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《銷售人員經(jīng)常遇到的問題及其答案復(fù)習(xí)課程.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、銷售人員經(jīng)常遇到的問題及其答案12、客戶強硬地說：我們想將金蝶軟件試用一段時間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？13、客戶抱怨地說：我們已經(jīng)選型了一段時間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點來？是不是覺得我們不重要？14、客戶壓價說：某某公司買金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？15、客戶壓價：你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，不管什么價格都可以成交，給一個最低折扣，好嗎？16、客戶奇怪地問：金蝶K3系統(tǒng)的站點數(shù)概念和報價計算方法為什么與用友不同？17、客戶含蓄地問：金蝶軟件能給我本人帶來什么價值？18、在價格談判中當(dāng)客戶攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢你賣不
2、賣？）時你采取的應(yīng)對策略是什么?19、由于價格原因客戶知會你準備與其他供應(yīng)商簽約時你采取的應(yīng)對策略是什么?21、當(dāng)客戶拖延簽約時間時你采取的應(yīng)對策略是什么?我們發(fā)現(xiàn)銷售人員普遍遇到的問題1、客戶問：金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？對金蝶公司來講,我們的產(chǎn)品是自己獨立開發(fā)的,在針對客戶的具體服務(wù)時,我們可以針對客戶的需求進行相應(yīng)的調(diào)整,靈活的進行二次開發(fā)服務(wù),來更好的滿足客戶需求,為客戶提供更滿意貼身的服務(wù);---BOS對于用友公司來講,他們基本沒有自己的獨立產(chǎn)品,比如,NC是拿財務(wù)軟件和BAAN公司的產(chǎn)品對接起來的產(chǎn)品,產(chǎn)品的偶合性就有很大的問題;用友
3、的U8也是漢康的生產(chǎn)與用友財務(wù)的一種拼湊出來的;這種拼湊產(chǎn)品的致命弱點就是不能進行二次開發(fā)或二次開發(fā)難度非常大、周期特別長,遇到客戶的需求不能完全與軟件標(biāo)準功能匹配的時候,則只能湊合使用,或?qū)е马椖渴 ?--集成性結(jié)論：金蝶提供的產(chǎn)品和服務(wù)更能貼身滿足客戶的實際需要，使用起來更得心應(yīng)手，項目更容易成功。2、客戶問：金蝶公司與用友公司有何差異？首先，金蝶是一家在香港主板上市的公司，用友則是在國內(nèi)上市的公司，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)一開始就定位為國際化，軟件規(guī)則執(zhí)行的標(biāo)準就是國際標(biāo)準，而用友則直接就是一家本土公司，當(dāng)然，他們在股票市場上套到的錢卻比我們多，這誰都知道；其次，金
4、蝶公司總部地處中國開放最早、經(jīng)濟最發(fā)達的深圳，而用友公司總部則地處中國的首都北京，大家都知道，ERP主要的目標(biāo)客戶群就是企業(yè)，北方企業(yè)以國營企業(yè)為主，做業(yè)務(wù)靠的主要是關(guān)系，而中國南方的企業(yè)普遍發(fā)展比較早，更注重實際的應(yīng)用效果，能否解決企業(yè)的實際問題，做業(yè)務(wù)關(guān)鍵靠的是實力，否則，一切免談；從客戶群來看，大家就不難看出，我們在南方的客戶遠遠多余我們在用友，而在北方，我們則比用友遜色不少；第三：從兩家公司在ERP方面的客戶群來看，金蝶公司的制造業(yè)客戶收入與用友公司制造業(yè)客戶收入所占公司總收入的比例，金蝶遠遠高于用友，這也就是說，金蝶公司在ERP領(lǐng)域里更專注于企業(yè)，公司也
5、更專業(yè)。3、客戶問：金蝶的服務(wù)與用友相比較有何差異？看客戶對于好的服務(wù)怎么定義，是客戶經(jīng)常遇到問題的時候，供應(yīng)商就急急忙忙趕過來幫客戶解決問題，還是保證客戶能夠正常使用就是好的服務(wù)。事實上，好的服務(wù)一定與成熟和穩(wěn)定的產(chǎn)品分不開，一個成熟的產(chǎn)品，拿到客戶處使用，客戶經(jīng)常出問題，我相信就是供應(yīng)商的工程師天天住到客戶那里，客戶也不會滿意；相反，一個客戶在項目實施結(jié)束后，可能供應(yīng)商根本就遺忘了這家客戶，但客戶系統(tǒng)一直良好運轉(zhuǎn)，從來都不出現(xiàn)問題，你能說供應(yīng)商的服務(wù)不好嗎？金蝶和用友兩家公司都在全國范圍內(nèi)有多家分支機構(gòu)，也各有差不多相同的服務(wù)制度，比如金蝶在全國范圍內(nèi)就有46
6、家分公司，3000人的一個團隊，還不包括合作伙伴和代理商，這么一個公司和團隊為客戶提供服務(wù)，你相信他服務(wù)不好嗎？如果應(yīng)要我們說出金蝶和用友的服務(wù)差距的話，那么我們說，我們的產(chǎn)品加上我們的服務(wù)，能夠讓客戶更加放心的穩(wěn)定的保持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。4、客戶問：我應(yīng)用金蝶的系統(tǒng)會給企業(yè)帶來什么效益？如何計算?具體講金蝶的系統(tǒng)能夠給企業(yè)帶來什么利益，我覺得這種提法不科學(xué)或者不夠準確，應(yīng)該具體到客戶要引用我們什么系統(tǒng)，和在什么樣企業(yè)內(nèi)使用；以K3/ERP為例來講，ERP能為企業(yè)帶來的利益，分為兩個方面，我們把它歸結(jié)為隱性效益和顯性效益，隱性效益包括提升了企業(yè)的信譽度，保證了客戶的
7、交貨起、提高了企業(yè)人員的素質(zhì)、提升了企業(yè)的管理控制能力等等，不可以量化的部分；顯性效益，則是可以直接通過數(shù)字表現(xiàn)出來的部分，比如：每年的庫存減低了多少、企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率提高了多少、公司直接的人員工作量的減少、人員數(shù)量的減少等，這些都可以通過金老師培訓(xùn)的計算方法算出來，具體算法，參照金老師的培訓(xùn)教材。5、客戶問：我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對我們行業(yè)了解嗎？有成功經(jīng)驗嗎？當(dāng)然，對于任何一個行業(yè)或企業(yè)，當(dāng)你遇到不同的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或項目負責(zé)人的時候，都可能面臨這樣的問題，他們都會把自己企業(yè)看成一個非常特殊的行業(yè)或企業(yè)，因為他們擔(dān)心項目失敗對他們企業(yè)會帶來致命的傷害；鑒于這種情
8、況，我們可
