營(yíng)銷(xiāo)技巧與談判技巧

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1、營(yíng)銷(xiāo)技巧與談判技巧作者：不詳????文章來(lái)源：中國(guó)企劃網(wǎng)????點(diǎn)擊數(shù)：2398??????正式談判仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。在談判進(jìn)程中保持機(jī)警并靈活地創(chuàng)造和利用機(jī)會(huì)。2.1判別氣氛談判既要交談，也要傾聽(tīng)和觀察。由于談判的氣氛瞬息萬(wàn)變，因此要對(duì)談判的氣氛時(shí)刻留意，做到眼觀六路、耳聽(tīng)八方。小提示39：從不會(huì)引起爭(zhēng)議的普通話題開(kāi)始談判。小提示40：從談判開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。2.1.1預(yù)測(cè)氣氛利用所收集的資料預(yù)測(cè)一下對(duì)手將如何著手談判。談判開(kāi)始以后，觀察對(duì)方的姿勢(shì)、表情，看看自己是不是估計(jì)得正確。如果預(yù)計(jì)談判將會(huì)有一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的開(kāi)始，要確認(rèn)其他參與方表現(xiàn)出的這種跡象

2、，如果他們看起來(lái)很緊張，那么猜測(cè)是對(duì)的。2.1.2仔細(xì)查看對(duì)方的反應(yīng)在整個(gè)談判過(guò)程中，仔細(xì)觀察對(duì)方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。傾聽(tīng)對(duì)方的談話注意對(duì)方說(shuō)話的方式觀察非言語(yǔ)信息小提示41：既要聽(tīng)說(shuō)話的內(nèi)容，又要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣。2.1.3察顏觀色非言語(yǔ)信息包括身體語(yǔ)言、手勢(shì)、面部表情和眼神。身體語(yǔ)言生動(dòng)地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時(shí)的心理活動(dòng)，識(shí)別身體語(yǔ)言有助于把握對(duì)方的真實(shí)情況。但是，說(shuō)話者的表情、姿勢(shì)既可能強(qiáng)化他們所說(shuō)的話，也可能與他們所說(shuō)的話自相矛盾。鮮明的身體語(yǔ)言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。小小的手勢(shì)和動(dòng)作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。眼睛接觸是另

3、一種可靠的信息源：當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時(shí)，談判小組各成員之間可能相互使眼色。要點(diǎn)l????????從容謹(jǐn)慎的言談表明說(shuō)話者充滿自信、舒展自如。l????????勉強(qiáng)的笑容和快速的說(shuō)話表明說(shuō)話者緊張。l????????想離開(kāi)的人會(huì)朝出口看并把身體面向出口。2.1.4文化差異握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。在握手之前，要了解對(duì)方的文化習(xí)俗。在許多亞洲國(guó)家，不贊成異性之間的身體接觸。因此，女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手，反之亦然。2.1.5調(diào)整心情握手會(huì)泄漏你對(duì)對(duì)方的態(tài)度。自信的握手表示尊敬和坦誠(chéng)，有力的握手表示積極主動(dòng)，軟弱無(wú)力的握手則表示消極被動(dòng)。注視對(duì)方握手堅(jiān)決有力，但不過(guò)分熱情2.

4、2提出建議提出建議是所有談判的必經(jīng)之路。在籌劃過(guò)程中，要早點(diǎn)決定是先發(fā)言還是對(duì)地方的建議提出意見(jiàn)，這個(gè)決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。小提示42：盡量客觀地提出建議。小提示43：如果沒(méi)有什么相關(guān)的事情要談，就不要開(kāi)口。2.2.1保留選擇的權(quán)利表明立場(chǎng)時(shí)給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對(duì)。不要草率地表明自己決不退讓?zhuān)o雙方都留有余地。同樣，不要過(guò)早地認(rèn)定對(duì)方不會(huì)退讓?zhuān)麄円矔?huì)變通。不要把對(duì)方逼入死角，或讓對(duì)方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來(lái)做出讓步時(shí)，對(duì)方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺(tái)。小提示44：仔細(xì)留對(duì)方的提議。小提示45：適當(dāng)時(shí)候用一點(diǎn)幽默，但不要顯得太聰明。要做的和不能做的仔細(xì)傾聽(tīng)

5、對(duì)方的談話。在談判早期不要作太多的讓步。在提議中留有充分余地。開(kāi)場(chǎng)的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)。坦然自若地拒絕第一個(gè)提議。不要說(shuō)“絕不”。有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)”。不要只用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題。試探對(duì)方的態(tài)度：“如果……你會(huì)怎么想？”不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢。2.2.2選擇時(shí)機(jī)談判的結(jié)果依賴(lài)于所有參與方對(duì)各自提議的表述和討論，通過(guò)對(duì)這些提議的拓展和折衷達(dá)成一致意見(jiàn)。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小，由對(duì)方先提議會(huì)對(duì)自己比較有利。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。通常人們認(rèn)為開(kāi)場(chǎng)提議是不切實(shí)際的，如果你決定先提出開(kāi)場(chǎng)提議，那么就

6、應(yīng)提出比自己希望高的要求。如果提出一個(gè)自認(rèn)為公平的提議，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這與你的實(shí)際要求有出入，千萬(wàn)不要冒這種風(fēng)險(xiǎn)。2.2.3要做的事情1.??????仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方——他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。2.??????如果在談判的各個(gè)議項(xiàng)中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時(shí)調(diào)整自己的策略。3.??????首先提出不切實(shí)際的報(bào)價(jià)，從這里開(kāi)始妥協(xié)。4.??????盡量一字不漏地記下所有的提議。2.2.4注意措辭自信而流利地提出第一個(gè)建議非常重要，這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待。應(yīng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成一致意見(jiàn)的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。提出建議時(shí)，在提出主要條件之前先解釋附加條件

7、。簡(jiǎn)潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說(shuō)完了，允許對(duì)方體會(huì)你說(shuō)的話。2.2.5提出建議筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。用類(lèi)似這樣明確的身體語(yǔ)言讓對(duì)方嚴(yán)肅慎重地對(duì)待你和你的提議。直視對(duì)方坦誠(chéng)自信的姿勢(shì)2.3回應(yīng)提議當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)建議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見(jiàn)?？紤]對(duì)方的提議時(shí)，不要害怕保持沉默，同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。小提示46：找出彼此立場(chǎng)的共同之處。小提示47：等對(duì)方把話說(shuō)完之后再做出答復(fù)。2.3.1澄清提議