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《郭清濤商務(wù)談判技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、講師：郭清濤商務(wù)談判技巧整個課程主要圍繞談判的定義，理念以及雙贏的原則，然后了解談判的每個階段需要準(zhǔn)備的內(nèi)容以及每個階段所需要的技巧，最后希望通過這個課程賦予你談判的自信力，把原來被動的談判變成主動談判，最終達到共贏的目的。前言？？？雙贏？？？A:進場費15萬，全年銷售才30萬，誰贏？B:預(yù)投款50萬，得不到跌價補差，誰贏？結(jié)果=雙輸就是通過雙方認可的某個方案，通過雙方努力，最后完成雙方預(yù)期的利益。結(jié)果=雙贏一：什么叫談判？我司向?qū)Ψ将@取利益同時也是對方向我司獲取利益的過程，也就是交換條件的一個過
2、程。銷售部門？采銷部門？人力資源部？二：衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)：1：明智性不要為一個不明智的結(jié)果坐下來耗很長的時間和精力去交流，溝通，討價還價。2：有效性不要為一個遙遙無期的結(jié)果去談判，這樣對方就不會認認真真和你去談判，如果長期去談一些沒有結(jié)果的事情，這樣會給我司和自己帶來很大的影響。3：友善性尊重或者不損害雙方的利益，不是要你死我活，而是要增進雙方的利益，重點要強調(diào)對方支持我司后可得到的利益。短期利益？長期利益？三：談判的二個層次1：競爭型談判當(dāng)資源有限的時候就會產(chǎn)生競爭，如果對方搶到了，我們也就沒
3、有了。當(dāng)資源非常充足的時候，還要不要競爭？2：雙贏型談判不是你死我活，你爭我搶，而是大家一起來合作為一個共同的目標(biāo)來探討相應(yīng)的解決方案，雙方通過交換條件從而得到自己想要的東西，而且對方很愿意很樂意支持你。案例：格蘭仕，三洋，康佳，同方電視等。四：談判的兩個類型1：陣地式談判三個特點站在自己的立場去考慮問題和自身的利益，從不顧及他人的感受和利益，不信任對方，給對方壓力，我一定要贏，要求對方無條件讓步。我司進場費：10萬，8萬，6萬對方還價：1萬，2萬，3萬最后成交：4萬。A：在沒有給到對方信心的情況
4、下就拋出我們的進場費，對方反感，結(jié)果不理想B:沒有效率，成交率低C:對方不放心，損害友誼陣地式談判的兩個類型A：軟磨型談判溫和，信任對方，把對方當(dāng)朋友，為了友誼讓步，目標(biāo)是達到共識；B：硬泡型談判把對方當(dāng)做對手，我一定要贏，強烈要求對方讓步，不信任對方，態(tài)度強硬，不愿意去改變，而且給對方施加壓力。2：雙贏式談判站在雙方的利益上去考慮問題，通過各種方案來達到雙方的利益。雙贏式談判應(yīng)注意哪幾個問題？A：人把人與事分開。我跟你不管是朋友還是兄弟，喜歡你或者不喜歡你，與我們談的這件事情和合作的條件沒有任何
5、關(guān)系；B：利益先讓對方了解我司的優(yōu)越條件，集中精力于利益。通過雙方的合作和交流，找到一個好的方案來最大化的獲取雙方的利益，而不是把精力集中在陣地式上，你少一塊，我少一塊。直銷節(jié)，各類型促銷活動等······C:分析分析所有即將發(fā)生的可能性。在雙方?jīng)Q定之前就應(yīng)該分析所有的可能性，應(yīng)提前預(yù)測到對方所擔(dān)心的問題并找到解決的方案，不是頭腦一發(fā)熱就答應(yīng)：問題：銷售，客流量······方案：媒體廣告，大型廣告位，主推，成功促銷案例······D:標(biāo)準(zhǔn)堅持用客觀標(biāo)準(zhǔn)。所有標(biāo)準(zhǔn)不是對方規(guī)定，也不是我司規(guī)定，而是市
6、場行為，市場規(guī)定，在市場行為和市場規(guī)定中通過友善協(xié)商，從中找到一個適合雙方的標(biāo)準(zhǔn)。特價機解決方案？提供國美，蘇寧，天藍百貨的特價協(xié)議原件，我們無條件跟進。3：陣地式談判和雙贏式談判的區(qū)別陣地式雙贏式把對方當(dāng)成對手把對方當(dāng)成解決問題的人目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效愉快的得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人和事分開，不會因為友誼讓步對人和事用強硬態(tài)度對人軟，事硬，尊重你但不改變結(jié)果不信任對方與信不信任無關(guān)，我要談的是這件事情的結(jié)果固守不前把精力集中在利益而不集中在陣地上對對方威脅，壓力不給對方施加壓力，和對方探討
7、相互的利益把單方面的利益為條件為共同的利益雙方努力尋找方案堅守陣地客觀的共同認可的一個標(biāo)準(zhǔn)給對方增加壓力向道理低頭，而不是向道理低頭五：雙贏談判金三角雙贏談判注意事項：1、我們要讓對方知道，我們所作出的讓步是非常不容易的。我們讓步的同時也需要對方付出相應(yīng)的代價，而且對方付出的是我們認為有價值的東西，這樣對方才會認為他是成功的；2、在談判中，我們只有舍，才能得。如果我們只有舍，沒有得，那么這個談判是失敗的，對方對我們的舍感覺不到誠意，對方會認為這本來就是我們可以讓步的地方，只是我們把要求抬高而已。3
8、、我們可以舍的東西？門店全員主推、主通道中空門口布置、櫥窗廣告位、美居店公交車站廣告位、大型LED宣傳、門店LED宣傳、對方出費用做雙方廣告宣傳當(dāng)進場費、商品充當(dāng)進場費等。六：成功談判者需要具備哪些核心技能？1、善于界定目標(biāo)范圍和變通：比如說進場費5萬元，這是范圍，可變通為商品或我司和貴司的媒體廣告。2、要善于擴大選擇范圍的可能性：把進場費變通擴大成廣告位費用，吊旗，地貼，POP，促銷支持費，星星牌，帳篷，拱門（有順博LOGO）等我司認為有價值的物質(zhì)。3、要有充分準(zhǔn)備的能力：談判是
