掌控渠道、把握商機(jī)

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1、掌控渠道、把握商機(jī)辛辛苦苦的從分銷(xiāo)商或者終端拿回訂單，渠道商不送貨；明明是很有競(jìng)爭(zhēng)力的新品，渠道商推廣敷衍了事；明明是利潤(rùn)很豐厚的渠道促銷(xiāo)政策，渠道商不跟進(jìn)；明明是廠家全額補(bǔ)貼的終端促銷(xiāo)，渠道商不執(zhí)行；明明是提升雙方知名度的聯(lián)合傳播，渠道商卻不配合……這些平時(shí)里帳算得比圓周率還精得客戶(hù)怎么這會(huì)兒就拐不過(guò)來(lái)彎了呢，眼睜睜把錢(qián)往外推。究其原因，除了市場(chǎng)的區(qū)域差異和對(duì)產(chǎn)品的需求差異等客觀因素外，渠道商本身在多年的商業(yè)活動(dòng)中形成的思維定勢(shì)、在粗放式的發(fā)展過(guò)程中養(yǎng)成的銷(xiāo)售習(xí)慣對(duì)自身發(fā)展和廠家。銷(xiāo)售經(jīng)理該幫助渠道商克服渠不良得銷(xiāo)售習(xí)慣并改變經(jīng)營(yíng)的思維定式，戰(zhàn)勝經(jīng)銷(xiāo)商的叛逆心態(tài)呢？1、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，戰(zhàn)勝戒懼叛逆

2、心態(tài)市場(chǎng)表現(xiàn)一：人怕出名豬怕壯。這種渠道商不怕出名，怕市場(chǎng)太壯，把產(chǎn)品做得太深太透，萬(wàn)一將來(lái)廠家作直營(yíng)或者中斷合作關(guān)系，豈不是為他人做嫁衣裳。所以對(duì)廠家精耕細(xì)作的號(hào)召置若罔聞，廣種薄收，就在廠家劃定的區(qū)域里面到處撒貨，撒滿(mǎn)了就接新品牌。手上每個(gè)品牌都有點(diǎn)量，每個(gè)品牌量都不大。每年都被兩個(gè)廠家砍掉，每年又都再找兩個(gè)新品牌，反正中國(guó)市場(chǎng)大牌子多，不怕沒(méi)有產(chǎn)品做。市場(chǎng)表現(xiàn)二：不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。這種渠道商的水平比上一種高得多，第一種渠道商是順其自然，不肯下苦功夫去做市場(chǎng)，而這種渠道商則是表現(xiàn)出了很高的控制水平。他們的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)度和市場(chǎng)操作水平遠(yuǎn)勝第一種渠道商，手上多是一線(xiàn)品牌，每個(gè)品牌的銷(xiāo)量都比較大

3、，為了不造成對(duì)某一廠家的過(guò)分依賴(lài)，刻意地在各廠家之間制造微妙的平衡，走鋼絲。如同美蘇冷戰(zhàn)時(shí)期的中國(guó)政府一樣，展現(xiàn)著高超的政治和外交才能，哪邊風(fēng)硬哪邊倒，一旦出現(xiàn)一方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的情況，又會(huì)和實(shí)力較弱的一方結(jié)成聯(lián)盟共同對(duì)抗強(qiáng)者。雖然是實(shí)力最弱的一方，卻從兩者相爭(zhēng)之間攫取了最大的好處。［案例］臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)有這樣一位經(jīng)銷(xiāo)商。王老板只是華北某市的代理商，每年的銷(xiāo)量在省內(nèi)排名倒數(shù)，可是他卻能夠拿到不次于省會(huì)城市代理商的優(yōu)厚政策和返利，究其原因就是由于他同時(shí)經(jīng)營(yíng)著統(tǒng)一最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手康師傅。他對(duì)兩個(gè)廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理都是信誓旦旦，一手托兩家只是暫時(shí)的，我從心里是傾向于你們公司的，做競(jìng)品只是為了了解信息，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)

4、，避免最后大家兩敗俱傷，都不賺錢(qián)。在他的巧妙操作下，全省各個(gè)地區(qū)，兩個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐牟罹嘧钚。瑫r(shí)競(jìng)爭(zhēng)也是最激烈的，幾乎達(dá)到了白熱化的程度，每當(dāng)一方在市場(chǎng)上要做有所動(dòng)作的時(shí)候，王老板便會(huì)及時(shí)將風(fēng)吹到另一方，作出相應(yīng)的對(duì)抗動(dòng)作。于是乎王老板便有了坐收漁利得機(jī)會(huì)，兩家越打，他在廠家面前的地位越發(fā)顯得牢固，廠家投入得資源也就越多，王老板經(jīng)營(yíng)得利潤(rùn)也就越發(fā)豐厚，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)越發(fā)堅(jiān)實(shí)（他經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品活動(dòng)多，終端當(dāng)然忠誠(chéng)度高）。心理根源：對(duì)和廠家的合作純粹抱著一種相互利用的心態(tài)，你用我的網(wǎng)絡(luò)作銷(xiāo)量，我用你的產(chǎn)品掙大錢(qián)。深信“廠大壓商，商大壓廠”。手段策略：1）在和渠道商簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，不要只進(jìn)行銷(xiāo)量的結(jié)果考核，而

5、要以過(guò)程考核為主。對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量，在合同中作出明確要求，分階段考核，一旦在合作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)不妥，還有補(bǔ)救的余地。2）建立和渠道商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，而不是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。格力空調(diào)的聯(lián)銷(xiāo)公司、娃哈哈的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體和杉杉服裝的特許專(zhuān)賣(mài)店系統(tǒng)都是各個(gè)廠家可以借鑒的榜樣。3）建立營(yíng)銷(xiāo)中的“競(jìng)業(yè)禁止”制度，絕對(duì)不要和競(jìng)品的渠道商合作。市場(chǎng)這么大，總不會(huì)只有這么兩三家渠道商的。不要貪圖競(jìng)品渠道商的銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò)，那些銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò)都不是你的，想要分一杯羹就必須付出代價(jià)，而這代價(jià)往往會(huì)得不償失。與其嫁入豪門(mén)作“二房”受盡屈辱，還不如找個(gè)平頭百姓做“老婆”，勤儉持家爭(zhēng)取早日致富呢！2、培訓(xùn)溝通，化解逆反叛逆心態(tài)市場(chǎng)表現(xiàn)：這

6、種渠道商抱定“敵人支持的，就是我們要反對(duì)的；敵人反對(duì)的，就是我們要支持的”的堅(jiān)定信念。向廠家要資源時(shí)，漫天開(kāi)價(jià)；對(duì)于廠家的各項(xiàng)市場(chǎng)要求，一律是落地還錢(qián)；自己的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)珍而重之，堅(jiān)決不讓廠家銷(xiāo)售經(jīng)理染指；對(duì)于廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理，能拉攏腐蝕的拉攏腐蝕，不能拉攏腐蝕的就想辦法將其邊緣化；將廠家給下級(jí)分銷(xiāo)商和終端的資源以自己的名義輸出，以加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制；扶植忠誠(chéng)于自己的鐵桿客戶(hù)，打壓有思路、有想法、經(jīng)常與廠家直接溝通的客戶(hù)；對(duì)于廠家的政策，打折執(zhí)行或者消極執(zhí)行。心理根源：豬長(zhǎng)肥了肯定會(huì)被殺了吃肉的，銷(xiāo)量做大了肯定會(huì)被廠家干掉搞直營(yíng)的。對(duì)廠家抱著一種莫名的敵視心態(tài)，有著嚴(yán)重的博弈情結(jié)。手段策略：1）渠道商

7、產(chǎn)生這種心態(tài)必然與廠家溝通不力有直接的關(guān)系，對(duì)渠道商進(jìn)行企業(yè)理念的宣灌和市場(chǎng)策略的培訓(xùn)，讓渠道商明白廠家在今后較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的操作方向，從而消除不必要的誤解。如：2002年的時(shí)候，杭州娃哈哈集團(tuán)對(duì)全國(guó)的渠道商分期分批進(jìn)行了一系列的培訓(xùn)，并在中山大學(xué)盧泰宏教授主編的《中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商》一書(shū)的基礎(chǔ)上，編寫(xiě)了《娃哈哈經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)手冊(cè)》發(fā)放到各渠道商的手中。通過(guò)這種有效溝通，大大增進(jìn)了廠商之間的相互了解；加強(qiáng)了廠商雙