團(tuán)購(gòu)渠道的操作模式

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1、團(tuán)購(gòu)渠道的操作模式團(tuán)購(gòu)渠道工作開(kāi)展的步驟：（一）、尋找目標(biāo)消費(fèi)群和目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群1、目標(biāo)消費(fèi)群把那些自身具備消費(fèi)高檔品基礎(chǔ)或者擁有支配社會(huì)資源的人群，在社會(huì)交往活動(dòng)中具備消費(fèi)高檔白酒需求群體，我們稱(chēng)之為目標(biāo)消費(fèi)群。2、目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群（1）、以我們的目標(biāo)產(chǎn)品為購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的所有購(gòu)買(mǎi)人群，我們稱(chēng)之為目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群。（2）、目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是逢年過(guò)節(jié)或者其它特定時(shí)段，以我們產(chǎn)品為禮品的購(gòu)買(mǎi)人群，其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的場(chǎng)所經(jīng)常是在大型賣(mài)場(chǎng)及超市以及名煙名酒店。第二類(lèi)是具有集團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為的人群，一般是各政府職能部門(mén)及大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。3

2、、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群和目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群（1）、意義：鎖定準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)者有利于我們明確方向，投入對(duì)接，提高溝通效率和準(zhǔn)確性。（2）、如何鎖定目標(biāo)消費(fèi)群、目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群：（2.1）、從餐飲終端逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費(fèi)人群。n在做好客情的基礎(chǔ)之下，可以通過(guò)服務(wù)員、領(lǐng)班、樓層主管、大堂經(jīng)理獲得第一手資料，它們的固定客戶(hù)基本上是我們的目標(biāo)消費(fèi)者，通過(guò)適當(dāng)篩選，找出關(guān)鍵人物，即為我們的目標(biāo)顧客。n加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員隊(duì)伍的培訓(xùn)，讓促銷(xiāo)員通過(guò)回執(zhí)卡或者消費(fèi)者有獎(jiǎng)?wù){(diào)查的形式獲取目標(biāo)顧客資料，同時(shí)收集消費(fèi)其它高檔白酒的消費(fèi)者資料。n通過(guò)與店方聯(lián)合做客情聯(lián)系會(huì)的方式獲取其固定客

3、戶(hù)的資料，篩選出關(guān)鍵人物，即為目標(biāo)顧客。2.2）、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)同事在某一市場(chǎng)的社會(huì)關(guān)系，有計(jì)劃有針對(duì)性地收集一些目標(biāo)職能部門(mén)及大型企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的名單，再通過(guò)調(diào)查、分析篩選出我們所需要的目標(biāo)消費(fèi)人群和目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)人群。該項(xiàng)工作必須要求具有系統(tǒng)性。n一般而言，這些職能部門(mén)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是我們的目標(biāo)消費(fèi)人群，而這些職能部門(mén)的辦公室主任或工會(huì)主席既是我們的目標(biāo)消費(fèi)群，更重要的是他們也是我們所尋求的目標(biāo)團(tuán)購(gòu)人群。所以也是我們攻關(guān)目標(biāo)對(duì)象。n對(duì)于一個(gè)地縣城市，年度內(nèi)以開(kāi)發(fā)出10-15個(gè)獨(dú)立的部門(mén)為工作目標(biāo)，省會(huì)城市在8-10個(gè)獨(dú)立部門(mén)為工作目標(biāo)

4、，目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)越大，我們的工作成本就越低。3）、目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)的重要性：目標(biāo)消費(fèi)人群與目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)人群開(kāi)發(fā)的多少，將會(huì)是決定我們的消費(fèi)者數(shù)量的多少，以及團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)能否獲得突破。對(duì)于目標(biāo)群體的開(kāi)發(fā)各級(jí)銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)作為基礎(chǔ)甚至是最重要的工作對(duì)待。目標(biāo)消費(fèi)群及目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群的開(kāi)發(fā)原則和方法：（1）、每個(gè)城市在規(guī)劃時(shí)，應(yīng)做出年度計(jì)劃具體目標(biāo)，遵循先易后難、循序漸進(jìn)原則。（2）、從酒店梳理過(guò)的目標(biāo)消費(fèi)群更為直接有效。（3）、對(duì)于一些權(quán)力較大、職務(wù)較高官員暫不是我們的目標(biāo)群體，不要在他們身上浪費(fèi)太多的時(shí)間和資源。（4）、開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)群必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)給

5、經(jīng)銷(xiāo)商一定的壓力，僅僅依靠我們的大客戶(hù)經(jīng)理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。（5）、對(duì)于一個(gè)目標(biāo)群的開(kāi)發(fā)，找準(zhǔn)關(guān)系關(guān)鍵人物是重點(diǎn)，但只是第一步。圍繞關(guān)鍵人物的公關(guān)方法要根據(jù)他（她）本人的性格，洽談人和他的疏密程度而定，迎合而不自卑是宗旨。具體可列舉以下方法：n從關(guān)鍵人物的親朋等外圍關(guān)系著手這種方法是最好的方法，每個(gè)人都生活在社會(huì)中，親人、朋友、老同事等關(guān)系的介紹會(huì)大大縮短時(shí)間，也增強(qiáng)了雙方的信任；n從關(guān)鍵人物的喜好入手，之所謂“投其所好”。關(guān)鍵人物通常擁有這樣的特征：他們處于社會(huì)的較上層，充滿(mǎn)驕傲和自信，不允辨駁和否認(rèn)，同時(shí)很可能喜歡和觀注體育、政治

6、、音樂(lè)、文學(xué)、經(jīng)濟(jì)等。所以我們的同事必須博學(xué)，善于引導(dǎo)發(fā)問(wèn)，仔細(xì)“聆聽(tīng)”，表達(dá)贊許……，讓關(guān)鍵人物釋放表現(xiàn)的欲望，得到滿(mǎn)足和尊重。n從循序漸進(jìn)的拜訪(fǎng)及溝通對(duì)于一些系統(tǒng)又很重要，同時(shí)我們對(duì)它們又一無(wú)所知，我們只能從核心部門(mén)如辦公室循序漸進(jìn)地拜訪(fǎng)，摸清關(guān)鍵人物后再進(jìn)行溝通。n在一些城市我們可以聘請(qǐng)黨政企業(yè)退下來(lái)的老領(lǐng)導(dǎo)作顧問(wèn)，通過(guò)他們打電話(huà)，我們?nèi)グ菰L(fǎng)。二）、鎖定目標(biāo)客戶(hù)第一部：精確制導(dǎo)（1）、精確制導(dǎo)的思想：把有限的資源直接作用于鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群及其經(jīng)常光顧的場(chǎng)所，并將二者有效地對(duì)接和互補(bǔ)。無(wú)論是從物質(zhì)的刺激、情感的溝通還是形象的宣

7、傳，都必須遵循這一原則。我們把這一原理稱(chēng)為“精確制導(dǎo)”。在沒(méi)有確定之前，我們能夠做的只是調(diào)研和尋找方法團(tuán)購(gòu)渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)1、品牌顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)2、VIP會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)3、品鑒會(huì)營(yíng)銷(xiāo)4、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)——紅色之旅5、公益營(yíng)銷(xiāo)——義賣(mài)活動(dòng)與大型品鑒會(huì)相結(jié)合6、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)7、婚壽宴營(yíng)銷(xiāo)8、后備箱營(yíng)銷(xiāo)9、直效直郵——綜合計(jì)劃部10、團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)11.其他形式1、品牌顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)品牌顧問(wèn)一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者；顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)具有權(quán)威性n顧問(wèn)有一定的知名度和可信度，用顧問(wèn)經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品要比其n它產(chǎn)品更值得信賴(lài)n顧問(wèn)有自己的關(guān)系

8、網(wǎng)，單位系統(tǒng)權(quán)威、促銷(xiāo)產(chǎn)品比較容易n選顧問(wèn)要首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn)n顧問(wèn)必須樂(lè)意且熱心推薦事業(yè)部針對(duì)2.VIP會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)nVIP會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)即是指大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。n主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)紅花郎產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(zhǎng)期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)