銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享final

《銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享final》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、霍尼韋爾汽車消費(fèi)品集團(tuán)中國(guó)區(qū)首屆經(jīng)銷商大會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享汪鍇2007年6月27日實(shí)驗(yàn)：把6只猴子分別關(guān)在3間空房子里，房間里放著一定數(shù)量的食物，第一間放在地上，第二間分別從易到難懸掛在不同高度，第三間懸掛在房頂，數(shù)日后結(jié)果?有的團(tuán)隊(duì)人才內(nèi)耗爭(zhēng)斗有的團(tuán)隊(duì)埋沒(méi)抹殺人才好的團(tuán)隊(duì)真正體現(xiàn)能力與水平，發(fā)揮能動(dòng)性和智慧,相互間的依存關(guān)系使員工相互協(xié)作，共渡難關(guān)合格的銷售團(tuán)隊(duì)三個(gè)基本要素：組織銷售人員一起工作有完全共同的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)成員分擔(dān)責(zé)任什么是銷售團(tuán)隊(duì)？為什么銷售團(tuán)隊(duì)重要？銷售團(tuán)隊(duì)的角色與職責(zé)銷售經(jīng)理/主管銷售代表如何打造高效的銷

2、售團(tuán)隊(duì)人員配置能力培養(yǎng)銷售輔導(dǎo)技巧人才的激勵(lì)和保持業(yè)績(jī)考核體系激勵(lì)機(jī)制員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃今天和大家探討：銷售團(tuán)隊(duì)的角色與職責(zé)銷售經(jīng)理/主管銷售代表如何打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)人員配置能力培養(yǎng)銷售輔導(dǎo)技巧人才的激勵(lì)和保持業(yè)績(jī)考核體系激勵(lì)機(jī)制員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃目錄試想一個(gè)沒(méi)有教練的球隊(duì)？銷售經(jīng)理的作用：按照計(jì)劃管理銷售過(guò)程，達(dá)到銷售目標(biāo)和員工定期溝通，過(guò)程控制，確保方向幫助解決內(nèi)部和外部問(wèn)題和分歧增強(qiáng)員工責(zé)任心，保持團(tuán)隊(duì)高效率重點(diǎn)在于輔導(dǎo)和提高為什么有一個(gè)好的銷售經(jīng)理非常重要？銷售經(jīng)理角色的演變呵斥者-推動(dòng)者-行政助理-戰(zhàn)略家具有專業(yè)銷售知

3、識(shí)和管理知識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)者銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成和能力評(píng)估的責(zé)任人部門(mén)之間相互配合，提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的協(xié)調(diào)人提高銷售團(tuán)隊(duì)能力的輔導(dǎo)者銷售經(jīng)理的角色銷售團(tuán)隊(duì)的角色和職責(zé)銷售經(jīng)理的職責(zé)生意發(fā)展生意意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)完成銷售指標(biāo)（月/季/年）完成網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃組織建設(shè)建立銷售組織架構(gòu)明確銷售職責(zé)和指標(biāo)，提高團(tuán)隊(duì)效率人員評(píng)估與激勵(lì)制度領(lǐng)導(dǎo)能力和企業(yè)家精神新項(xiàng)目的實(shí)施，財(cái)務(wù)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)下屬的授權(quán)、培訓(xùn)和輔導(dǎo)確保團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶準(zhǔn)確理解和良好銷售技巧為什么好的銷售代表非常重要？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越優(yōu)秀，產(chǎn)品同質(zhì)化客戶了解的信息越來(lái)越多，轉(zhuǎn)換成本降低業(yè)務(wù)變得越來(lái)越復(fù)雜，

4、難度也越來(lái)越大必須要靠人的因素樹(shù)立自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立良好的客戶關(guān)系從而贏得持續(xù)的，更多的生意具有豐富的汽車售后市場(chǎng)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的客戶拓展代表公司品牌建立、推廣和維護(hù)的形象使者優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)向渠道客戶和終端用戶的提供者市場(chǎng)信息第一手收集者銷售人員的角色銷售團(tuán)隊(duì)的角色和職責(zé)銷售人員的職責(zé)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)本地區(qū)的客戶負(fù)責(zé)客戶的維護(hù)、管理和售后服務(wù)完成規(guī)定的銷售任務(wù)和利潤(rùn)指標(biāo)，避免壞賬和不良信貸收集和反饋及時(shí)的市場(chǎng)信息實(shí)施各項(xiàng)市場(chǎng)促銷計(jì)劃客戶產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和支持品牌形象的維護(hù)和推廣,執(zhí)行5P工作嚴(yán)格遵守有關(guān)安全健康環(huán)保和誠(chéng)實(shí)正直的

5、原則銷售團(tuán)隊(duì)的角色與職責(zé)銷售經(jīng)理/主管銷售代表如何打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)人員配置能力培養(yǎng)銷售輔導(dǎo)技巧人才的激勵(lì)和保持業(yè)績(jī)考核體系激勵(lì)機(jī)制員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃目錄銷售人員高效配置對(duì)公司的意義:高效的配置可以：確保拜訪客戶的數(shù)量確保銷售執(zhí)行的質(zhì)量確保銷售行為的方向經(jīng)理的困惑：“到底需要多少銷售人員來(lái)完成公司的銷售任務(wù)？”“如何分階段配置銷售人員？”市場(chǎng)調(diào)查確定目標(biāo)客戶確定人力需求分析細(xì)分市場(chǎng)或客戶群的基礎(chǔ)上確定拜訪覆蓋的目標(biāo)銷售拜訪頻率/覆蓋率的制定拜訪路線設(shè)定和人力資源計(jì)算銷售人員的配置設(shè)定崗位要求科學(xué)全面可衡量的目標(biāo)打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)

6、確定拜訪目標(biāo)當(dāng)?shù)仄囅M(fèi)品市場(chǎng)銷售/服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)信息達(dá)成網(wǎng)絡(luò)覆蓋率指標(biāo)銷售代表崗位要求達(dá)成銷售指標(biāo)提交銷售記錄，執(zhí)行5P負(fù)責(zé)回款執(zhí)行銷售政策安全健康環(huán)保/價(jià)值觀執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)銷售過(guò)程執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)分區(qū)銷售代表每日活動(dòng)內(nèi)容花費(fèi)時(shí)間（分鐘）事務(wù)性工作—早上15出行—辦公室到拜訪路線的區(qū)塊30休息（包括午餐但不包括出行時(shí)間）30回程—從區(qū)塊回到辦公室30其他事務(wù)性工作—傍晚15非直接用在銷售上的總時(shí)間120一天的工作時(shí)間（8小時(shí)X60分鐘）480直接用在銷售拜訪上的總時(shí)間360平均每次拜訪在所訪問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)停留

7、時(shí)間15到達(dá)下一個(gè)拜訪網(wǎng)點(diǎn)平均需時(shí)間15預(yù)計(jì)每次拜訪所花的時(shí)間30平均每天可完成拜訪次數(shù)12客戶月需要拜訪總次數(shù)3,325銷售代表每日平均拜訪次數(shù)12銷售代表每月執(zhí)行路線拜訪工作天數(shù)16銷售代表每月可完成拜訪次數(shù)192銷售代表需要人數(shù)17客戶拜訪覆蓋率%70%銷售代表平均每人負(fù)責(zé)客戶數(shù)141銷售人員的配置舉例技巧(如何做)態(tài)度(想做)打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)銷售人員的能力培養(yǎng)銷售人員的個(gè)人成長(zhǎng)要素知識(shí)(做什么,為何做)習(xí)慣打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)銷售人員的能力培養(yǎng)堅(jiān)韌的意志誠(chéng)實(shí)正直積極的心態(tài)銷售人員的態(tài)度發(fā)動(dòng)機(jī)基本常識(shí)產(chǎn)品基本知識(shí)品牌知識(shí)

8、和維護(hù),5P基本常識(shí)營(yíng)銷的基本常識(shí)渠道分類和特點(diǎn)提供的市場(chǎng)支持基本的財(cái)務(wù)知識(shí)打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)網(wǎng)點(diǎn)的基本信息基本消費(fèi)群體特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品,市場(chǎng)支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)客戶的詳細(xì)資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的動(dòng)態(tài)銷售人員的能力培養(yǎng)銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)銷售人員的市場(chǎng)知識(shí)客戶資料卡的