客戶經(jīng)理銷售模式調(diào)研問卷

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1、銀?？蛻艚?jīng)理銷售模式調(diào)研問卷分公司：中支：填寫輔導人姓名（及職務）：客戶經(jīng)理姓名陳健玲職級資一上半年新保保費(萬元)如果您是2010年10月前開始從事銀保一線銷售工作的，請您從以下方面談一下當前銷售狀態(tài)和2010年10月份之前的不同之處：（1）產(chǎn)品：目前：紅福多，紅福寶之前：紅福多，紅福寶（2）手續(xù)費：目前：之前：（3）銷售模式：目前：個人帶動銀行工作人員營銷之前：個人帶動銀行工作人員營銷（4）客戶來源：目前：大堂之前：大堂（5）銀行或網(wǎng)點對代理保險的意愿：目前：積極性不強之前：積極性不強（6）銀

2、行或網(wǎng)點推動保險銷售的措施：目前：演示表之前：演示表（7）同業(yè)公司銷售模式：目前：演示表之前：演示表一、網(wǎng)點類問題1、客戶經(jīng)理經(jīng)營網(wǎng)點及類別目前經(jīng)營網(wǎng)點數(shù)量：個銀行網(wǎng)點名稱網(wǎng)點類別（請打“√”）績優(yōu)網(wǎng)點有效網(wǎng)點基礎網(wǎng)點管理網(wǎng)點網(wǎng)點1中國銀行云景支行網(wǎng)點2網(wǎng)點3網(wǎng)點4網(wǎng)點…注：績優(yōu)網(wǎng)點指一年內(nèi)每月實現(xiàn)新保件數(shù)≥1件的網(wǎng)點(以年度為統(tǒng)計評價區(qū)間)；有效網(wǎng)點指一個季度內(nèi)每月實現(xiàn)新保件數(shù)≥1件或新保件數(shù)≥6件的網(wǎng)點（以季度為統(tǒng)計評價區(qū)間）；基礎網(wǎng)點指一個季度內(nèi)實現(xiàn)新保件數(shù)≥1件的網(wǎng)點（以季度為統(tǒng)計評價區(qū)間

3、）；管理網(wǎng)點指最近12個月內(nèi)實現(xiàn)新保件數(shù)≥1件的網(wǎng)點。2、目前網(wǎng)點時間分配狀態(tài)銀行網(wǎng)點名稱排班制每天都可在網(wǎng)點完全不能在網(wǎng)點停留是否排班制每幾天排1次網(wǎng)點1網(wǎng)點2網(wǎng)點3網(wǎng)點4網(wǎng)點…3、您每天在同一網(wǎng)點停留多長時間？答：一天4、您在網(wǎng)點停留的時間內(nèi)都做哪些工作？答：1.早九晚五2.在大堂，指引客戶，做銀行工作人員的工作。5、您每天跑幾個網(wǎng)點？兩個網(wǎng)點間路程耗時最長多少？最少多少？答：我只有一個網(wǎng)點6、您跑網(wǎng)點使用的是什么交通工具？答：公交車7、每個網(wǎng)點停留時間長短主要受什么因素影響？答：客戶8、對同

4、一網(wǎng)點而言，您多長時間與網(wǎng)點主任（網(wǎng)點行長）溝通一次？（見面打招呼不算）溝通形式有哪些？（例如：辦公室內(nèi)溝通業(yè)務；8小時之外吃飯聊天、逛街、運動、戶外活動等）答：吃飯，方案追蹤等溝通溝通內(nèi)容有哪些？答：主要是方案，方案的追蹤等9、網(wǎng)點人員構(gòu)成及維護關鍵點網(wǎng)點人員構(gòu)成本職工作對保險銷售的作用點關鍵維護點10、對您而言，網(wǎng)點的骨干人員情況網(wǎng)點名稱骨干人員骨干人員的重要性體現(xiàn)在哪些方面？人數(shù)工作崗位您是怎樣培養(yǎng)網(wǎng)點骨干人員的？對同一網(wǎng)點骨干人員而言，您多長時間維護一次？維護形式有哪些？感謝您回答以上問題

5、，下面再耽誤您一些時間繼續(xù)完成以下內(nèi)容：二、產(chǎn)品類問題1、您所各網(wǎng)點1-6月所銷不同種類產(chǎn)品新保保費（元）銀行網(wǎng)點名稱躉繳簡單期繳新型期繳網(wǎng)點1網(wǎng)點2網(wǎng)點3網(wǎng)點4網(wǎng)點…2、您認為不同網(wǎng)點哪類產(chǎn)品最暢銷（請打“√”）網(wǎng)點類型按繳費期限按類型按功能躉繳簡單期繳新型期繳分紅萬能投連短期兩全年金重疾定期壽險其他績優(yōu)網(wǎng)點有效網(wǎng)點基礎網(wǎng)點管理網(wǎng)點2、請您將您認為最實用的產(chǎn)品賣點及話術(shù)分享如下：（1）紅利發(fā)產(chǎn)品賣點對網(wǎng)點流量客戶的話術(shù)對網(wǎng)點存量客戶的話術(shù)青年中年男性中年女性老年人資產(chǎn)低端客戶資產(chǎn)中端客戶資產(chǎn)高端

6、客戶與“紅利發(fā)”相比，“紅利達”和“紅利多”在賣點和話術(shù)上有何不同？答：不清楚（2）紅福寶產(chǎn)品賣點對網(wǎng)點流量客戶的話術(shù)對網(wǎng)點存量客戶的話術(shù)青年中年男性中年女性老年人資產(chǎn)低端客戶資產(chǎn)中端客戶資產(chǎn)高端客戶與“紅福寶”相比，“紅福來”和“紅福多”有何不同？答：不知道（3）安享系列（智惠安享、?；莅蚕怼⒇斨请p贏）產(chǎn)品賣點對網(wǎng)點流量客戶的話術(shù)對網(wǎng)點存量客戶的話術(shù)青年中年男性中年女性老年人資產(chǎn)低端客戶資產(chǎn)中端客戶資產(chǎn)高端客戶（4）人生系列（金瑞人生、?；萑松龋┊a(chǎn)品賣點對網(wǎng)點流量客戶的話術(shù)對網(wǎng)點存量客戶的話術(shù)

7、青年中年男性中年女性老年人資產(chǎn)低端客戶資產(chǎn)中端客戶資產(chǎn)高端客戶三、銷售流程類問題從目前網(wǎng)點銷售狀態(tài)看，基于銀行網(wǎng)點的銀保銷售模式可以概括為“2+2”，第1個“2”指從客戶經(jīng)理是否可以在網(wǎng)點的角度分為兩大類——點內(nèi)銷售和巡點銷售，第2個“2”指每一大類銷售模式中又包含兩小類銷售模式——點內(nèi)銷售包括流量銷售和存量銷售兩種，流量銷售指面向網(wǎng)點流量客戶的由網(wǎng)點柜面或大堂人員與客戶經(jīng)理聯(lián)合進行銷售服務的銷售模式，存量銷售指面向網(wǎng)點存量客戶由網(wǎng)點人員與客戶經(jīng)理聯(lián)合進行銷售服務的銷售模式；巡點銷售包括網(wǎng)點自主銷

8、售和轉(zhuǎn)介紹銷售兩種，網(wǎng)點自主銷售指網(wǎng)點人員獨立進行銷售服務的銷售模式；轉(zhuǎn)介紹銷售指網(wǎng)點人員將客戶轉(zhuǎn)介紹給客戶經(jīng)理由客戶經(jīng)理完成銷售促成的銷售模式。您認為以上對網(wǎng)點銷售模式的概括是否準確？如果您認為不準確，請將沒有涵蓋的銷售情形列示如下：感謝您的熱情參與，接下來請您結(jié)合您的銷售實踐對不同銷售模式的流程動作分享如下：1、點內(nèi)銷售（1）——流量客戶銷售（1）銷售統(tǒng)計網(wǎng)點名稱一季度日均客流量二季度日均客流量二季度日均開口次數(shù)二季度日均促成人次網(wǎng)點1網(wǎng)點2網(wǎng)點3網(wǎng)點4網(wǎng)點…（2）銷售步驟銷售