話說對了,客戶就成交了!

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1、話說對了，客戶就成交了！不管你是老板還是銷售人員,你可能沒有意識到:不管你我做多大的廣告、搞多少促銷,你的公司或店鋪其實每天都在少賣產(chǎn)品!而這一切都源于銷售人員采用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷售技巧。同樣的場景，不一樣的銷售語言，銷售結(jié)果是不一樣的?！斑@個最少值五元”，要比“這個售價為五元”效果好得多。實際上，銷售人員的終端應(yīng)對能力就是把語言銷售出去的能力。??下面我為大家提供常見情景下的導(dǎo)購話術(shù),熟練運用正確的導(dǎo)購話術(shù),可以使零售銷量明顯提升！?正所謂一句話讓人笑,一句話讓人跳！??銷售情景?1?：?能不能便宜點？?錯誤應(yīng)對：?

2、1?、價格好商量?……2?、對不起?,?我們是品牌?,?不還價?問題診斷?:?客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡?“?能不能便宜點?”?就是一個典型的假問題，?“?能不能便宜點?”?只是所有消費者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就?“?能不能便宜點?”?開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)

3、他關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。?銷售策略：?當消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?語言模板：?銷售人員：先生?，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，?那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你

4、騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？?銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的?……??銷售情景?2?：我今天不買，過兩天再買?錯誤應(yīng)對：?1?、???今天不買，過兩天就沒了。?2?、???反正遲早都要買的，不如今天買就算了。?問題診斷：?客戶說?“?我今天不買，過兩天再買?”?一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。?銷售策略：?銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以

5、正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。?語言模板：?銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過?兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛……銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是女手包的還是女錢包啊？?銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說?錯誤應(yīng)對：?1、?轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？?2、?不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。?問題診斷：?“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷

6、入了被動。?銷售策略：客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導(dǎo)。?語言模板：?銷售人員：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前……?〉?銷售情景4：你不要講那么多，你就

7、說最低多少錢能賣吧?錯誤應(yīng)對：?1、?最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。?2、?那就270塊錢吧，這是最低價了。（報價298元，第一次還價到280元）?問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。?銷售策略：客戶永遠關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。?語言模板：?銷售人員：先生，價錢不是最主要的。

8、您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？?銷售情景5：今天不買,等過