聯(lián)想分銷渠道分析.ppt

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1、聯(lián)想，凝聚世界的力量人類沒有聯(lián)想世界將會怎樣目錄1.企業(yè)介紹5.分銷渠道沖突分析及其解決策略6.聯(lián)想的渠道激勵3.聯(lián)想分銷渠道變革及其分析及渠道結構圖4.聯(lián)想渠道成員分工是否合理InternetExplorer92.什么是渠道成員公司介紹聯(lián)想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團。2003年4月，聯(lián)想集團啟用集團新標識"Lenovo"，用"Lenovo"代替原有的英文標識"Legend"，并在全球范圍內(nèi)注冊。在國內(nèi)，聯(lián)想將保持使用"英文+中文"的標識；在海外則單獨使用英文標識。

2、“Lenovo”是個混成詞，“Le”來自“Legend”。“novo”是一個假的拉丁語詞，從“新的（nova）”而來。聯(lián)想在2005年5月完成對IBM個人電腦事業(yè)部的收購，這標志著新聯(lián)想的誕生！截止到2013年，聯(lián)想集團在美國北卡羅萊納州羅利市三角研究園總部、中華人民共和國北京市和新加坡三處設立總部。在美國《財富》雜志公布的2008年度全球企業(yè)500強排行榜，聯(lián)想集團首次上榜，排名第499位，年收入167.88億美元。根據(jù)美國《財富》雜志公布的最新2012年度全球企業(yè)500強排行榜，聯(lián)想集團再次上榜，排名第370位，年收入295.744億美元，利潤4.73億美元。[1]2

3、013年榮獲中國品牌價值研究院、中央國情調查委員會、焦點中國網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布的2013年度中國品牌500強聯(lián)想變形本Yoga13Thinkpadx1helix制造商是指創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)。作為品牌產(chǎn)品的創(chuàng)造者，制造商廣為人知并被認為是渠道的源頭和中心。像通用電氣、通用汽車、索尼、飛利浦這樣成功的制造商在各自的分銷渠道中占據(jù)著舉足輕重的位置。但事實是：許多服務于工業(yè)領域的制造商并不廣為人知，并不是所有的制造商在各自的銷售渠道中都占據(jù)著主導地位。批發(fā)商在分銷渠道中的作用并不像制造商和零售商那樣明顯可見。批發(fā)商曾經(jīng)是渠道的主導，它們通過設計和發(fā)展渠道將許多零售商和制造商的活動聯(lián)結起來。但

4、最近幾年，由于許多零售商和制造商之間的縱向一體化，批發(fā)商的作用似乎在減弱，批發(fā)商被認為是在分銷渠道中不必要的一環(huán)。但實際上，批發(fā)商遠沒有被排除在分銷渠道之外，許多著名的批發(fā)商仍主導著其各自的分銷渠道。零售商，與制造商直接相對，它們是分銷渠道中最靠近消費者的——環(huán)。零售商利用各種購物環(huán)境把不同制造商的產(chǎn)品提供給消費者。在許多渠道中，零售商是主導力量，就像沃爾瑪、西爾斯和瑪西那樣，它們決定了如何組織和運作整個分銷過程。實際上，信息技術的高速發(fā)展已經(jīng)使得零售商在分銷渠道中的作用越來越重要。消費者是整個分銷渠道的終點。制造商、批發(fā)商、零售商的諸多努力都是為了滿足消費者的需要，實現(xiàn)

5、商品的銷售，從而最終實現(xiàn)各自的盈利。因此，消費者的類型、購買行為、購買特征都是它們關注的焦點。什么是渠道員？1994-1997：代理分銷1998-2001：緊密分銷2002-2005：整合分銷2005至今：集成分銷2006年：集成分銷模式的升級版-渠道“深雙向化模式”近年渠道新趨勢：上網(wǎng)開店聯(lián)想的渠道變革歷程大綱lenovo1994—1997年代理分銷階段這個階段是聯(lián)想自建渠道、奮發(fā)圖強階段。在1994年，聯(lián)想建起了中國PC業(yè)第一個成型的分銷體系，不過是一種粗放、低功能的渠道關系，主要特點有：1.簡單的交易關系，沒有太多的信息共享2.對二級渠道基本沒有太多管理3.渠道作用

6、只是簡單的鋪貨和回款4.對產(chǎn)品流向及消費者需求幾乎沒有了解1998—2001年緊密分銷階段此階段聯(lián)想渠道進入了深耕細作階段，建立了遍布全國的網(wǎng)絡。這一階段最大特點是“渠道信息化水平”大幅提升。聯(lián)想雖然不與二級代理發(fā)生直接的交易，但是也開始進行信息交換，聯(lián)想開始對客戶需求有了更加精確的認識。同時聯(lián)想開始廣泛地為各級分銷商直接提供技術、培訓和市場推廣等方面的支持。這個時期提出了大聯(lián)想理念、大聯(lián)想渠道策略、大聯(lián)想學院。2002—2005年整合分銷階段2002年以來，伴隨著聯(lián)想的技術轉型，聯(lián)想與分銷商的合作繼續(xù)深化。面對戴爾在中國市場的強勢崛起，聯(lián)想提出了整合分銷渠道策略。整合分

7、銷有兩大核心要點，第一是把以前聯(lián)想的渠道優(yōu)勢整合在一起，為不同的客戶提供產(chǎn)品和服務。第二個要點，聯(lián)想和渠道之間要合理分工，各自培養(yǎng)自己的能力，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，進行一體化的合作。整合分銷整合分銷實質：直銷+分銷“左右互搏”困境整合分銷模式也可以被看作為集成分銷模式的雛形，但這個階段仍舊以分銷為主，將直銷控制在一定范圍內(nèi)。2005年至今集成分銷階段渠道變革背景聯(lián)想并購IBM的PC業(yè)務，引起了電腦行業(yè)的大動蕩。尤其是惠普與戴爾兩大電腦巨頭感到極大威脅，趁著聯(lián)想為如何整合IBM的PC渠道，為如何平衡直銷和分銷兩者關系而手忙腳亂時,紛紛