻條幅(燈光字)戶外電臺(tái)開盤活動(dòng)項(xiàng)目形象大堂目標(biāo)導(dǎo)向營銷基本框架現(xiàn)場活動(dòng)推廣策略客戶銷售物料潤錦·御瓏山項(xiàng)目 營銷總體思路分享子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引類表單及模板時(shí)間順序第一階段:銷售前期管理流程1.銷售策略類營銷戰(zhàn)略及銷售執(zhí)行報(bào)告編寫工作計(jì)劃時(shí)間表(營銷籌備)1銷控(推售節(jié)奏)方案編寫營銷費(fèi)用預(yù)算編寫作業(yè)指導(dǎo)認(rèn)籌方案編寫作業(yè)指引6解籌方案編寫作業(yè)指引8銷售價(jià)格制定作業(yè)指引價(jià)格制作競爭樓盤打分表模

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