銷售漏斗管理

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1、1.1銷售漏斗的管理三部曲?漏斗分析?機(jī)會(huì)盤問?業(yè)績(jī)輔導(dǎo)方法結(jié)果目標(biāo)漏斗分析診找出業(yè)績(jī)問題斷機(jī)會(huì)盤問把機(jī)會(huì)正確分類確認(rèn)問題，找到原因，鎖定資源指導(dǎo)機(jī)會(huì)和業(yè)績(jī)指導(dǎo)確認(rèn)機(jī)會(huì)并提高業(yè)績(jī)2.1銷售漏斗的分析方法?產(chǎn)量分析?平衡分析?時(shí)間分配（速率分析）2.2.1產(chǎn)量分析本期銷售預(yù)測(cè)=目標(biāo)客戶階段預(yù)測(cè)金額×0%＋潛在客戶階段預(yù)測(cè)金額×10%＋意向客戶階段預(yù)測(cè)金額×20%＋立項(xiàng)客戶階段預(yù)測(cè)金額×30%＋方案階段預(yù)測(cè)金額×50%＋商務(wù)談判階段預(yù)測(cè)金額×70%＋本期已經(jīng)實(shí)現(xiàn)收入×100%2.2.2平衡分析是分析標(biāo)準(zhǔn)漏斗各階段項(xiàng)目數(shù)量和實(shí)際數(shù)量的差異2.2.3

2、時(shí)間分配是分析標(biāo)準(zhǔn)漏斗個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)停留天數(shù)與實(shí)際天數(shù)的差異2.2小項(xiàng)目漏斗分析2.2.1小項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)漏斗及分析原理階段名稱項(xiàng)目數(shù)量成功概率(1)意向客戶1020%(2)解決方案635%(3)商務(wù)談判370%(4)銷售實(shí)現(xiàn)100%2小項(xiàng)目平均成功率為20%，即10個(gè)意向階段的項(xiàng)目；6個(gè)方案階段的項(xiàng)目；3個(gè)談判階段的項(xiàng)目；2個(gè)成交項(xiàng)目。實(shí)際上，有些項(xiàng)目如老用戶繼續(xù)購買可能直接進(jìn)入方案階段，甚至談判階段，所以平均成功率更高。2.2.2小項(xiàng)目漏斗分析舉例設(shè)某分公司全年的定額是1400萬，其中軟件直銷定額是1035萬，服務(wù)定額是205萬，組織分銷定額是16

3、0萬，則二季度的軟件含稅定額應(yīng)該是：1035*1.17*75%*26.5%=240萬（其中75%是小項(xiàng)目定額，26.5%是季度比例）按小項(xiàng)目平均每個(gè)2萬，應(yīng)該成交120個(gè)小項(xiàng)目。設(shè)銷售周期為3周，每階段1周，則每周應(yīng)該成交10個(gè)項(xiàng)目。該分公司時(shí)刻應(yīng)保持的漏斗形狀應(yīng)該如下，每周必須保證有50個(gè)新項(xiàng)目加入漏斗，每人每周新開拓5家客戶，則小項(xiàng)目銷售人員應(yīng)該有10人：階段名稱項(xiàng)目數(shù)量成功概率(5)意向客戶5020%(6)解決方案3035%(7)商務(wù)談判1570%(8)銷售實(shí)現(xiàn)100%102.2.3小項(xiàng)目漏斗結(jié)合銷售預(yù)測(cè)分析舉例2季度某分公司小項(xiàng)目預(yù)計(jì)

4、完成情況(根據(jù)常規(guī)銷售漏斗表分析)5月26日數(shù)據(jù)意向客戶階方案階段客商務(wù)談判階預(yù)計(jì)成交單本期已實(shí)現(xiàn)單產(chǎn)段客戶數(shù)量戶數(shù)量段客戶數(shù)量數(shù)金額169494582.45119.12小項(xiàng)目預(yù)計(jì)成交金額小項(xiàng)目定額金額缺口項(xiàng)目缺口164.937288220前提假設(shè)說明：(1)單產(chǎn)可以按各分公司實(shí)際單產(chǎn)來計(jì)算，也可以按小項(xiàng)目漏斗中的總金額除以總單數(shù)來定，本案例為2萬元/單；(2)項(xiàng)目成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的項(xiàng)目也會(huì)有回款，二項(xiàng)相抵大致持平，所以按100%計(jì)算，即認(rèn)為小項(xiàng)目應(yīng)收、預(yù)收帳款總額大致不變；(3)小項(xiàng)目定額是分公司軟件季度定額的

5、75%（25%作為大項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)）；(4)小項(xiàng)目成功率為20%。分析：項(xiàng)目缺口指本季度必須有多少項(xiàng)目新加入漏斗，由于缺88/2=44個(gè)成交項(xiàng)目，按20%的成功率必須有44/20%=220個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入漏斗；按照季度小項(xiàng)目定額，本季度應(yīng)成交186個(gè)項(xiàng)目，每周186/12周=15.5個(gè)，平時(shí)三個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目數(shù)量分別是78，46，23。當(dāng)前的漏斗好于標(biāo)準(zhǔn)漏斗，所以剩下的3周中每周成交的項(xiàng)目會(huì)好于15.5個(gè)，但本季度已經(jīng)過了7周，應(yīng)實(shí)現(xiàn)收入15.5*2*7=217萬，而實(shí)際只實(shí)現(xiàn)了119萬，由于現(xiàn)在加入項(xiàng)目漏斗的項(xiàng)目要到3周以后才成交,最后2周必須保證每周

6、22個(gè)項(xiàng)目成交,因此5月15日以后的2周必須保證每周有110個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入漏斗，才有可能完成小項(xiàng)目定額任務(wù)，明顯高于平均每周78個(gè)新項(xiàng)目的加入。當(dāng)然若能提高項(xiàng)目成交金額，使之高于每單2萬，提高項(xiàng)目成功率，使之高于20%，則完成的把握更大。計(jì)算過程如下所示：(5)此表按項(xiàng)目計(jì)算，也可直接按金額計(jì)算。2.3大項(xiàng)目漏斗分析2.3.1大項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)漏斗及分析原理階段名稱項(xiàng)目金額成功概率(1)潛在客戶20010%(2)意向客戶10020%(3)立項(xiàng)客戶7030%(4)初步認(rèn)可4050%(5)商務(wù)談判3070%(6)銷售實(shí)現(xiàn)100%202.3.2大項(xiàng)目漏斗分析舉

7、例2季度某分公司大項(xiàng)目預(yù)計(jì)完成情況(根據(jù)CRM系統(tǒng)分析5月26日)階段潛在客戶意向客戶立項(xiàng)客戶初步認(rèn)可商務(wù)談判*成交合計(jì)數(shù)量0021238金額001405024192.8523.8期望收入004225168.712.4248.7本期預(yù)計(jì)53.6本期已實(shí)15.5大項(xiàng)目定72.9本期大項(xiàng)3.8軟件回款現(xiàn)額目缺口*成交指當(dāng)前簽約項(xiàng)目和以往成交的大項(xiàng)目本期確保的回款。說明：(1)大項(xiàng)目漏斗按金額進(jìn)行分析，期望收入是各階段項(xiàng)目金額*成功率；(2)軟件預(yù)計(jì)回款=(168.7*70%*50%+12.4)*75%=53.6其中70%指合同本年能收回70%回款

8、，50%本季度能收回全年的回款部分；75%指回款中軟件所占的比重；(3)大項(xiàng)目定額指分公司季度定額*25%。(4)本期大項(xiàng)目缺口=大項(xiàng)目定額-本期預(yù)計(jì)軟件回款-本期