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1、營銷策略與談判技巧天燃氣銷售首先我們要做市場調(diào)研、收集信息知道我們的客戶是誰？一.市場分析定位（1）按客戶屬性分工業(yè)商業(yè)戶、車用、居民（2）有意向客戶、潛在客戶有意向的客戶：因產(chǎn)品升級、環(huán)保壓力大、高端產(chǎn)品企業(yè)潛在客戶：現(xiàn)在已經(jīng)在使用LNG點供的客戶（3）天燃氣需求企業(yè)冶煉、鍛造、制藥、陶瓷、紡織二、營銷策略1、以合理的價格策略為前提合理的價格策略，是市場銷售的前提，價格的制定是否合理，將決定公司的開發(fā)成效（1）基礎(chǔ)價格的制定：民用戶用氣價、工業(yè)用戶用氣價、商業(yè)用戶用氣價（2）價格政策靈活性：初
2、期制定的價格策略根據(jù)不同客戶需求和價格承受能力可以進行適當調(diào)整。（例如我公司制定的階梯價格，根據(jù)用氣量的大小制定出“一企一策”的營銷理念。）三、市場調(diào)研需要準備材料和需要收集的信息1、調(diào)研對象的生產(chǎn)工藝流程2、調(diào)研對象設(shè)備情況1、調(diào)研對象所在地理位置與環(huán)境2、目前所使用的燃料3、現(xiàn)目前能源所占生產(chǎn)成品的比例4、產(chǎn)品定位四、談判技巧1、商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是相互調(diào)整利益，
3、減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容，運用恰當?shù)姆绞脚c策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等?引言：?隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，貿(mào)易爭端日益激增，商務(wù)談判活動的地位日益突出，它幾
4、乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務(wù)談判技巧來說服談判對手。?2、?商務(wù)談判前的準備?談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握
5、能力，談判的可能性就越大。?知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)???在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在地區(qū)的政策、法規(guī)、商務(wù)習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。??選擇高素質(zhì)的談判人員???商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還
6、應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。??談判計劃書的擬定?談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標；時間的安排；談判
7、地點的安排等。?談判目標的確定???談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎(chǔ)。?在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，談判才能順利圓滿的完成。3、客戶關(guān)系的維護（1）、要以誠待人?一切以客戶為中心。真誠才能將業(yè)務(wù)關(guān)系維持長久。同客戶交往，一定要樹立良好形象，業(yè)務(wù)的洽談
8、、售后服務(wù)等也都應(yīng)從客戶利益出發(fā)，以客戶滿意為目標調(diào)整工作思維和方向，廣泛征求客戶意見，考慮其經(jīng)濟利益，處理客戶運作中的難點問題，取得客戶的信任，從而產(chǎn)生更深層次的合作。（2）、親情維護是最有效的工作營銷方法。親情維護并不是簡單地?拉關(guān)系、套近乎，更不是一味地討好客戶，而是在為客戶服務(wù)過程中，讓親情引領(lǐng)服務(wù)，將所有的服務(wù)方式與技巧有機地融入親情。這就好像你心甘情愿地為親人端上一杯水、擦掉額頭上的汗，在做這些事的時候不會想到回報，原因在于‘親情’。因‘親情’將人與人之間的距離拉到了最近。把它當作是
