《團(tuán)購的銷售模式》課件

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1、團(tuán)購銷售流程及技巧前言為了推進(jìn)及實施團(tuán)購營銷，企業(yè)必須在節(jié)假日前2-3個月，組建一個專門團(tuán)隊，并擬訂相關(guān)銷售目標(biāo)。這個團(tuán)隊可以從原有銷售人員中抽調(diào)得力干將，也可重新招募具有較強(qiáng)公關(guān)能力的團(tuán)購業(yè)務(wù)人員，但不管是以何種形式組建團(tuán)隊，委任得力銷售經(jīng)理來進(jìn)行管理則是必須的。當(dāng)然，團(tuán)隊組建完成之后，還必須得對團(tuán)隊人員進(jìn)行團(tuán)購技巧、團(tuán)購溝通、電話營銷等實戰(zhàn)技能的強(qiáng)化培訓(xùn)，來提高團(tuán)隊的營銷綜合實力，以保證團(tuán)購目標(biāo)的實現(xiàn)。銷售流程一搜集重點客戶名單二郵寄團(tuán)購資料三客戶拜訪四客戶攻關(guān)五日常關(guān)系維護(hù)搜集重點客戶名單搜集客戶是基礎(chǔ)工作，搜集質(zhì)量直接影響團(tuán)購效果，因此不可簡單的照抄黃頁。通常福利重點客戶有以下四

2、類：1、政府、學(xué)校、軍隊等事業(yè)單位；2、礦山、油田等高福利單位；3、銀行、電信、交通、電力等全國性大型企業(yè)；4、地方性龍頭企業(yè)。????搜集完名單后要對團(tuán)購客戶的效益情況、重視福利程度等進(jìn)行調(diào)查，把團(tuán)購客戶進(jìn)行等級分類并盡量明確客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者，為日后下一步工作打好基礎(chǔ)。調(diào)查的方法可以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、拜訪客戶，轉(zhuǎn)介紹等。渠道1：機(jī)關(guān)這類人群基本是黨政機(jī)關(guān)及其所屬職能部門、機(jī)構(gòu)。在節(jié)假前，它們一般會為所轄公務(wù)員、工作人員等發(fā)放福利，比如一些生活用品、消費(fèi)品、耐用品等。為了節(jié)約成本，他們往往會選擇團(tuán)體購買。這些群體，也是眾多商家必爭的目標(biāo)群體。因此，為了開發(fā)該群體的團(tuán)購業(yè)務(wù)

3、，在節(jié)前一個月，必須要提前做好前期介入和溝通，并及時回訪跟蹤。因為這類群體的團(tuán)購數(shù)量非常大，同時利潤率也相當(dāng)可觀，是團(tuán)購渠道的必爭之重點版塊。渠道2：企業(yè)在節(jié)假日期間，企業(yè)選擇發(fā)放福利，是對職工的一種溫馨補(bǔ)貼。同時，企業(yè)作為一個特殊群體，還存在一種利用節(jié)假日給有關(guān)機(jī)關(guān)、部門饋贈禮品的習(xí)慣。在這個意義上講，企業(yè)渠道對團(tuán)購市場拓展更具誘惑和潛力。那么，作為企業(yè)饋贈的禮品，應(yīng)該是介于中高檔品牌群類的產(chǎn)品，而這個群類的產(chǎn)品一般價格較高，利潤豐厚，也是商家重點鎖定的目標(biāo)版塊。饋贈禮品類團(tuán)購的目標(biāo)，更合適鎖定企業(yè)團(tuán)購渠道。這類渠道一般包括生產(chǎn)企業(yè)、制造企業(yè)以及其他綜合型服務(wù)企業(yè)等。渠道3：院校院校基

4、于自身的一些收費(fèi)項目平臺，各自積累有一定的金庫資源。節(jié)假日同樣會給教師、員工發(fā)放價值不菲的節(jié)假日福利物品，其團(tuán)購潛力不容忽視。這類渠道一般包括高校、中小學(xué)校、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。渠道4：醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)醫(yī)療衛(wèi)生部門是一個高福利群體，更是團(tuán)購渠道不可或缺的群類。作為團(tuán)購的渠道選擇，要開發(fā)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的團(tuán)購業(yè)務(wù)，必須提前應(yīng)對，充分利用人脈資源，以把握商機(jī)。針對這類機(jī)構(gòu)所開展的團(tuán)購業(yè)務(wù)拓展，一般應(yīng)該鎖定大中型醫(yī)院為主攻目標(biāo)，忌諱滿地撒網(wǎng)，以減少團(tuán)購營銷的運(yùn)營成本。郵寄團(tuán)購資料郵寄資料時間在重大節(jié)日的前兩個月為最佳。按照前期收集到的客戶信息，針對性的郵寄團(tuán)購資料。團(tuán)購資料除了企業(yè)手冊、商品DM刊、宣傳手

5、冊等宣傳資料外，還可以針對重點大單客戶制定《團(tuán)購建議書》?！秷F(tuán)購建議書》應(yīng)當(dāng)站在采購方的利益角度，主要闡述團(tuán)購買給采購單位帶來的好處，團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一個關(guān)鍵資料?？蛻舭菰L一般在資料郵寄后的3－7天要對客戶進(jìn)行首次拜訪。重點客戶采用登門拜訪，普通客戶采用電話拜訪?！芭R時抱佛腳”式的拜訪效果很差，團(tuán)購要想成功一般需要兩次以上的拜訪。節(jié)日前的10－15天是團(tuán)購決策的黃金時間，因此在此段時間應(yīng)當(dāng)加大拜訪頻率，在拜訪的過程中爭取與團(tuán)購負(fù)責(zé)人和決策者成為朋友，請客吃飯的效果并不理想，送樣品給客戶，讓商品說服

6、客戶是個不錯的方法。在拜訪中要不斷完善團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，除了個人常規(guī)信息最好記錄他的家人的愛好、生日等私人信息。如有企業(yè)內(nèi)刊，業(yè)務(wù)員每次拜訪最好把最新的企業(yè)內(nèi)刊帶給客戶，讓客戶感受到企業(yè)的榮譽(yù)和文化，這是贏得客戶認(rèn)可的有效工具?？蛻艄リP(guān)采購負(fù)責(zé)人和決策者無非關(guān)心兩件事—公司利益和個人利益，團(tuán)購業(yè)務(wù)必須抓住這兩個要點?；乜垡殉蔀橛绊懖少徴叩年P(guān)鍵，回扣送給誰？用什么方法送？需要根據(jù)具體情況而定。同時，對采購者隱私保護(hù)會讓他們成為你的員工，他會積極地推薦你的產(chǎn)品給上司和朋友。但回扣并非客戶公關(guān)的唯一武器，其他能取得核心人物和職工好感的攻關(guān)更有殺傷力，如直接開通到某大型企業(yè)家屬區(qū)的免費(fèi)

7、大巴等。日常關(guān)系維護(hù)在成功獲得團(tuán)購訂單后，業(yè)務(wù)人員在團(tuán)購合作結(jié)束后不可與團(tuán)購主管和決策者就此終止關(guān)系，應(yīng)在日常工作中把此關(guān)系維護(hù)好，時常的電話回訪及小禮品的饋贈更能穩(wěn)固鎖定住客戶，同時注意掌握團(tuán)購客戶人員發(fā)生變動的第一手資料，為下一次的團(tuán)購充分做好準(zhǔn)備工作。最后，對資料進(jìn)行整理，做成數(shù)據(jù)庫，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行管理。團(tuán)購心理采購人員選擇物品有三大要素1、品牌效益2、價格空間大3、包裝很好銷售技巧第一，個性化設(shè)計，定制化生產(chǎn)，是維系團(tuán)購客戶