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1、僅限于IT人士參閱，管理軟件的市場在經(jīng)歷了兩輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，作為理應(yīng)歸類到服務(wù)行業(yè)的準(zhǔn)IT企業(yè)，用友軟件的經(jīng)營基本面正在悄然發(fā)生變化權(quán)威機(jī)構(gòu)CCID歷年來跟蹤的數(shù)據(jù)表明2011年用友在管理軟件市場份額為22.8%，第二名金蝶9.8%，第三名SAP9.8%，當(dāng)時用友市場占有率已經(jīng)連續(xù)9年第一到2012年年末，最新的市場調(diào)查顯示排名發(fā)生變化用友市場份額持續(xù)上升到23.8%，金蝶跌落至第三為9.1%，sap上升到10.2%排名第二數(shù)據(jù)的細(xì)微變化往往不太容易引起投資人注意，更多的非業(yè)內(nèi)人士投資管理軟件行業(yè)上市公司參考的是每年4份財務(wù)報表，但報表后面發(fā)生的故事卻不甚了解。對于管理
2、軟件這一門較為細(xì)分的軟件行業(yè)的門類，本質(zhì)上與傳統(tǒng)的依靠寫代碼，創(chuàng)造性研發(fā)類軟件公司還是有根本性的不同，管理軟件一方面當(dāng)然要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)，諸如軟件平臺化、架構(gòu)的設(shè)計、云化等，但最能影響管理軟件本身業(yè)績，以及牢固控制客戶消費(fèi)選擇的，恰好不是技術(shù)本身。管理軟件行業(yè)生意的興旺與否，更多的是依靠那些常年奔波在客戶處的管理專家與咨詢顧問。對于這個行業(yè)，客戶的黏著度永遠(yuǎn)是第一要務(wù)，本身管理軟件的特殊性也決定了黏住度的重要性，與其他軟件門類的不同，管理軟件所需要處理的事務(wù)關(guān)系到一家公司的經(jīng)營模式、策略、流程，如果一家公司經(jīng)營有了一定的規(guī)模，發(fā)展成為上市公司，那么管理軟件作為上市內(nèi)
3、控合規(guī)的必要條件之一，客戶的依存度更高。作為用友所處的行業(yè)，其本身在中國的發(fā)展過程是伴隨整個中國從農(nóng)業(yè)社會轉(zhuǎn)型到現(xiàn)代工業(yè)社會的展開的。中國的工業(yè)化進(jìn)程，用不到歐美國家一半的時間，以近乎速成的速度完成了原始積累，相當(dāng)多的企業(yè)用野蠻生長的方式，從大浪中淘沙而出，管理軟件在二十年前的的待遇，發(fā)展到今天已經(jīng)是不可同日而語。但就行業(yè)本身而言，管理軟件因為不同于一般的軟件系統(tǒng)，比如純技術(shù)方向的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫，純應(yīng)用方向的PDM等，管理軟件越深度應(yīng)用，客戶的黏著度越高，某些具有特色商業(yè)模式與業(yè)務(wù)的公司，甚至一旦部署完成一套管理軟件后，想替換成新品牌的系統(tǒng)幾乎成為一件不可能完成的任務(wù)
4、。尤其是一定當(dāng)量的公司，是沒有辦法承受置換系統(tǒng)的代價，對于管理軟件而言，由于其本身能夠極大的提高人均勞動生產(chǎn)率，一旦真正的成功使用，重新替換或者重回老路用人工的方式處理業(yè)務(wù)，幾乎不可能。因此，這個行業(yè)尤其強(qiáng)調(diào)市場占有率，以及全產(chǎn)品線的覆蓋，最有價值的隱形資產(chǎn)為存量客戶資源。以一個典型的場景為例。一家產(chǎn)值幾百萬的公司，一開始并沒有復(fù)雜管理軟件的使用需求，最多付費(fèi)幾萬到10幾萬部署一套核算型的財務(wù)系統(tǒng)，一旦這家公司發(fā)展順利，基于數(shù)據(jù)的遷移連貫性以及甲乙雙方的信任關(guān)系，有極大概率在其產(chǎn)值超過千萬的時候追加部署財務(wù)業(yè)務(wù)一體化的準(zhǔn)ERP系統(tǒng)，如果發(fā)展依舊順利，跟上社會發(fā)展步伐，最
5、多不超過4-5年，便可以發(fā)展成一家產(chǎn)值億元的公司，這樣的形態(tài)必定會面臨經(jīng)營上的選擇，要么繼續(xù)發(fā)展，考慮是否上市或者形成集團(tuán)化發(fā)展方向，要么就逆水行舟不進(jìn)則退，如果是前者，則系統(tǒng)需要再一次重新部署成基于多組織架構(gòu)的集團(tuán)化ERP系統(tǒng)，甚至部分環(huán)節(jié)需要定制開發(fā)，形成自己特有的業(yè)務(wù)支持模塊。以上的過程在過去5年資本市場的突進(jìn)的前提下表現(xiàn)尤其明顯，大量的業(yè)態(tài)新貴，幾乎是一夜之間從默默無聞的小公司，依靠資本的力量異軍突起，他們沒有太大的包袱，手中握有重金，未來規(guī)劃清晰明了，企業(yè)所有人年富力強(qiáng)并且非常能夠接受新的事物，因此在過去5年特殊的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，管理軟件市場雖然整體上受宏觀經(jīng)濟(jì)影
6、響，但基本面并沒有惡化，反倒是顯示出很大的生命力。對于現(xiàn)在的情況，除了前述所介紹的管理軟件行業(yè)的運(yùn)作方式，還存在一個重大基本面的轉(zhuǎn)折，即基于超高客戶黏著度這一邏輯，參與市場競爭的前3強(qiáng)正在迅速分化，某些市場玩家正以快速的速度淘汰出這一市場，讓出既有的市場份額，更加有利于排名更靠前的公司獨吞整個行業(yè)，即馬太效應(yīng)的顯現(xiàn)。由于管理軟件行業(yè)的特殊性，對人的依賴非常強(qiáng)烈，一旦讓出市場份額，現(xiàn)金收益銳減，必定不足以支撐聘請高素質(zhì)的咨詢顧問與專家，進(jìn)而形成下一輪的惡性循環(huán)。以11年尚排市場份額第二的金蝶為例，市場的暫時性惡化與決策層在擴(kuò)張問題上的重大失誤，導(dǎo)致12年經(jīng)營產(chǎn)生虧損，第三
7、季度的經(jīng)營報告尤其明顯，以不到第一名用友一般的營業(yè)收入，虧損超過用友兩倍，這已經(jīng)不能用行業(yè)環(huán)境惡劣的理由進(jìn)行解釋。管理軟件是一個高現(xiàn)金收入，毛利極高，但純利中等的行業(yè)，絕大部分營業(yè)收入進(jìn)入了員工工資項目，因為這個行業(yè)銷售的是成熟的商業(yè)套裝軟件，真正到了營銷前端以及簽單后交付環(huán)節(jié)，更多的依靠有經(jīng)驗的管理專家上門指導(dǎo)客戶的實施業(yè)務(wù)。在這個行業(yè)，人的時間價值的累積是非常漫長并且不可能速成的，一般的新入行業(yè)新人的收入與有經(jīng)驗的老手（專家級選手）收入差距10倍以上是常態(tài)，客戶選擇哪個管理軟件廠商，更多的時候是買人而不是買軟件本身。一旦經(jīng)營惡化，公司
