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《美容導師的銷售技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、美容導師的專業(yè)素養(yǎng)李珺產(chǎn)品成功銷售的秘決幫助顧客解決問題，克服困難，排除障礙，以商品和服務(wù)作為工具來贏取利益的商業(yè)行為。什么是銷售？做為銷售，其實就是做人，在銷售產(chǎn)品之前永遠先做好自我行銷，因為顧客只有接受你才會接受你的產(chǎn)品。一個中心兩種能力三顆心四條熟悉五必學會美容導師必須做到一個中心：以顧客為中心；兩種能力：應(yīng)變能力+協(xié)調(diào)能力；三顆心：工作的熱心，顧客的耐心，成功的信心；四條熟悉：1、國家政治經(jīng)濟形勢；2、美容業(yè)政策法規(guī)；3、美容業(yè)市場行情；4、本公司運作情況。五必學會：1、市場調(diào)查；2、分析算帳；3、揣摩顧客心理；4、學會追蹤顧客；5、學會與顧客交朋
2、友。產(chǎn)品銷售過程中的六大步驟美容導師要達到的三個目標：獲得顧客的滿意激發(fā)顧客的興趣贏取顧客的參與1、初步接觸——關(guān)鍵中的關(guān)鍵即使是老顧客，也不能因為交情深厚而掉以輕心；不可能將顧客的生意全包了；你擁有產(chǎn)品，但顧客擁有買與不買的權(quán)利。銷售的過程中應(yīng)注意只有讓顧客接受你的意見，才能使你與顧客之間關(guān)系融洽，使顧客滿意；引導顧客進入調(diào)整適應(yīng)狀態(tài)；激發(fā)顧客的興趣；引導顧客積極參與初次接觸顧客如何獲得顧客滿意讓顧客現(xiàn)場免費試用產(chǎn)品美容導師要做到如下幾點：a.站姿正確，雙手自然擺放，微笑，正向顧客；b.站在適當位置，掌握時機，主動與顧客接近；c.談話時，保持目光接觸，精
3、神集中；d.慢慢退后，讓顧客隨便參觀。取得顧客參與的條件與要求當顧客長時間凝視產(chǎn)品或美容設(shè)備時；注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時；突然停下腳步時；目光在搜尋時；與美容導師目光相碰時；尋求美容導師幫助時。最佳接近時機美容導師如何才能揣摩顧客的需求：a.用明朗的語調(diào)交談；b.注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品感興趣；c.了解顧客的需要，引導顧客回答，必要時可提出需特別回答的問題；d.精神集中，專心傾聽顧客意見；e.對顧客的談話做出積極的回答。2、揣摩顧客需求揣摩顧客需求時的注意事項：a.切忌以貌取人；b.不要只顧介紹，而不認真聽顧客談話；c.不要打斷顧客的談話
4、；d.不要強迫顧客知道你的想法。減少發(fā)生異議的機會，搶在顧客之前把問題提出來；質(zhì)問法；轉(zhuǎn)折法：“是、、、但是、、、”引例法：用實例來說服。資料轉(zhuǎn)換法：將顧客的注意力吸引到資料及其它銷售用具方面。3、如何處理顧客提出的反對意見情緒輕松，不可緊張；聽到顧客的意見后應(yīng)保持冷靜，不可動怒或采取敵對態(tài)度，仍需笑臉相迎；我很高興你提出意見；你的意見十分合理；你的觀察很敏銳；美導在處理反對意見時的要求〈一〉態(tài)度真誠，注意聆聽，不加阻撓。因為認同異議的合理性，表示尊重顧客，便于顧客接受你的相反意見；審慎回答，保持親善。美導首先要做到沉著、坦白、直爽，其次要做到措詞恰當、語
5、調(diào)緩和，不要“胡吹”；準備撤退，保留后路。美導在處理反對意見時的要求〈二〉不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)；切忌不能讓顧客難堪；切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒；切忌表示不耐煩；切忌強迫顧客接受你的觀點。美導在處理反對意見時注意事項把握成交時機：1.顧客不再提問、進行思考時；2.當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，表示一直猶豫不決的人下決心；3.一位專心聆聽、寡言少問的顧客，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該顧客有購買意向；4、促進銷售成交4.話題集中在某產(chǎn)品時；5.顧客不斷點頭對美導的話表示同意時；6.顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時；7.顧客與朋友商議時。不要再介紹其它
6、產(chǎn)品，讓顧客的注意力集中在目標產(chǎn)品上；強調(diào)購買會得到的好處，如打折、抽獎、送禮物等；強調(diào)優(yōu)惠期，提醒顧客如果不買的話，過幾天會漲價；強調(diào)產(chǎn)品效果好，早一天使用，早受益。促進成交的技巧〈一〉觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標；進一步強調(diào)該產(chǎn)品的優(yōu)點及其為顧客帶來的好處；幫助顧客做出明智的選擇；讓顧客相信此次購買行為是非常正確的。促進成交的技巧〈二〉1、釣魚促銷法利用人類需求的心理，通過讓顧客得到好處，來吸引他們采取購買行動。2、感情聯(lián)絡(luò)法投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了解需求的滿足感，促發(fā)認同感，建立心理兼容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距
7、離拉近，達到銷售目的。促成成交的12種方法3、動之以利法通過提問、答疑、理財算帳等方式，向顧客提示購買商品給她們帶來的好處，打動顧客的心，刺激她們增強購買欲望。4、以攻為守法估計顧客可能提出反對意見時，搶在她之前針對性提出來，發(fā)動攻勢，有效排除成交的潛在障礙。5、從眾關(guān)聯(lián)法利用人們從眾心理，制造較高人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。6、引而不發(fā)法在正面推銷不起作用情況下，可找顧客感興趣的話題進行廣泛交流，并做出適當引導和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達到成交。7、動之以誠法抱著真心實意、誠心誠意、沒有什么事辦不成的心態(tài)，讓顧客享受到
8、你真誠的服務(wù)，并從心理上接受你。8、助客權(quán)衡法積極介入，幫助顧客將
