連鎖企業(yè)如何持續(xù)盈利

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1、連鎖的現(xiàn)狀八仙過海，各顯神通店鋪素質(zhì)參差不齊，品牌形象下滑過度依賴而成負(fù)擔(dān)，利潤沖突加劇過度的產(chǎn)品導(dǎo)向，獨(dú)立經(jīng)營能力薄弱對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)掌握度不足，互相猜忌………………………『連』而不『鎖』的現(xiàn)狀跑馬圈地的效應(yīng)企業(yè)與代理商進(jìn)步腳步不一致經(jīng)銷商發(fā)展階段分析第一代生意人出現(xiàn)疲態(tài)過度依賴人現(xiàn)狀分析搶占渠道，廣布網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量目標(biāo)V.S網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)質(zhì)量過度承諾財(cái)力、膽識(shí)V.S經(jīng)營、學(xué)習(xí)能力跑馬圈地的效應(yīng)夢(mèng)想不同，目標(biāo)差異多品牌運(yùn)作積怨已深，互相猜忌企業(yè)管理水平參差不齊企業(yè)與經(jīng)銷商進(jìn)步腳步不一致小富積安，舒適空間名聲在外，盛名所累年齡漸長，欲振乏力第一代生意人出現(xiàn)疲態(tài)發(fā)展階段市

2、場(chǎng)運(yùn)作方式市場(chǎng)表現(xiàn)通路位置起步期（80年代初期～中后期）“倒?fàn)敗?，膽略、速度、勤勞、關(guān)系以及商業(yè)直覺從“小打小鬧”到經(jīng)銷大戶廠強(qiáng)商弱黃金Ⅰ期（80年代末～90年代中）“坐商”，主流經(jīng)銷商“從奴隸到將軍”，坐吃網(wǎng)絡(luò)擁有市場(chǎng)價(jià)格的話語權(quán)，豐厚利潤經(jīng)銷商是通路的中心黃金Ⅱ期（90年代中～90年代末）“行商”，后起經(jīng)銷商提供上門送貨服務(wù)的方式迅速普及制造商規(guī)范市場(chǎng)制定游戲規(guī)則，利潤開始下降廠商力量大致平衡改革期（90年代末期以后）“行商”，部分經(jīng)銷商開始通路精耕競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤進(jìn)一步攤薄面臨邊緣化經(jīng)銷商發(fā)展階段分析連鎖的本質(zhì)1997年七月九日李嵐清副總理在全國連鎖經(jīng)

3、營工作會(huì)議連鎖經(jīng)營是流通領(lǐng)域深化改革和結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要方向抓住連鎖經(jīng)營的本質(zhì)內(nèi)容,實(shí)現(xiàn)規(guī)模化和規(guī)范化經(jīng)營政策支持,推動(dòng)我國連鎖經(jīng)營建康發(fā)展政府的大力推動(dòng)減輕時(shí)間,資金,精神上的負(fù)擔(dān)商品研發(fā)或代理統(tǒng)一促銷、進(jìn)貨繼承品牌信譽(yù)開張前籌劃,開張后輔導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn),不會(huì)孤軍奮戰(zhàn)生命共同體連鎖經(jīng)營的目的如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利只有認(rèn)清定位，擺正位置才能做好事情規(guī)劃未來的意識(shí)變生存經(jīng)營為發(fā)展經(jīng)營變短期經(jīng)營為長足發(fā)展變個(gè)人智慧為組織合力1.經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)持續(xù)營利的四大轉(zhuǎn)變A.企業(yè)家觀念認(rèn)清管理“空白”和“混亂”所吞噬的利潤主動(dòng)出擊培養(yǎng)得力干將，用人為才，為德事事有人干，人人有事干：部

4、門分工職務(wù)分工，清晰的崗位說明書，事前聲明勝於事后圍堵制度化管理B.公司化經(jīng)營利潤是一種價(jià)值的交換，服務(wù)是提升經(jīng)銷商價(jià)值的核心因素快捷有效的配送有效的商品規(guī)劃促銷計(jì)劃的開展和支持培訓(xùn)支持服務(wù)營銷從內(nèi)部做起：兩類顧客的維護(hù)客情關(guān)系的維護(hù)C.服務(wù)化營銷對(duì)企業(yè)員工提供服務(wù)對(duì)消費(fèi)者提供服務(wù)對(duì)渠道和終端提供服務(wù)建立服務(wù)營銷體系的目的品牌形象變得越來越重要顧客忠誠度越來越低，稍有不滿就離你而去旺鋪?zhàn)饨鹚疂q船高，商場(chǎng)專柜利潤越來越薄不斷有舊的品牌倒下,新的品牌更是層出不窮折扣越打越低,有沒有什么更好的促銷方法產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，消費(fèi)者個(gè)性化需求越來越高人員管理越來越復(fù)雜

5、，優(yōu)秀員工越來越難找到越來越多的品牌參與到區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來D.品牌化經(jīng)營經(jīng)銷商本身就是品牌品牌，市場(chǎng)就是經(jīng)銷商的“孩子”重視自身形象塑造：自營的展示“品牌”的積累是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程目的在未來兩大陣營的較量中脫穎而出（廠家品牌經(jīng)銷商品牌）換腦不如換人快換腦不行再換人2.終端店鋪四項(xiàng)收入產(chǎn)品收入銷售服務(wù)收入經(jīng)營管理收入品牌收入終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化終端陳列標(biāo)準(zhǔn)化終端店務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化加盟商單店經(jīng)管理標(biāo)準(zhǔn)化3.四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化工程1、員工執(zhí)行力差的三大原因沒有標(biāo)準(zhǔn)有標(biāo)準(zhǔn)沒有檢查沒有執(zhí)行的能力2、檢查和監(jiān)督機(jī)制建立的關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)間點(diǎn)：年、季、月工作計(jì)劃制定和匯報(bào)程序責(zé)任點(diǎn)：職能分

6、工，標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)：各職能的考核要點(diǎn)檢查點(diǎn)：越級(jí)檢查和客戶檢查的要點(diǎn)、能力點(diǎn)4.提高工作監(jiān)控力度人才培育復(fù)制的2大關(guān)鍵第一步：復(fù)制機(jī)能的建立：第二步：復(fù)制載體的建立3化：文本化、影像化、標(biāo)準(zhǔn)舉例：督導(dǎo)、店長、店員的快速復(fù)制4.人才復(fù)制如何持續(xù)提升單店業(yè)績一.規(guī)范化銷售服務(wù)關(guān)鍵觀念：降低個(gè)性的靈活性，關(guān)注共性的統(tǒng)一性！規(guī)范化的目的：解決店鋪素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀簡(jiǎn)化培訓(xùn)的難度降低對(duì)人員素質(zhì)的要求形成人力資源自動(dòng)化的基礎(chǔ)提升導(dǎo)購的銷售能力建立考核的基礎(chǔ)形象規(guī)范：頭發(fā)、妝容、飾品配戴…銷售流程：一般流程、特殊流程服務(wù)流程：客訴、VIP申請(qǐng)、保養(yǎng)維護(hù)提醒、電話回訪、特殊價(jià)格申

7、請(qǐng)、團(tuán)購、滿意度調(diào)查…身體語言規(guī)范：站、坐、蹲、走、端水、遞名片…語言規(guī)范：反對(duì)問題、價(jià)格問題、產(chǎn)品疑義…規(guī)范化的內(nèi)容：步驟內(nèi)容語言規(guī)范動(dòng)作要求步驟一歡迎顧客作業(yè)作業(yè)步驟二商品登錄作業(yè)作業(yè)步驟三結(jié)算商品總金額，并告知顧客作業(yè)作業(yè)步驟四收取顧客支付的金錢作業(yè)作業(yè)步驟五找零作業(yè)作業(yè)步驟六衷心感謝顧客作業(yè)作業(yè)收銀流程老顧客可不可以便宜一點(diǎn)？人家都打到八折了，你們這什麼牌子，一點(diǎn)折扣都沒有？這款不錯(cuò)，就是顏色看起來怪怪的！你們的設(shè)計(jì)怎麼都怪怪的！我之前買過你們的套裝，洗了之後有點(diǎn)褪色！你送我條絲巾吧！問題思考：一般銷售人員的回答是什麼？如果做為消費(fèi)者，感受如何？假

8、設(shè)某個(gè)專賣店有10個(gè)導(dǎo)購員，每個(gè)導(dǎo)購員每天接待顧客20人30％有明