[精選]美容導(dǎo)師的銷售技巧（PPT54頁).pptx

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1、產(chǎn)品成功銷售的秘決美容導(dǎo)師的專業(yè)素養(yǎng)之幫助顧客解決問題，克服困難，排除障礙，以商品和服務(wù)作為工具來贏取利益的商業(yè)行為。什么是銷售？做為銷售，其實就是做人，在銷售產(chǎn)品之前永遠先做好自我行銷，因為顧客只有接受你才會接受你的產(chǎn)品。一個中心兩種能力三顆心四條熟悉五必學(xué)會美容導(dǎo)師必須做到一個中心：以顧客為中心；兩種能力：應(yīng)變能力+協(xié)調(diào)能力；三顆心：工作的熱心，顧客的耐心，成功的信心；四條熟悉：1、國家政治經(jīng)濟形勢；2、美容業(yè)政策法規(guī)；3、美容業(yè)市場行情；4、本公司運作情況。五必學(xué)會：1、市場調(diào)查；2、分析算帳；3、揣摩顧客心理；4、學(xué)會追蹤顧客；5、學(xué)會與顧客交朋友。產(chǎn)品銷售過程中的六大步驟美容導(dǎo)

2、師要達到的三個目標(biāo)：獲得顧客的滿意激發(fā)顧客的興趣贏取顧客的參與1、初步接觸——關(guān)鍵中的關(guān)鍵即使是老顧客，也不能因為交情深厚而掉以輕心；不可能將顧客的生意全包了；你擁有產(chǎn)品，但顧客擁有買與不買的權(quán)利。銷售的過程中應(yīng)注意只有讓顧客接受你的意見，才能使你與顧客之間關(guān)系融洽，使顧客滿意；引導(dǎo)顧客進入調(diào)整適應(yīng)狀態(tài)；激發(fā)顧客的興趣；引導(dǎo)顧客積極參與初次接觸顧客如何獲得顧客滿意讓顧客現(xiàn)場免費試用產(chǎn)品美容導(dǎo)師要做到如下幾點：a.站姿正確，雙手自然擺放，微笑，正向顧客；b.站在適當(dāng)位置，掌握時機，主動與顧客接近；c.談話時，保持目光接觸，精神集中；d.慢慢退后，讓顧客隨便參觀。取得顧客參與的條件與要求當(dāng)顧

3、客長時間凝視產(chǎn)品或美容設(shè)備時；注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時；突然停下腳步時；目光在搜尋時；與美容導(dǎo)師目光相碰時；尋求美容導(dǎo)師幫助時。最佳接近時機美容導(dǎo)師如何才能揣摩顧客的需求：a.用明朗的語調(diào)交談；b.注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品感興趣；c.了解顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，必要時可提出需特別回答的問題；d.精神集中，專心傾聽顧客意見；e.對顧客的談話做出積極的回答。2、揣摩顧客需求揣摩顧客需求時的注意事項：a.切忌以貌取人；b.不要只顧介紹，而不認(rèn)真聽顧客談話；c.不要打斷顧客的談話；d.不要強迫顧客知道你的想法。減少發(fā)生異議的機會，搶在顧客之前把問題提出來；質(zhì)問法；轉(zhuǎn)折法：“是

4、、、、但是、、、”引例法：用實例來說服。資料轉(zhuǎn)換法：將顧客的注意力吸引到資料及其它銷售用具方面。3、如何處理顧客提出的反對意見情緒輕松，不可緊張；聽到顧客的意見后應(yīng)保持冷靜，不可動怒或采取敵對態(tài)度，仍需笑臉相迎；我很高興你提出意見；你的意見十分合理；你的觀察很敏銳；美導(dǎo)在處理反對意見時的要求〈一〉態(tài)度真誠，注意聆聽，不加阻撓。因為認(rèn)同異議的合理性，表示尊重顧客，便于顧客接受你的相反意見；審慎回答，保持親善。美導(dǎo)首先要做到沉著、坦白、直爽，其次要做到措詞恰當(dāng)、語調(diào)緩和，不要“胡吹”；準(zhǔn)備撤退，保留后路。美導(dǎo)在處理反對意見時的要求〈二〉不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)；切忌不能讓顧客難堪；切忌認(rèn)為顧客無知

5、，有藐視顧客的情緒；切忌表示不耐煩；切忌強迫顧客接受你的觀點。美導(dǎo)在處理反對意見時注意事項把握成交時機：1.顧客不再提問、進行思考時；2.當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，表示一直猶豫不決的人下決心；3.一位專心聆聽、寡言少問的顧客，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該顧客有購買意向；4、促進銷售成交4.話題集中在某產(chǎn)品時；5.顧客不斷點頭對美導(dǎo)的話表示同意時；6.顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時；7.顧客與朋友商議時。不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上；強調(diào)購買會得到的好處，如打折、抽獎、送禮物等；強調(diào)優(yōu)惠期，提醒顧客如果不買的話，過幾天會漲價；強調(diào)產(chǎn)品效果好，早一天使用，早

6、受益。促進成交的技巧〈一〉觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)；進一步強調(diào)該產(chǎn)品的優(yōu)點及其為顧客帶來的好處；幫助顧客做出明智的選擇；讓顧客相信此次購買行為是非常正確的。促進成交的技巧〈二〉1、釣魚促銷法利用人類需求的心理，通過讓顧客得到好處，來吸引他們采取購買行動。2、感情聯(lián)絡(luò)法投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了解需求的滿足感，促發(fā)認(rèn)同感，建立心理兼容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離拉近，達到銷售目的。促成成交的12種方法3、動之以利法通過提問、答疑、理財算帳等方式，向顧客提示購買商品給她們帶來的好處，打動顧客的心，刺激她們增強購買欲望。4、以攻為守法估計顧客可能提出反對

7、意見時，搶在她之前針對性提出來，發(fā)動攻勢，有效排除成交的潛在障礙。5、從眾關(guān)聯(lián)法利用人們從眾心理，制造較高人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。6、引而不發(fā)法在正面推銷不起作用情況下，可找顧客感興趣的話題進行廣泛交流，并做出適當(dāng)引導(dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達到成交。7、動之以誠法抱著真心實意、誠心誠意、沒有什么事辦不成的心態(tài)，讓顧客享受到你真誠的服務(wù)，并從心理上接受你。8、助客權(quán)衡法積極介入，幫助顧客將明