七步延保銷售流程

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1、上海通用七步延保銷售流程（一）測(cè)試客戶的興趣（二）介紹延保業(yè)務(wù)（三）解釋主要特性以及車主可以享受的利益。（四）解釋附加增值服務(wù)的利益（五）證明延保價(jià)值（六）詢問(wèn)客戶的決定（七）銷售完成，提交材料申報(bào)七步延保銷售流程銷售時(shí)機(jī)的把握時(shí)機(jī)2：價(jià)格談判時(shí)時(shí)機(jī)3：當(dāng)新車成交時(shí)客戶看到宣傳資料我來(lái)給您做個(gè)購(gòu)車預(yù)算，整車價(jià)格是..,購(gòu)置稅是...,保險(xiǎn)是...，延長(zhǎng)保修是...，合計(jì)是...。這是我公司推出的汽車保修服務(wù)，讓你以后修車不花錢，我給您講解一下！談到優(yōu)惠項(xiàng)目時(shí)利用手中權(quán)限贈(zèng)送延保，減少現(xiàn)金折讓。您的車計(jì)劃用多少年？出廠的保修是2年6萬(wàn)公里，之后…，您可以考慮下上海通用延長(zhǎng)保修

2、計(jì)劃。時(shí)機(jī)1：客戶詢價(jià)時(shí)顧客：這車多錢？－您需要幾年的保修，我們有2年，3年，4年，5年的保修車型供您選擇。替顧客做購(gòu)車預(yù)算銷售顧問(wèn)－爭(zhēng)取顧客的主動(dòng)詢問(wèn)，所以展廳的生動(dòng)化宣傳很重要。－很自然引出延保，不要等到要交車時(shí)才跟顧客介紹延保，那時(shí)成交幾率低。（一）測(cè)試客戶的興趣與車主確認(rèn)所購(gòu)車的大致保有時(shí)間和每年平均行駛里程。標(biāo)準(zhǔn)話述：您的車經(jīng)常開嗎，估計(jì)每年能開多少公里？你估計(jì)你的車子會(huì)用多少年？與車主回顧廠家的保修條款標(biāo)準(zhǔn)話述：目前出廠保修是2年6萬(wàn)公里，之后..詢問(wèn)客戶是否愿意考慮購(gòu)買延長(zhǎng)針對(duì)所購(gòu)車輛保修期的保障計(jì)劃？標(biāo)準(zhǔn)話述：在保修結(jié)束后，車輛壞了需要自己花錢修車，您希望以

3、后5年都修車不花錢嗎？（二）介紹延保業(yè)務(wù)向客戶出示延保銷售三折頁(yè)，用筆指出所需說(shuō)明的地方，以便客戶能跟上銷售人員的講解標(biāo)準(zhǔn)話述：我們現(xiàn)在可以向您提供在原廠保修期滿后的保修，這讓你支付在2年6萬(wàn)公里結(jié)束后的3年或者60,000公里內(nèi)都可以修車不花錢。向客戶說(shuō)明延保是2年6萬(wàn)公里保修的延續(xù)標(biāo)準(zhǔn)話述：換句話說(shuō)，如果您能夠享有上海通用的延長(zhǎng)保修，那么從今天開始，加上原廠的保修及延保合同將向您的愛車提供的保修，一共可以保障最長(zhǎng)5年或者最長(zhǎng)120,000公里的行駛里程。（三）解釋主要特性以及車主可以享受的利益向客戶陳述，延保合同可以讓客戶最長(zhǎng)5年內(nèi)修車不花錢。利用三折頁(yè)上的圖表，向客戶

4、解釋車輛發(fā)生故障的可能與風(fēng)險(xiǎn)所在向客戶闡述至少3種常見的車輛主要部件的維修費(fèi)用（利用配件表）。標(biāo)準(zhǔn)話述：通常一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的價(jià)格是3-4萬(wàn)元一個(gè)變速箱價(jià)格大約是2-3萬(wàn)元，一個(gè)發(fā)電機(jī)的價(jià)格大概是4000元左右，如果過(guò)了保修期，您必需要承擔(dān)更換配件的費(fèi)用。向客戶陳述可選擇不同的延保套餐（重要部件，綜合，全面）一句話概括3個(gè)套餐各自特點(diǎn)，每個(gè)套餐舉1－3個(gè)易壞件。推薦的方式：高檔車從全面計(jì)劃向下推薦；中、低檔車從重要部件向上推薦。（四）向客戶解釋延保計(jì)劃所能提供附加增值服務(wù)的利益向客戶強(qiáng)調(diào)，如果客戶擁有延保合同，以后修車不花錢，,而且享受的是4S店原廠維修服務(wù)，讓車主安心省心。強(qiáng)調(diào)

5、以后出了故障，拖車費(fèi)也可以保修。向客戶陳述延保合同是可以轉(zhuǎn)讓給下一個(gè)車主的，可以幫助客戶提高舊車的賣點(diǎn)及價(jià)格。向客戶陳述當(dāng)客戶駕車出差或旅行時(shí)，可以在任何原廠授權(quán)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)接受維修服務(wù)。（五）證明延保價(jià)值原廠質(zhì)保與延保合同之間的價(jià)值比對(duì)：詢問(wèn)客戶是否愿意購(gòu)買一輛不帶原廠質(zhì)保的新車（假設(shè)場(chǎng)景）要求客戶估算原廠質(zhì)保的價(jià)值與對(duì)應(yīng)的價(jià)格明確地通過(guò)提問(wèn)的方式讓客戶認(rèn)同，尤其是原廠質(zhì)保期結(jié)束之后，隨著汽車使用年限與公里數(shù)的延長(zhǎng)，汽車所可能遇到的故障的幾率會(huì)大大增加，說(shuō)明延長(zhǎng)保修比新車2年6萬(wàn)公里的的保修更有必要，更值錢。鎖定維修成本解釋延?？梢宰屇闾崆版i定維修成本，作用類似保險(xiǎn)，

6、但性質(zhì)是上海通用廠家的客戶關(guān)懷計(jì)劃，所以費(fèi)用比汽車保險(xiǎn)和家電的延保費(fèi)用都低。同汽車保險(xiǎn)對(duì)比，概率高于汽車保險(xiǎn)，但費(fèi)用低于汽車保險(xiǎn)，不及一半；同家電保修對(duì)比，家電延長(zhǎng)保修比例6％以上，而我們的延長(zhǎng)保修不到2％。安心的選擇標(biāo)準(zhǔn)話述：有了延長(zhǎng)保修，你就可以安心駕駛，不必?fù)?dān)心計(jì)劃外的支出。意外故障會(huì)對(duì)您的家庭預(yù)算產(chǎn)生不利影響，而延保則能幫助您消除這項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)。（六）詢問(wèn)客戶的決定詢問(wèn)客戶的最終購(gòu)買決定(臨門一腳，促進(jìn)成交）標(biāo)準(zhǔn)話述：您看，您更喜歡哪一個(gè)套餐呢？（七）銷售完成，提交材料申報(bào)銷售成功，向延保系統(tǒng)操作專員提供以下材料：身份證復(fù)印件（組織機(jī)構(gòu)代碼/營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件）新車發(fā)票復(fù)印件

7、客戶確認(rèn)書謝謝!