細(xì)分市場強(qiáng)勢營銷培訓(xùn)

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1、細(xì)分市場強(qiáng)勢營銷培訓(xùn)細(xì)分市場強(qiáng)勢營銷培訓(xùn)講師：譚小琥區(qū)域市場強(qiáng)勢營銷的細(xì)分和整合合力博程燈飾連鎖中國有限公司是什么束縛了我們，使我們不能成為強(qiáng)者？！小象的故事……強(qiáng)勢營銷的標(biāo)準(zhǔn)是什么？強(qiáng)勢營銷=魅力營銷強(qiáng)勢營銷=能力營銷強(qiáng)勢營銷=勢力營銷強(qiáng)勢營銷=權(quán)力營銷強(qiáng)勢營銷=實(shí)力營銷細(xì)分和整合是打造區(qū)域強(qiáng)勢營銷的重要手段對一支筆的發(fā)問專業(yè)能力的強(qiáng)弱體現(xiàn)在對同一事物的不同的區(qū)分能力上細(xì)分能力是檢驗(yàn)區(qū)域營銷工作優(yōu)劣的標(biāo)桿競爭性市場開發(fā)性市場利基性市場發(fā)展性市場優(yōu)勢弱勢小大競爭格局市場質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ﹨^(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃區(qū)域市場的細(xì)分細(xì)分1.區(qū)域再分割a.大本營b.

2、根據(jù)地c.交戰(zhàn)區(qū)d.白區(qū)問題：請將自己所工作的區(qū)域市場進(jìn)行分類？制度作業(yè)：每月提交一份各自管區(qū)內(nèi)不同像別發(fā)展報(bào)告細(xì)分2.誰是我們的敵人a.在不同區(qū)域鎖定主要競爭對手，次要競爭對手和潛在競爭對手。b.各區(qū)域內(nèi)競爭對手的銷售政策分析?！で绖澐帧そK端狀況·價(jià)格·利潤空間·質(zhì)量·售后服務(wù)政策·促銷·廣告·宣傳力度·產(chǎn)品線寬度，優(yōu)勢劣勢c.各區(qū)域內(nèi)競爭對手的操盤者分析·資金實(shí)力·人力資源規(guī)模及素質(zhì)·店面質(zhì)量·商譽(yù)·經(jīng)營理念·終端數(shù)量·質(zhì)量·環(huán)境·客情關(guān)系·操作手法及特點(diǎn)問題：以某一區(qū)域?yàn)槔?，列出三個(gè)主要競爭對手，并分別給出一個(gè)它們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？制度作業(yè)：每月撰寫區(qū)域內(nèi)競爭

3、對手的分析報(bào)告。細(xì)分3.網(wǎng)絡(luò)大揭底a.區(qū)域內(nèi)可進(jìn)行產(chǎn)品銷售的各類專業(yè)市場列表。b.區(qū)域內(nèi)各市場終端總量普查。c.區(qū)域內(nèi)終端中經(jīng)營競爭品類的終端數(shù)量、經(jīng)營面積、裝修水平、各店?duì)I業(yè)額。d.區(qū)域內(nèi)終端綜合實(shí)力排行和狀況評析。問題：編制一張某一區(qū)域內(nèi)某一專業(yè)市場的終端普查表，該表能準(zhǔn)確反映出主要競爭對手的終端情況，以及是否主推，是否有門頭，是否有專區(qū)裝修，聯(lián)絡(luò)辦法等信息？制度作業(yè)：1.在目標(biāo)時(shí)間內(nèi)完成區(qū)域市場的各類、各分區(qū)域的終端普查工作。2.每三個(gè)月對終端總表進(jìn)行檢校和更新。省縣（鎮(zhèn)）市（地區(qū)）市場終端一覽表店名主推店主位置電話其他聯(lián)絡(luò)方式Haicheng競1競2主推門頭展板主推

4、門頭展板門頭展板合計(jì)序號填表時(shí)間200—年—月—日填表人：——制表人：——審表人：——12345678910111213......N628××細(xì)分4.終端星級工程a.一星店到五星店（自己與競爭對手的狀態(tài)）b.星級設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)c.星級銷量標(biāo)準(zhǔn)d.星級人員素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)e.星級晉階（推廣）工程問題：針對某一區(qū)域市場，列出我們的從一星到五星的店？制度作業(yè)：1.星級終端判別標(biāo)準(zhǔn)。2.星級終端展示、宣傳用品配置標(biāo)準(zhǔn)。3.星級終端監(jiān)測、反饋制度。細(xì)分5.產(chǎn)品細(xì)分a.合力博程全線產(chǎn)品分類及列表。b.各品類產(chǎn)品細(xì)分；網(wǎng)絡(luò)拉動型，主力型，高利潤附加型，清尾清倉型產(chǎn)品列表。c.各種品類的主要利益訴求點(diǎn)備

5、忘。d.競爭對手同類型產(chǎn)品、同價(jià)格產(chǎn)品功能利益細(xì)分。e.找出產(chǎn)品的致勝點(diǎn)。f.找出競爭對手的破綻點(diǎn)。制度作業(yè)：1.區(qū)域市場人員對新產(chǎn)品，現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品利益發(fā)掘，提供發(fā)現(xiàn)報(bào)告。2.每月一份對主要競爭對手產(chǎn)品優(yōu)劣評價(jià)機(jī)制。細(xì)分6.目標(biāo)細(xì)分每天進(jìn)步1%1、各區(qū)域每天進(jìn)步1%；2、每人每天進(jìn)步1%3、每店每天進(jìn)步1%4、每種產(chǎn)品在每店銷售進(jìn)步1%5、各配送中心每天進(jìn)步1%6、-------.目標(biāo)細(xì)分a.上一年度業(yè)績細(xì)分·按月度·按地區(qū)·按終端·按產(chǎn)品類別b.針對上一年度業(yè)績細(xì)分下的潛力發(fā)現(xiàn)·橫向?qū)Ρ取たv向?qū)Ρ取そ徊鎸Ρ取?fù)合對比c.潛力挖掘空間的細(xì)分·區(qū)域提升潛力·市場類型覆蓋潛力

6、·終端數(shù)量潛力·終端質(zhì)量潛力·終端環(huán)境潛力·客情關(guān)系潛力·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)平衡潛力·投入力度潛力·管理、服務(wù)力度潛力·推廣宣傳潛力d.年度目標(biāo)增量細(xì)分·將增量細(xì)分到年度的每個(gè)月度·將增量細(xì)分到每個(gè)區(qū)域·將增量細(xì)分到原有終端和新增終端·將增量細(xì)分到終端質(zhì)量提升·將增量細(xì)分到新增的市場類別·將增量細(xì)分到每一個(gè)產(chǎn)品種類·將增量細(xì)分到具體的促銷活動中問題：根據(jù)細(xì)分的方法，判斷今年的銷售將比去年增長百分之多少？支持這一判斷最有力的措施是什么？制度作業(yè)：1.建立年度計(jì)劃編制和計(jì)劃分解制度。2.建立區(qū)域市場年度計(jì)劃分解的標(biāo)準(zhǔn)方法和作業(yè)流程。3.各區(qū)域市場應(yīng)每月編制本區(qū)域的計(jì)劃和計(jì)劃分解方案。4.針

7、對計(jì)劃分解方案提出實(shí)施方案和支持配套計(jì)劃。細(xì)分7.行為細(xì)分a.目標(biāo)管理及目標(biāo)細(xì)分b.組織及個(gè)人的行政效率管理c.時(shí)間管理和時(shí)間細(xì)分d.業(yè)務(wù)行為細(xì)分和量化標(biāo)準(zhǔn)e.客情關(guān)系行為細(xì)分和量化標(biāo)準(zhǔn)問題：1.擬定個(gè)人周工作計(jì)劃和目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)范本？2.特派員出差的工作流程和行為標(biāo)準(zhǔn)是什么？制度作業(yè)：1.建立諸如開會，客戶拜訪等業(yè)務(wù)項(xiàng)目的工作流程和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。2.建立行為方法和評估改進(jìn)制度。3.實(shí)施全營銷系統(tǒng)的方法、流程改進(jìn)工程。細(xì)分8.信息細(xì)分a.網(wǎng)絡(luò)終端資訊細(xì)分b.進(jìn)貨、庫存、銷售流量資訊細(xì)分c.價(jià)格、利潤空間資訊細(xì)分