大客戶銷售客戶分析

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1、大客戶銷售技巧目錄誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售2021/6/17誰(shuí)是大客戶2021/6/17提問(wèn)：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？誰(shuí)是大客戶2021/6/17結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020如何發(fā)掘20%的客戶2021/6/17方法：投入產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、

2、物1234FOCUSIN重點(diǎn)客戶分類醫(yī)院行業(yè)潔凈車間食品產(chǎn)業(yè)棉紡產(chǎn)業(yè)輪胎皮革政府機(jī)關(guān)重工業(yè)（華東數(shù)控）2021/6/17行業(yè)：誰(shuí)是大客戶2021/6/17小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶?？蛻舴治龇椒?021/6/17客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃客戶分析方法2021/6/17客戶組織結(jié)構(gòu)分析：例：XXX大學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。?？蛻舴治龇椒?021/6/17問(wèn)題：以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為

3、的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。客戶關(guān)鍵人物分類：校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)XX科長(zhǎng)XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層客戶分析方法2021/6/17客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用客戶分析方法2021/6/17客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度客戶分析方法2021/6/17客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）客戶分析方法2021/6/

4、17競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板客戶分析方法2021/6/17制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃2021/6/17大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里小結(jié)客戶關(guān)系管理2021/6/17客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛

5、在客戶分類練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？客戶關(guān)系管理2021/6/17漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類客戶煮熟的鴨子也會(huì)飛2021/6/17“你所寫、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷售有益、要麼有害”——特雷西三思而后進(jìn)2021/6/17?注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對(duì)客戶問(wèn)題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng)三思而后進(jìn)20

6、21/6/17?細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）三思而后進(jìn)2021/6/17?時(shí)機(jī)就是一切1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾三思而后進(jìn)2021/6/17?如何跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn)三思而后進(jìn)202

7、1/6/17?一個(gè)敏感的話題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦2021/6/17?積極處理1、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2021/6/17?充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2021/6

8、/17?對(duì)待異議如果客戶一再提出同一問(wèn)題，這表明他非常重視問(wèn)題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問(wèn)題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問(wèn)題。保持冷靜的頭腦2021/6/17“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無(wú)論在何種情況下，說(shuō)話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！薄R恩德保持冷靜的頭腦客戶關(guān)系的深入2021/6/17與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”客戶關(guān)系的