OTC終端銷售技巧

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1、OTC終端銷售技巧鄭康海南快克藥業(yè)市場(chǎng)部gszk@quike.com.cnOTC終端銷售技巧1.拜訪2.團(tuán)隊(duì)銷售（推廣會(huì)）3.終端客戶管理4.促銷（藥店&消費(fèi)者）5.“熱賣”的氛圍藥店人員組織架構(gòu)線路拜訪拜訪不遺漏拜訪頻率可控節(jié)省時(shí)間行蹤可查工作量可分析線路拜訪考慮因素客戶分級(jí)（A、B、C）各級(jí)客戶所需頻率每天總拜訪店數(shù)拜訪行程的次序安排某代表區(qū)域藥店150家需拜訪100家，其中A級(jí)10，B級(jí)30，C級(jí)60拜訪頻次：A—4次、B—2次、C—1次/月工作日：4天/周*4周=16天每天拜訪160/16=10家做事先找對(duì)人

2、目的：輔貨陳列POP宣傳促銷活動(dòng)燈箱、庫(kù)存及進(jìn)貨催收貨款找人：---柜組長(zhǎng)、店經(jīng)理/上柜費(fèi)---柜組長(zhǎng)、店員---店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)---柜組長(zhǎng)---店經(jīng)理---采購(gòu)、庫(kù)管---財(cái)務(wù)與店經(jīng)理連鎖總部：老總、門店、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、配送、培訓(xùn)、廣告等零售終端經(jīng)營(yíng)模式連鎖藥店：以“六個(gè)統(tǒng)一”即標(biāo)志、配送（購(gòu)進(jìn)）、服務(wù)規(guī)范、價(jià)格、管理、核算。規(guī)模經(jīng)營(yíng)、集約、高效管理低成本等優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入WTO后，將更加體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)方向。大品種、大集團(tuán)、大市場(chǎng)----如北京金象、上海華氏、三九、海王、一致、桐君閣等單體藥店：特色、補(bǔ)缺是其

3、空間超市：大客流、大賣場(chǎng)的店中店藥店管理檔案制定藥店分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)額、地段、知名度等定人、定時(shí)限、定區(qū)域普查客戶分級(jí)檔案建立維持A級(jí)、突破B級(jí)不失C級(jí)確認(rèn)高潛力藥店拜訪前準(zhǔn)備設(shè)立拜訪目標(biāo)（解決什么問題？）如何安排時(shí)間（優(yōu)先順序、統(tǒng)籌、授權(quán)、眼前與長(zhǎng)遠(yuǎn)、少救火玩調(diào)整目標(biāo)，時(shí)間管理自我準(zhǔn)備儀容（從頭到腳、自內(nèi)而外）業(yè)務(wù)方面（名片、樣品、宣傳品、約定時(shí)間）客戶的背景FAB說(shuō)詞FAB---SPACED說(shuō)服特征（feature）功效（advantage）利益（benefit）SPACED----安全性、效能性、外表性

4、、舒適性、經(jīng)濟(jì)性、耐久性快克如何FAB---SPACED說(shuō)服？冰山概念提示我們冰山在水面上-----所作所為冰山在水面下-----態(tài)度-動(dòng)機(jī)-基本需求所謂觀其言、察其行敲鼓聽音透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)、去偽存真不求喋喋不休，但求巧說(shuō)開場(chǎng)白（您與客戶見面各自目的是什么？）先寒喧再自然過(guò)渡正題注意觀察對(duì)方及環(huán)境詢問的三種方式：A：開放式（信息量大、共享性、重點(diǎn)不明）B：限制式（明確、信息少、溝通難）C：假設(shè)方式例：選感冒藥傾聽聽的分解動(dòng)作：聽到--分析—判斷—反饋傾聽要領(lǐng)：專注互動(dòng)真誠(chéng)提問不做“YES先生”團(tuán)隊(duì)銷售特點(diǎn)：面對(duì)一群人

5、、手段專業(yè)化、需協(xié)調(diào)組織、詳盡的準(zhǔn)備、費(fèi)用較高優(yōu)點(diǎn)：面廣、高效、達(dá)成整體性承諾、服務(wù)靈活、產(chǎn)品知識(shí)全面豐富推廣會(huì)議的準(zhǔn)備工作目標(biāo)人群、人數(shù)會(huì)議預(yù)算時(shí)間、地點(diǎn)主持人、主講人、發(fā)言嘉賓與協(xié)辦者溝通邀請(qǐng)確認(rèn)、設(shè)備、資料、會(huì)場(chǎng)布置、服務(wù)狀態(tài)推廣會(huì)議準(zhǔn)備工作參會(huì)者背景、需求公司產(chǎn)品銷售狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況并解決異議參會(huì)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度站受眾的角度審稿及時(shí)留意受眾反應(yīng)OTC商業(yè)通路、終端管理傳統(tǒng)醫(yī)藥流通模式：分級(jí)、調(diào)撥、純銷90年中期傳統(tǒng)模式衰落公司結(jié)構(gòu)的變革：A：業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部、銷售部；B：上述三部加入市場(chǎng)部/OTC部逐漸走純銷加連鎖

6、零售或跨區(qū)域連鎖建立配送系統(tǒng)或配送及倉(cāng)儲(chǔ)外包巨額資本介入商業(yè)渠道關(guān)注問題對(duì)業(yè)務(wù)代表：拜訪、素質(zhì)、服務(wù)培訓(xùn)水平對(duì)產(chǎn)品：產(chǎn)品力、推廣力度、廣告投入、企業(yè)形象告訴商業(yè)伙伴目標(biāo)、盈利預(yù)期、產(chǎn)品線拓展促銷salespromotion--SP整合營(yíng)銷（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷）4PSP在某時(shí)段、某區(qū)域、預(yù)算內(nèi)產(chǎn)生銷售上升波SP使試用率提高、形成購(gòu)買習(xí)慣、銷量升SP不能造就品牌忠誠(chéng)、不能持久做、不能代替廣告SP與AD不同需協(xié)同促銷對(duì)象分銷商：數(shù)量、現(xiàn)金、目標(biāo)額折讓店員：陳列、首薦送小禮品、積分兌禮品消費(fèi)著：贈(zèng)品、降價(jià)前兩者為“推”，

7、后者為“拉”產(chǎn)品“熱賣”氛圍POP（pointofpromotion）廣告營(yíng)造熱銷氛圍---促銷點(diǎn)廣告陳列即恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、時(shí)間、地點(diǎn)、陳列、標(biāo)價(jià)一切在自己手中