以需求為導(dǎo)向的銷售

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1、以需求為導(dǎo)向的銷售萬一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)與客戶面談時(shí)你的困惑是什么？找不到適合話題被拒絕萬一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究客戶為什么會拒絕呢？以眼前斷定未來不清楚一萬和萬一的差別缺乏緊迫性錯(cuò)誤認(rèn)為是消費(fèi)業(yè)務(wù)員的舉止行為不知道自己需求其他課程大綱1.2.我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)需求分析如何建立以需求為導(dǎo)向銷售3.需求分析實(shí)務(wù)操作(一)需求分析定義所謂需求分析是指對要解決的問題進(jìn)行詳細(xì)分析后，發(fā)現(xiàn)客戶需求或挖掘引導(dǎo)客戶需求，再將用戶的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求的過程。流程：發(fā)現(xiàn)需求、強(qiáng)化需求、解決需求。買水果的故事結(jié)果：老太搖頭轉(zhuǎn)身離

2、開1.老太太，早啊，要點(diǎn)什么？2.這李子怎么樣？3.這李子又大又甜，特別好吃。場景一：結(jié)果：老太購物離開1.老太太，早啊，要點(diǎn)什么？2.你的李子好吃嗎？3.當(dāng)然好吃，我這有兩種您要什么樣的？4.要酸點(diǎn)的。6.來一斤。場景二：5.我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？1.你的李子好吃嗎？5.我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。2.您好。我的李子當(dāng)然好吃，有酸的還有甜的，您要什么樣的？3.我要酸點(diǎn)的。結(jié)果：……？4.一般人買李子都要又大又甜的，您咋要酸的呢？6.您對兒媳真好，她想吃酸的，一定能給您生個(gè)大胖孫子，您要多少？7.再來一斤吧！場景三：1.您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？6.是嗎，好

3、啊，再來二斤獼猴桃！2.不太清楚，反正她想吃什么我弄什么。4.不知道。結(jié)果：行！3.胎兒最需要維生素，孕婦一定要多補(bǔ)充才有健康寶寶，你知道哪種水果是維生素之王嗎？5.獼猴桃含量最豐富，特別適合孕婦，您要給您媳婦買點(diǎn)獼猴桃，她一定會高興！7.誰攤上您這樣的婆婆，真有福氣。我天天在這里擺攤，水果都是當(dāng)天批發(fā)，保證新鮮，您老覺得好，再來?。鼍叭簡栴}：三個(gè)小販面對同一顧客，為什么銷售結(jié)果完全不同？老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子！這是采購的根源，客戶最深層次的需求！兒媳婦營養(yǎng)如果不良，會影響孫子的健康，必須立即解決！影響客戶達(dá)成目標(biāo)的問題和障礙就是客戶的第二層需求。有問題要解決，怎

4、么辦？產(chǎn)生第三層需求：解決方案。買水果吧！出現(xiàn)第四層需求：產(chǎn)品和服務(wù)。買酸的，增加維生素（新目標(biāo)）第五層需求：具體產(chǎn)品指標(biāo)細(xì)化，鎖定目標(biāo)購買。分析1.客戶需要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的功用。2.客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品而不是我們推銷的產(chǎn)品。3.站在客戶的立場去分析客戶的需求是促成的關(guān)鍵。結(jié)論課程大綱1.2.我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)需求分析如何建立以需求為導(dǎo)向銷售3.需求分析實(shí)務(wù)操作一、以需求為導(dǎo)向銷售的流程站在客戶的立場分析壽險(xiǎn)需求根據(jù)客戶的需求推薦壽險(xiǎn)計(jì)劃利用壽險(xiǎn)計(jì)劃解決客戶的問題滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售二、以需求為導(dǎo)向銷售的步驟1.首先確定你是需要的（開場白）2.我給你的正是

5、你的需要（探尋）3.你需要所以要賣給你（說服）4.需要什么賣給你什么（計(jì)劃成交）第一步開場白。“老太太，早啊，要點(diǎn)什么？”第二步是探詢?！爱?dāng)然好吃，我這有兩種您要什么樣的？”第三步是說服。“獼猴桃含量最豐富，特別適合孕婦，您要給您媳婦買點(diǎn)獼猴桃，她一定會高興！”第四步是計(jì)劃下一步。“誰攤上您這樣的婆婆，真有福氣。我天天在這里擺攤，水果都是當(dāng)天批發(fā)，保證新鮮，您老覺得好，再來啊！”回顧案例三、如何在收集客戶資料時(shí)挖掘客戶需求1、從客戶單位福利談起2、從個(gè)人保險(xiǎn)談起3、從子女教育談起4、從退休準(zhǔn)備金談起5、從人生風(fēng)險(xiǎn)談起業(yè)務(wù)員：先生，剛才您說您在公司已經(jīng)工作了五年，那公司提供了什么員工福利

6、呢？例如有沒有買社會保險(xiǎn)呢？客戶：有。業(yè)務(wù)員：有沒有團(tuán)體人壽保險(xiǎn)呢？客戶：沒有。業(yè)務(wù)員：您有沒有其他醫(yī)療福利？客戶：沒有。1.從客戶單位福利談起１.從客戶單位福利談起（續(xù)）業(yè)務(wù)員：先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令您離開這家公司，那現(xiàn)在這家公司給您的保障和福利，就會完全失去，一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論到哪兒，利益都不會受到影響。先生您覺得呢客戶：(點(diǎn)頭反應(yīng))。2.從個(gè)人保險(xiǎn)談起業(yè)務(wù)員：那請問先生，現(xiàn)在您有沒有任何保險(xiǎn)計(jì)劃呢？客戶：沒有。業(yè)務(wù)員：先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有參加

7、人壽保險(xiǎn)呢？客戶：因?yàn)槲矣X得我暫時(shí)不需要。業(yè)務(wù)員：那也是，其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要。但是，先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面需要的時(shí)候，您會不會考慮呢？客戶：如果有需要的話我會考慮的。3.從子女教育談起業(yè)務(wù)員：先生您一定認(rèn)同：多讀點(diǎn)書很重要，如果將來您的子有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。假如有一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃能保障孩子在接受高等教育時(shí)，有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。你是否愿意擁有呢？