銷售漏斗管理

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1、1銷售漏斗管理課程姓名：日期：地點(diǎn)：培訓(xùn)師：2學(xué)習(xí)指南學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師!別忘記了做上帝的權(quán)益!誰(shuí)?雖然是上帝,但也別忽視他人權(quán)益!(請(qǐng)將1.手機(jī)禁音.2.勿開(kāi)小會(huì).3.舉手發(fā)言.)請(qǐng)調(diào)整成愉快的心情(晴天)學(xué)習(xí)!當(dāng)培訓(xùn)有趣時(shí),培訓(xùn)才開(kāi)始生效!玩游戲嘍!3破冰：尋找一個(gè)他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過(guò)黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛(ài)喝酒75-80年生愛(ài)唱歌四月份生日愛(ài)看足球說(shuō)三種方言喜歡讀書(shū)有兄弟妻管嚴(yán)有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的4播種思想,收獲態(tài)度！思想決定命運(yùn)播種態(tài)度,收獲行為！播種行為,收獲習(xí)慣！播種習(xí)慣,收獲性格！播種性格,收獲命運(yùn)！Attitudei

2、severything！5課程內(nèi)容安排第一單元：建立積極的變革心態(tài)第二單元：學(xué)習(xí)銷售漏斗管理第三單元：學(xué)會(huì)大客戶管理模式6將要進(jìn)行….第一單元建立積極的變革心態(tài)什么是變革由于外部環(huán)境和內(nèi)部因素的變化而促使組織進(jìn)行的改變。對(duì)付變革是每個(gè)管理者工作中不可分割的部分。外部的環(huán)境動(dòng)力政治、經(jīng)濟(jì)的變化勞動(dòng)者市場(chǎng)的變化供應(yīng)商的變化消費(fèi)者的變化科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步龜兔賽跑的變革版本：創(chuàng)始版:有競(jìng)爭(zhēng)力的兔子因輕敵睡覺(jué)而輸?shù)袅吮荣?改良版:兔子記取了教訓(xùn)而贏得了比賽,同時(shí)這次比賽引起動(dòng)物界的關(guān)注,龜兔結(jié)交了大量的朋友!現(xiàn)代版:龜兔偕手將比賽商業(yè)化,他們….請(qǐng)問(wèn):他們做了

3、些什麼?龜兔成立了專業(yè)的經(jīng)紀(jì)公司龜兔也成立了專業(yè)的公關(guān)公司詳細(xì)規(guī)劃比賽路線收取門票大量的廣告與形象代言收入(冠名權(quán):BP杯)利用肖像權(quán)研發(fā)系列化產(chǎn)品,如飲料.熱狗……龜兔成為百萬(wàn)富翁與受人尊重的企業(yè)家請(qǐng)發(fā)揮您的想象力……告訴大家:未來(lái)版的龜兔賽跑是…..烏龜當(dāng)選為非人類奧委會(huì)主席兔子成為耐克的CEO非人類奧運(yùn)會(huì)每?jī)赡晔⒋笈e辦一次動(dòng)物界一片欣欣向榮企業(yè)(我們)為什麼要改變?因?yàn)?外部環(huán)境在變市場(chǎng)在變內(nèi)部環(huán)境在變競(jìng)爭(zhēng)力在變所以,為了生存與發(fā)展必需變革!1998年洪水泛濫的時(shí)候，江澤民同志視察到一戶人家，可謂饑寒交迫無(wú)以度日，總書(shū)記頓時(shí)感慨萬(wàn)千。在總書(shū)

4、記的關(guān)懷下，當(dāng)?shù)卣疄檗r(nóng)民蓋起了寬敞明亮的大瓦房，農(nóng)科委還特意贈(zèng)送四只價(jià)值為320美元的美國(guó)長(zhǎng)毛兔，作為其發(fā)家致富的資本。幾天以后，那戶人家的男主人在村頭很內(nèi)行地向村民們炫耀，“什么美國(guó)長(zhǎng)毛兔，味道跟普通兔子沒(méi)啥兩樣嘛”。世上沒(méi)有大師，每個(gè)人都守著一扇改變之門，最能改變你的只有你自己?？杀牟恢挥X(jué)(變革機(jī)會(huì))20世紀(jì)70年代,雀巢嬰兒奶粉因受到污染而導(dǎo)致許多嬰兒死亡,但公司卻否認(rèn)未加處理,直到1977年全球范圍的抵制展開(kāi),雀巢開(kāi)始補(bǔ)救,直到1984年歷時(shí)10年的抵制和官司才結(jié)束!雀巢損失了聲譽(yù).市場(chǎng)與4000馀萬(wàn)美元。2005年5月雀巢金牌成長(zhǎng)

5、奶粉碘含量超標(biāo)事件,其處理方式從不認(rèn)錯(cuò)到接受換貨不退貨,再到公開(kāi)道歉且同意退換貨,歷時(shí)數(shù)周,您怎么看雀巢這次的行為?時(shí)事版的企業(yè)變革失敗案例臺(tái)灣有個(gè)人叫王永慶,60-70年前他幫忙家里照顧米店,請(qǐng)問(wèn)如果是你,如何在不增加費(fèi)用情況下使米店與眾不同且生意蒸蒸日上?王永慶的作法是:1.送貨到府2.建立詳細(xì)客戶資料3.提供細(xì)節(jié)的服務(wù)4.主動(dòng)替客戶做庫(kù)存管理5.月結(jié)貨款名人版的個(gè)人變革成功案例最重要的是:建立口碑討論:為什么人們害怕改變?慣性和惰性,滿於現(xiàn)狀(停滯不前.逐漸衰退.關(guān)門大吉/王安電腦)威脅到既有地為與利益(短視,未放眼更高更多的地為與利益)心

6、理有障礙(如害怕失敗或抗拒某人..)(被動(dòng)跟隨,不知老經(jīng)驗(yàn)不能解決所有新問(wèn)題)輕視變革(總以不變應(yīng)萬(wàn)變)(短期可能有效,長(zhǎng)期一定無(wú)效/就像水煮青蛙)如何轉(zhuǎn)變對(duì)變革的錯(cuò)誤態(tài)度管理變革并不困難，困難的是---轉(zhuǎn)變對(duì)變革的錯(cuò)誤態(tài)度。（1）“我們企業(yè)不需要變革”停止不前逐漸衰退關(guān)門大吉（2）“我一直以不變應(yīng)萬(wàn)變”短期可能有效長(zhǎng)期一定無(wú)效青蛙被煮熟了（3）“我們永遠(yuǎn)跟不上變化的速度”只能被動(dòng)地適應(yīng)變化不能主動(dòng)地引導(dǎo)變化對(duì)變化束手無(wú)策（4）“我不懂管理變革也走過(guò)來(lái)了”老經(jīng)驗(yàn)不能解決新問(wèn)題現(xiàn)代企業(yè)需要現(xiàn)代管理人才杰出的經(jīng)理一定要善于學(xué)習(xí)討論:讓人勇于面對(duì)變革的

7、動(dòng)力是什么?愿景目標(biāo)價(jià)值觀信念23將要進(jìn)行….第二單元學(xué)習(xí)銷售漏斗管理銷售漏斗管理1、目標(biāo)客戶群：目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場(chǎng)。2、我們的目標(biāo)客戶群必須符合的特征？$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群二、發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)1、潛在的商機(jī)：指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過(guò)初步評(píng)估后發(fā)現(xiàn)的一個(gè)可能存在的銷售機(jī)會(huì)。2、銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下：*客戶的基本資料（行業(yè)/背景/規(guī)模/人員等）*客戶的基本信*參與競(jìng)爭(zhēng)的廠商？*客戶的需求/預(yù)算？*客戶的項(xiàng)目組人員

8、情況3、潛在的商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下：*符合我們的目標(biāo)客戶要求*該企業(yè)需要程度*該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好*目前使用效果不好。4、階段負(fù)責(zé)人員：客戶經(jīng)