聯(lián)想電腦分銷渠道

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1、lenovo聯(lián)想電腦銷售渠道分析一、聯(lián)想大事記二、聯(lián)想銷售渠道模式的發(fā)展三、聯(lián)想現(xiàn)有分銷渠道分析四、聯(lián)想渠道的優(yōu)勢及劣勢五、未來分銷企業(yè)發(fā)展趨勢一、聯(lián)想大事記1984年11月1日，20萬元，11人創(chuàng)立聯(lián)想，當(dāng)時(shí)名稱是：中國科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所新技術(shù)發(fā)展公司。1985年推出第一款具有聯(lián)想功能的漢卡產(chǎn)品聯(lián)想式漢卡，聯(lián)想這一品牌名稱由此而來。1988年6月23日香港聯(lián)想開業(yè)，新技術(shù)發(fā)展公司與導(dǎo)遠(yuǎn)公司和中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司共同創(chuàng)辦香港聯(lián)想，采用英文名稱：Legend.第一次使用了聯(lián)想作為公司名稱。1989年11月聯(lián)想集團(tuán)公司成立，第一次在國內(nèi)把聯(lián)想作為企業(yè)及

2、集團(tuán)名稱。1990年推出聯(lián)想電腦，聯(lián)想開始生產(chǎn)及供應(yīng)聯(lián)想品牌個(gè)人電腦。1994年2月14日聯(lián)想股票在香港上市，聯(lián)想品牌首次在海外財(cái)經(jīng)市場亮相。1996年，聯(lián)想首次超越國外品牌，市場占有率位居國內(nèi)市場第一，并持續(xù)6年穩(wěn)居榜首。1999年聯(lián)想電腦以8.5%的市場占有率榮登亞太市場PC銷量榜首。聯(lián)想集團(tuán)隆重發(fā)布首款證券2001年4月1日，聯(lián)想集團(tuán)實(shí)行資產(chǎn)重組、分拆上市。2002年8月，聯(lián)想成功推出萬億次計(jì)算機(jī)，成為國內(nèi)首臺實(shí)測速度超過萬億次的高性能計(jì)算機(jī)。2002年12月3日-7日，LEGENDWORLD2002技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)圓滿舉行，標(biāo)志著聯(lián)想在產(chǎn)品技

3、術(shù)上已經(jīng)取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。2004年聯(lián)想集團(tuán)將其英文名稱修改為LenovoGroupLimited，并成為國際奧委會(huì)全球合作伙伴。2004年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)和IBM簽署收購IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的協(xié)議。2005年8月10日，聯(lián)想集團(tuán)公布2005年第一季度業(yè)績，期內(nèi)實(shí)現(xiàn)純利3.57億港元，是聯(lián)想收購IBM全球PC業(yè)務(wù)后，首次計(jì)入該業(yè)務(wù)的季度財(cái)務(wù)報(bào)告。2006年1月聯(lián)想深騰6800超級計(jì)算機(jī)獲得2005年度國家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)，再次體現(xiàn)了聯(lián)想在高性能計(jì)算領(lǐng)域的明顯技術(shù)優(yōu)勢。二、聯(lián)想銷售渠道模式的發(fā)展傳統(tǒng)分銷模式緊密分銷模式集成分銷模式Lenov

4、o社區(qū)lenovo社區(qū)傳統(tǒng)分銷1994年－1998年，聯(lián)想放棄直銷，專注于分銷。聯(lián)想并沒有照辦國際廠商的總代理政策。從直銷到分銷是一個(gè)漸進(jìn)的過程，這其中包含了很多階段，每一階段都有其必然的選擇過程。94年成立微機(jī)事業(yè)部后，聯(lián)想電腦年銷量大約是5萬臺，這時(shí)對于零散用戶采用分銷——經(jīng)銷結(jié)構(gòu)，而對于行業(yè)用戶依然通過自己直銷來完成。這是因?yàn)樾袠I(yè)客戶在聯(lián)想電腦初期的銷售額中占據(jù)了很大比重與零散用戶相比他們的忠誠度較高，更易管理，這對于剛剛轉(zhuǎn)向分銷的聯(lián)想電腦而言，這是一個(gè)穩(wěn)定的利潤來源，而這時(shí)依靠不斷加盟的代理商進(jìn)一步發(fā)展。緊密分銷緊密分銷是指企業(yè)在營銷渠道

5、的每一層次選擇盡可能多的中間商銷售其產(chǎn)品。1998年至2004年，聯(lián)想開始進(jìn)入緊密分銷階段，提出了大聯(lián)想的概念，其核心是把聯(lián)想的營銷渠道法定為長期的商業(yè)伙伴。在這個(gè)大聯(lián)想概念下，對整個(gè)渠道體系作了定向管理，售貨渠道按地域來分割，之后又對二級渠道進(jìn)行系統(tǒng)的梳理，渠道架構(gòu)隨之更趨于扁平化、透明化，減少了不必要的內(nèi)幕競爭。這個(gè)階段的最大特點(diǎn)是“渠道信息化水平”大幅提升。聯(lián)想雖然不與二級代理發(fā)生直接的交易，但是也開始進(jìn)行信息交換，聯(lián)想開始對客戶需求有了更加細(xì)分的認(rèn)識；同時(shí)聯(lián)想開始廣泛地為各級經(jīng)銷商直接提供技術(shù)、培訓(xùn)和市場推廣等方面的支持。集成分銷2005

6、年，聯(lián)想開始實(shí)施集成分銷戰(zhàn)略，進(jìn)入新的發(fā)展階段。為了更好地實(shí)施集成分銷戰(zhàn)略，聯(lián)想將客戶類型分為四小類：這就構(gòu)成了聯(lián)想目前針對兩大類、四小類的四大銷售體系，即零售分銷體系、商用行銷體系、關(guān)系銷售體系和全球協(xié)同銷售體系。聯(lián)想將把集成分銷作為指導(dǎo)思想，逐步完善四大類銷售體系，持續(xù)打造大聯(lián)想的整體競爭力，更好地全面服務(wù)于聯(lián)想的客戶。第一類個(gè)人、家庭和SB客戶單體購買量小，兩次購買間隔時(shí)間長，而且比較分散。聯(lián)想以坐莊的形式發(fā)展了眾多的零售分銷店，同時(shí)建立區(qū)域分銷體系，給零售店以有力的支持，形成強(qiáng)大的零售渠道分銷體系。這是聯(lián)想目前建立得比較完善的體系第二類M

7、B和中小型政教客戶客戶它們無論從規(guī)模還是成長來看，都具有一定的價(jià)值和特點(diǎn)聯(lián)想著重建設(shè)商用行銷渠道體系，要求渠道伙伴不斷積累客戶資源，實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷，以低成本方式主動(dòng)找上門去銷售第三類大型企業(yè)和大客戶聯(lián)想強(qiáng)調(diào)采用單純的渠道銷售，尋找那些具有關(guān)系銷售能力的渠道伙伴，并且持續(xù)經(jīng)營這些大客戶第四類全球大客戶2006年聯(lián)想專門成立了銷售部門，并將逐步建立全球協(xié)同作戰(zhàn)與個(gè)性化服務(wù)取勝的渠道銷售體系集成分銷的特點(diǎn)將是一體化設(shè)計(jì)、客戶指導(dǎo)、專業(yè)分工和協(xié)同作業(yè)。達(dá)到企業(yè)間無縫銜接，成為一個(gè)協(xié)調(diào)一致的虛擬組織，就像DELL和其上游企業(yè)達(dá)到的協(xié)調(diào)一致。專業(yè)分工聯(lián)想、分

8、銷商、面向最終用戶的代理商和零售商大家執(zhí)行自己的職能聯(lián)想將合作伙伴納入一體化設(shè)計(jì)，就是要在角色分工、工作流程、信息系統(tǒng)、市場推廣等企業(yè)運(yùn)