銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到的問(wèn)題

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1、經(jīng)常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)的人比做一般培訓(xùn)的人要難，因?yàn)闃I(yè)務(wù)會(huì)問(wèn)許多問(wèn)題，而且這些問(wèn)題往往具有特殊的情景，你只有換位思考身在此種情景中時(shí)才有可能更好地解決。做業(yè)務(wù)培訓(xùn)的人必須做過(guò)業(yè)務(wù)，而且是或者曾經(jīng)是業(yè)務(wù)精英，因?yàn)楸慌嘤?xùn)的業(yè)務(wù)員們大都有著豐富的閱歷和業(yè)務(wù)個(gè)性，沒(méi)有真功夫純理論的東西不會(huì)令他們信服。如果是給業(yè)務(wù)精英們做培訓(xùn)，一定要達(dá)到一種醍醐灌頂，霎時(shí)頓悟的效果，對(duì)他們來(lái)說(shuō)才是有價(jià)值的培訓(xùn)。不管是新業(yè)務(wù)員還是老業(yè)務(wù)員他們都最關(guān)心一個(gè)問(wèn)題，那就是“怎么能夠成為業(yè)績(jī)傲人的業(yè)務(wù)精英”。那么如何能成為一名銷(xiāo)售精英那？????我們來(lái)看一個(gè)模型：?jiǎn)栴}——答案——目的——行動(dòng)——結(jié)果——業(yè)績(jī)。也就是說(shuō)：有問(wèn)

2、題才有答案，有了答案才有目標(biāo)，有了目標(biāo)才會(huì)影響行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果，結(jié)果決定業(yè)績(jī)。也就是說(shuō)業(yè)務(wù)員要有問(wèn)題，要善于觀察、善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，問(wèn)題可以是客情細(xì)節(jié)、促銷(xiāo)細(xì)節(jié)、拜訪客戶細(xì)節(jié)，也可以是公司管理體制、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略、全球化的市場(chǎng)模式等。????我把這些被業(yè)務(wù)員問(wèn)及頻率最高的、對(duì)業(yè)務(wù)員最重要的問(wèn)題歸納出來(lái)，一共17條，如果一個(gè)業(yè)務(wù)能夠關(guān)心這些問(wèn)題并把這些問(wèn)題都解決了，那么他一定就是本行業(yè)的業(yè)務(wù)精英了。????1.當(dāng)業(yè)務(wù)員跟客戶無(wú)話可說(shuō)時(shí)怎么辦？????答：一.給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料，條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識(shí)也可以是公司介紹還可以是個(gè)人介紹。二.談?wù)剛€(gè)人愛(ài)好，這

3、個(gè)過(guò)程是一個(gè)找共同點(diǎn)的過(guò)程，找到對(duì)方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說(shuō)話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。????2.拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些？????答：一.衣著，語(yǔ)言，心理，業(yè)務(wù)員給客戶的第一印象會(huì)一直影響他到第一次談話結(jié)束。二.把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。????3.業(yè)務(wù)語(yǔ)言禁忌有哪些？????答：一.業(yè)務(wù)員盡量不要說(shuō)“一般，可能，基本上，不一定”之類(lèi)的詞，如果換成“當(dāng)然了，我保證，一定的，放心吧”一定會(huì)增加你成單的幾率，如果實(shí)在是暫時(shí)沒(méi)法回答可以說(shuō)“你問(wèn)的問(wèn)題真專業(yè)，我回去問(wèn)問(wèn)公司負(fù)責(zé)人后告送你”。二.切忌臟字口頭語(yǔ)。????4.成功的業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系應(yīng)該

4、是怎樣的？????答：銷(xiāo)售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因?yàn)槲锱c類(lèi)聚。????5.如何跟一個(gè)新客戶談產(chǎn)品？????答：有四點(diǎn)必須介紹：一.你經(jīng)營(yíng)的是什么產(chǎn)品。二.該產(chǎn)品是做什么用的。三.產(chǎn)品特征是什么。四.會(huì)給對(duì)方帶來(lái)什么利益。????6.哪些業(yè)務(wù)員最不受歡迎？????答：一.說(shuō)話斷續(xù)、男業(yè)務(wù)語(yǔ)音女性化，即語(yǔ)言沒(méi)有個(gè)人魅力；二.客戶提的問(wèn)題不能給予答復(fù)，即不專業(yè)。三.不謙虛，沒(méi)有禮貌。四.承諾不能兌現(xiàn)，即不誠(chéng)信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛(ài)好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷(xiāo)售高手往往具有多面性或者

5、說(shuō)他沒(méi)有性格。7.沒(méi)有聲音魅力怎么辦？????答：其實(shí)除了音樂(lè)家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個(gè)人能有一個(gè)人語(yǔ)言具有聲音魅力，做為一個(gè)業(yè)務(wù)員如果你的音質(zhì)沒(méi)有魅力，那么你就必須要有語(yǔ)言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動(dòng)。音質(zhì)好的業(yè)務(wù)員確實(shí)更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語(yǔ)調(diào)不一致，臟字口頭語(yǔ)。????8.銷(xiāo)售高手的境界？????答：做人要坦然，做業(yè)務(wù)也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷(xiāo)售高手了。????9.如何給對(duì)方好處？????答：給對(duì)方好處也要講方法的。給回扣要看場(chǎng)合，時(shí)間，心情等。對(duì)方的心情不好的

6、時(shí)候你給他回扣時(shí)大部分人會(huì)嫌少，場(chǎng)合不當(dāng)會(huì)適得其反。跟人交往也是一樣的，場(chǎng)合、時(shí)間、心情對(duì)頭，啥事都好辦。????10.一旦對(duì)方試用你的產(chǎn)品了，就一定想方設(shè)法不要把貨再拿回來(lái)。其實(shí)只要對(duì)方試用你的產(chǎn)品了，你就已經(jīng)成功99％了，如果客戶退貨，那只有一個(gè)原因就是你的工作沒(méi)做好了。????11.每個(gè)公司都有自己的銷(xiāo)售渠道，但是出色的業(yè)務(wù)員總是不限于固定的銷(xiāo)售模式，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)模式層出不窮，像服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)等，市場(chǎng)千變?nèi)f化你的銷(xiāo)售模式就應(yīng)該千變?nèi)f化。????12.銷(xiāo)售精英擁有令人欣羨的經(jīng)驗(yàn)，于是就難以避免地經(jīng)常將自己的經(jīng)驗(yàn)用在對(duì)市場(chǎng)的判斷上，

7、甚至以主觀的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)下屬工作。不是說(shuō)這樣不對(duì)，而是真正的銷(xiāo)售精英是善于捕捉市場(chǎng)信息，在此基礎(chǔ)上利用經(jīng)驗(yàn)做出判斷。????13.現(xiàn)象必有規(guī)律，銷(xiāo)售精英都能夠捕捉到關(guān)鍵市場(chǎng)現(xiàn)象，并抓到現(xiàn)象背后的規(guī)律。????14.銷(xiāo)售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產(chǎn)品，而是想方設(shè)法讓顧客多說(shuō)，切記“少說(shuō)多聽(tīng)”。????15.業(yè)務(wù)精英必備書(shū)籍有哪些？????答：人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、孫子兵法。這四個(gè)方面的書(shū)籍是必須要讀的，讀人力資源管理會(huì)使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)開(kāi)闊你