三大經(jīng)典營銷策略組合理論 時尚女達人分享

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1、營銷學(xué)三大經(jīng)典營銷策略組合理論http://ssndr.com時尚女達人目錄營銷組合中的4P理論營銷組合中的4C理論營銷組合中的4R理論三者之間的關(guān)系與區(qū)別三大理論相結(jié)合的例證一、營銷組合中的4P（一）、4P的概念（二）、4P的內(nèi)涵（三）、4P的優(yōu)缺點（一）、4P的概念美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出4大營銷組合策略。在市場營銷組合概念中，4P是指：產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion），以及他們的組合。（二）、4P的內(nèi)涵產(chǎn)品產(chǎn)品productproduct渠道價格place促銷price規(guī)

2、格包promotion裝位置質(zhì)量服存貨折扣務(wù)廣告折讓運輸銷售促銷設(shè)計保目錄價格覆蓋區(qū)域證人員推銷付款期限公共關(guān)系商品分類性能退信用條件直接營銷后品牌產(chǎn)品種類Product-產(chǎn)品?產(chǎn)品策略是市場營銷4P組合的核心，是企業(yè)市場營銷活動的支柱和基石，是價格策略、渠道策略和促銷策略的基礎(chǔ)。Product-產(chǎn)品核心產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品產(chǎn)品的整體概念Product-產(chǎn)品市場專業(yè)型策略B全線全面型策AC產(chǎn)品系列專業(yè)略型策略特殊產(chǎn)品專業(yè)ED有限產(chǎn)品系列型策略專業(yè)型策略產(chǎn)品的組合策略Price-價格?定價的組合：它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。?在制

3、定價格時，應(yīng)考慮以下因素：1、定價目標2、確定需求3、估計成本4、選擇定價的方法5、選定最終價格Price-價格擴張目標維持企業(yè)生存擴大企業(yè)規(guī)模多品種經(jīng)營利潤目標最大利潤滿意利潤預(yù)期利潤企業(yè)定價目銷售量增加標擴大市場占有率銷售目標爭取中間商競爭目標穩(wěn)定價格應(yīng)對競爭質(zhì)量優(yōu)先Place-渠道?選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩方面：一是選擇銷售渠道的類型二是選擇具體的中間商Promotion–促銷?促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為。Promotion–促銷促銷策略包括推式粗略和拉式策略。具

4、體是以下四種策略：人員促銷策略廣告促銷策略公關(guān)促銷策略銷售促銷策略（三）、4P的優(yōu)缺點?優(yōu)點：4P包含了企業(yè)營銷所運用的每一個方面，它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個營銷過程，而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費，能完整的體現(xiàn)商品交易的整個環(huán)節(jié)，對于企業(yè)而言，容易掌握與監(jiān)控，哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，都容易及時的診斷與糾正。最明顯的優(yōu)點是：直觀性、可操作性和易控制性?缺點：?它是以企業(yè)為中心的，以追求利潤最大化為原則，這勢必會產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾，4P不從顧客的需求出發(fā)，其成本加利潤法則往往不被消費者所動，企業(yè)也不考慮消費者的利益，只是采用各種手

5、段讓消費者了解他的產(chǎn)品，從而有機會購買其產(chǎn)品。而不是注意消費者的引導(dǎo)思想。?由于4P理論在變化的市場環(huán)境中出現(xiàn)了一定的弊端，于是更加強調(diào)追求顧客滿意的4C營銷理論應(yīng)運而生。二、營銷組合中的4C理論（一）、4C的概念（二）、4C的內(nèi)涵（三）、4C的優(yōu)缺點（一）、4C的概念4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素。?在營銷理論中，?4C包括：消費者(Consumer'sneeds&wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)?即消費

6、者的需求與欲望、消費者愿意付出的成本、購買商品的便利和溝通。（二）、4C的內(nèi)涵溝通便利Communication成本Convenience消費者雙向溝通Cost購物便利共同利益Consumer生產(chǎn)成本使用便利各自目標購買成本心理價格共同實現(xiàn)顧客需求企業(yè)盈利顧客價值消耗時間購買風(fēng)險Consumer-消費者?消費者指的是消費者的需求和欲望。?重視把顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足顧客需求與欲望比產(chǎn)品功能更重要。Cost-成本?成本指的是消費者獲得滿足的成本，或是消費者愿意付出的成本價格。?包括：企業(yè)生產(chǎn)成本、體力和精力耗費以及風(fēng)險承擔。C

7、onvenience-便利?便利指的是方便性。?強調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，購買到便利。Communication-溝通?溝通指的是與用戶溝通。?著眼加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠顧客。（三）、4C的優(yōu)缺點?優(yōu)點：注重以消費者需求為導(dǎo)向，克服了4P策略只從企業(yè)考慮的局限?缺點：過分強調(diào)消費者而忽視了企業(yè)。立足的是顧客導(dǎo)向而不是競爭導(dǎo)向，沒有體現(xiàn)既得顧客又能長期擁有顧客的關(guān)系營銷思想。被動的適應(yīng)顧客需求，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。因此市場的發(fā)展及其對4P和4C的回應(yīng)，需要企業(yè)從更高層次建立與顧客之間的更有效

8、的長期關(guān)系。于是出現(xiàn)了4R營銷理論，不僅僅停留在滿足市場需求和追求顧客滿意，而是以建立顧客忠誠