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1、延保銷售方案一、我店延保銷售現(xiàn)狀：1、很少員工了解延保的含義、種類、作用及價(jià)格；2、開曰率低，員工不會(huì)主動(dòng)向客戶介紹延保；3、延保銷售工具、廣宣設(shè)施缺乏；4、延保專員單槍匹馬，力不從心，沒有分組合作的習(xí)慣；5、延保專員沒有定期做延保培訓(xùn)；6、客服人員沒能對(duì)延保監(jiān)控到位，保障延保1()0%開曰率；7、延保激勵(lì)政策不完善，員工積極性差。二、我店可以銷售延保的人員：A、銷售部：銷售部是客戶認(rèn)知我店文化的第一窗曰，銷售顧問是客戶第一接觸人，銷售顧問同樣也是客戶最信賴的人，所以說銷售部是最容易推銷產(chǎn)品的部門。銷售方法如下：1、打包式銷售，延保價(jià)格一起報(bào)入車價(jià)中；2、菜單式銷售，三種保修期供客戶自
2、由選擇；3、庫存車輛作為延保對(duì)象，特價(jià)銷售，如在擋風(fēng)玻璃上貼出“此車5年16萬的保修期”字樣；4、合同中加入延保一項(xiàng)，新車交付時(shí)再次介紹延保；5、做車展、促銷、轉(zhuǎn)介活動(dòng)時(shí)，可以贈(zèng)送延保。B、售后服務(wù)部：售后服務(wù)部是保證客戶回店的重要部門，把廠家的優(yōu)惠政策、延保等產(chǎn)品介紹給客戶是服務(wù)顧問的職責(zé)。但是售后服務(wù)部推銷延保是銷售部沒有銷售成功的客戶，再次推薦難度增加。當(dāng)然售后服務(wù)部也有便利之處。例如可以清楚的了解客戶的性情，可以清楚跟蹤客戶的原廠保修期，可以對(duì)做過保修的客戶進(jìn)行推薦延保。銷售方法如下：1、首保時(shí)，抓住延保價(jià)格優(yōu)惠契機(jī)，推銷延保；2、事故維修時(shí)，把延保與保險(xiǎn)聯(lián)系一起介紹，保障客戶
3、行車無憂；3、每次保養(yǎng)維修時(shí)都提到延保，提高客戶對(duì)延保的認(rèn)知；4、做過保修的客戶，嘗到保修期內(nèi)的好處，有利于推銷延保。5、可以做售后促銷活動(dòng)，例如買延保送救援，同時(shí)完成兩項(xiàng)KPIoC、維修技師：解決客戶車輛問題是客戶信任售后服務(wù)部的保證，維修技師的維修水平是最可以讓客戶信服的標(biāo)準(zhǔn)，車輛維修時(shí)車間人員用專業(yè)知識(shí)告知客戶車輛易發(fā)故障、行駛隱患，可以增加客戶對(duì)超過保修期后的擔(dān)憂，此時(shí)與服務(wù)顧問合作推銷延保，成功機(jī)會(huì)加大。D、客服人員：客服人員是客戶無法直接接觸的員工，可以說是陌生人，客戶無需擔(dān)心遇到后的尷尬，會(huì)把內(nèi)心對(duì)我店及工作人員的感受客觀的反映給客服，一個(gè)高素質(zhì)的客服人員，可以做到應(yīng)對(duì)自
4、如，解決客戶的擔(dān)憂，信任我店，讓客戶再次回店。同樣客服人員也是客觀管控延保銷售情況的重要人員，對(duì)店內(nèi)人員介紹延?？煽诼蔬M(jìn)行監(jiān)控?？稍?111訪時(shí)詢問客戶：我們的服務(wù)人員有沒有向您介紹延保服務(wù)？您了解廠家的延保服務(wù)嗎？E、市場(chǎng)部：市場(chǎng)部是延保銷售工具、宣傳材料的開發(fā)者和制作者，是延保銷售的堅(jiān)強(qiáng)后盾。市場(chǎng)部應(yīng)積極開發(fā)好的延保宣傳單頁，店里隨處可以看到延保的廣宣材料，客戶更方便在閑暇之時(shí)對(duì)延保項(xiàng)目做一了解。三、延保任務(wù)的分派：根據(jù)廠家商務(wù)政策，合理分派延保銷售任務(wù)情況，現(xiàn)在我店銷售、售后服務(wù)部可各分派一個(gè)銷售任務(wù)。隨著新車銷售量的增加，合理增加延保銷售任務(wù)。四、延保激勵(lì)方案的制定：1、保障延
5、保專員積極性，延保專員每月負(fù)責(zé)延保培訓(xùn)、單據(jù)錄入、報(bào)表反饋、發(fā)票郵寄、延保費(fèi)用核銷、對(duì)接廠方等任務(wù)，若為兼職可每單給予延保專員50元提成，調(diào)動(dòng)延保專員的積極性；2、獎(jiǎng)勵(lì)遞增，一單增加50元，同一員工銷售一單獎(jiǎng)勵(lì)200元，銷售兩單第二單獎(jiǎng)勵(lì)250元，銷售三單第三單獎(jiǎng)勵(lì)30()元，如此遞增。3、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比，每月月底把銷售、售后、車間各部門延保銷售量做一評(píng)比，額外獎(jiǎng)勵(lì)勝出的部門。4、早會(huì)表揚(yáng)，開早會(huì)時(shí)對(duì)銷售成功者進(jìn)行表揚(yáng)，互相學(xué)習(xí)。五、延保策略的實(shí)施：1、延保專員做到每月定期給全員培訓(xùn)延保知識(shí)，并對(duì)參訓(xùn)人員考試，成績(jī)最差者作為下次延保培訓(xùn)的講師。2、每天各部門做到至少一次的模擬演練。3、做到延
6、保開口率達(dá)到100%,要知道不開口，延保永遠(yuǎn)賣不掉°4、做到全員銷售延保，分組合作，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。5、客服人員定期匯總延保管控表，對(duì)開口率進(jìn)行監(jiān)督。延保專員：李明特約店名稱：淮北金象
