otc終端銷售的方案.doc

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1、OTC終端銷售的方案OTC產(chǎn)品市場日趨競爭激烈，OTC人員要想在激烈的競爭中作好市場守住陣地，就必須做好每一家終端客戶的工作。傳統(tǒng)的終端維護(hù)僅限于每天的拜訪，張貼廣告，給商業(yè)公司拉單，場外促銷等。終端人員沒有實(shí)現(xiàn)終端銷貨、變現(xiàn)與自己的收入沒有掛鉤，沒有積極性，銷售一線人員收入應(yīng)體現(xiàn)多勞多得，收入高，激勵(lì)其他人員都想要從事這一職業(yè)。終端藥店直銷模式是現(xiàn)在最直接最有效的模式之一，就是終端人員直接與藥店供貨收款。1、必須要有一定的產(chǎn)品，公司開發(fā)10-20個(gè)產(chǎn)品，直接讓終端人員銷售，不能給代理商和經(jīng)銷商發(fā)貨

2、。2、產(chǎn)品要選好不能太冷門，最好是常用品種，劑型要大眾接受方便攜帶可在藥店銷售，像針劑、大輸液就不太適合在藥店銷售。3、產(chǎn)品價(jià)格要合理，不能高出同行業(yè)、同品種的價(jià)格水平。產(chǎn)品利潤分配比例一般是要給藥店讓50%的利潤，藥店才有興趣接受產(chǎn)品，貨才會(huì)主推。終端人員有30%的如才能有動(dòng)力，剩余20%為一些費(fèi)用開支，如給店員買些水果、零食等。4、按終端人員所在片區(qū)劃分市場，不能跨市場銷售，如發(fā)生串貨按串貨金額的5倍罰款。5、按終端人員所在的市場考核任務(wù)，按成熟市場，半成熟市場，新市場制定不同的任務(wù)。6、結(jié)算方

3、式可選用現(xiàn)款和月結(jié)兩種。1、公司能對(duì)終端藥店開稅票，回款后能扣稅返還給終端人員高開的部分金額。2、供貨、發(fā)貨要及時(shí)。以免發(fā)生斷貨情況。3、終端品種包裝要做的大些，有利于陳列擺放，吸引消費(fèi)者使他們感到物有所值。4、也可采用產(chǎn)品大包的形式包給業(yè)務(wù)員，把業(yè)務(wù)員看成代理商，簽訂協(xié)議，收取保證金，