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1、金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營俏新渠道戰(zhàn)上演2013-01-1809:16發(fā)表于IMCC得渠道者得天下，金融產(chǎn)品銷售的新渠道之戰(zhàn)已如箭在弦。無論是成立剛五年時間的國華人壽，借道淘寶網(wǎng)創(chuàng)下“三天破一個億”的銷售額，述是實力雄厚的光人銀行，憑借網(wǎng)銷渠道發(fā)力攬儲，種種案例對于眾多金融機構(gòu)來說，無疑都是不小的觸動，銷售渠道多元化的一紙戰(zhàn)書已擺在各金融機構(gòu)面前。近段時間以來，金融機構(gòu)拓展網(wǎng)銷渠道的嘗試可謂“你方唱罷我登場”。國華人壽團購保單的爭議尚未平息，光大銀行又因在淘寶開店攬存款攪動了原本不平靜的市場?！芭c淘寶網(wǎng)合作僅是第一步，如果
2、政策、技術(shù)允許的話，我們會有更多的金融產(chǎn)品銷售從線下到線上?！惫馊算y行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理張旭陽在接受證券時報記者采訪時表示。金融機構(gòu)憑借網(wǎng)絡(luò)渠道擴展業(yè)務(wù)無疑攪動了傳統(tǒng)渠道的一池春水。但在業(yè)內(nèi)人士看來，基丁?多項監(jiān)管政策、客戶習(xí)慣、既有軟硬件設(shè)置等因素，金融產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道格局短期難以改變。然而，對于新渠道的開發(fā)卻又是眾金融機構(gòu)不可忽視的，得渠道者得天下，新渠道之戰(zhàn)己如箭在弦。金融機構(gòu)頻頻“觸電”種種跡象表明，近年來電子商務(wù)已經(jīng)廣泛滲透到金融產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，越來越多的金融機構(gòu)嘗試“觸電”，將電商作為新的銷售渠道。先
3、是一個多月前，國華人壽在淘寶平臺上創(chuàng)下了3天產(chǎn)品銷售破億元的業(yè)績。接著熱鬧的是光大銀行在淘寶團購平臺“聚劃算”上“出售存款”，這款名為“定存寶”的產(chǎn)品，采用了“買1000送1000集分寶”（相當(dāng)于返還10元現(xiàn)金抵扣券）的促銷手段。截至冃前，光大此款產(chǎn)品的累積交易量已經(jīng)高達5萬余筆。按照光大銀行的說法，此次活動費用由支付寶承擔(dān)，光大銀行僅支付賣家利息費用。張旭陽稱，此次與淘寶網(wǎng)合作參考了國外銀行同業(yè)的一些經(jīng)驗，根據(jù)淘寶平臺的特性對原有產(chǎn)品進行了改造，對丁?網(wǎng)民來說，這是除銀行網(wǎng)點和網(wǎng)銀以外的另一定期存款渠道。對于
4、未來是否有更多的合作機會，張旭陽表示，如果政策允許的話，將繼續(xù)探索貸款尤其是小微金業(yè)貸款的網(wǎng)銷市場，而這一過程需解決對貸款對象進行評估以及發(fā)放等技術(shù)問題。盡管光人銀行通過網(wǎng)俏攬儲頗具爭議，但在中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇看來，網(wǎng)上俏售作為一種渠道創(chuàng)新，可節(jié)約柜面資源、降低成本，對銀行這一做法應(yīng)予支持與鼓勵。如果說國華人壽和光大銀行尚停留在嘗試層面，那么部分保險公司的“觸電”已經(jīng)邁出了實質(zhì)性的一步。S2010年起，平安、安邦等多家保險公司便集體入駐淘寶網(wǎng)開展保險產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。此外，銀行電商渠道的鋪設(shè)也
5、明顯加快。以交通銀行為例，去年8月該行與阿里巴巴共同宣布推出“交通銀行淘寶旗艦店”，這是國內(nèi)銀行業(yè)首度登錄淘寶。通過交通銀行淘寶旗艦店，用戶可以直接購買交行提供的各類產(chǎn)品及服務(wù)，實現(xiàn)金融產(chǎn)品的網(wǎng)上交易。證券時報記者登錄交行淘寶旗艦店發(fā)現(xiàn)，店中開放的內(nèi)容包括：貴金屬、基金、保險、個人及小企業(yè)貸款、貴賓客戶服務(wù)、銀行卡等6個頻道，用戶可在線瀏覽交行各類貴金屬產(chǎn)品，并通過支付寶下單購買。建設(shè)銀行稱得上是銀行系電商建設(shè)的先行者。據(jù)該行電子銀行部總經(jīng)理劉建忠介紹，建行自建的善融商務(wù)平臺自去年6月28R上線至今，交易額己經(jīng)
6、突破30億元，主要集中于B2B（商戶對商戶）業(yè)務(wù)方面。劉建忠指出，與信用卡商城不同，善融商務(wù)平臺是電子商務(wù)與金融服務(wù)的深度結(jié)合，用戶通過善融商務(wù)進行的一系列交易行為，能向建行提供更多自身信用指數(shù)的參考依據(jù)，從而和貸款額度相關(guān)聯(lián)，建立信用機制。據(jù)記者了解，一批基金公司也正在積極籌備淘寶旗艦店。南方某基金公司電子商務(wù)部負責(zé)人告訴記者，H前有20多家基金公司正在籌備建立淘寶直銷店，冃前只是在等待監(jiān)管的進一步明確。去年以來，證監(jiān)會針對基金在第三方交易平臺上的銷售高度關(guān)注。去年12月27日發(fā)布《證券投資基金銷售機構(gòu)通過第
7、三方電子商務(wù)平臺開展證券投資基金銷售業(yè)務(wù)指引（試行）（征求意見稿）》之前，證監(jiān)會已數(shù)次召開研討會及現(xiàn)場調(diào)研，探討電商模式以及相應(yīng)的風(fēng)險、資質(zhì)等問題?！肮?jié)約成本當(dāng)然是一方面考慮，但另一方面最主耍述是為了接近更多客戶群體，畢竟基金公司口身拓展客戶還有很多限制。從長遠來看，發(fā)展直銷渠道將是未來的主要方向。”上述基金公司電子商務(wù)負責(zé)人稱。金融超市與專賣并行在多數(shù)受訪人士看來，金融機構(gòu)拓展網(wǎng)絡(luò)渠道將是大勢所趨，正如一位活躍于金融業(yè)和電商的人士告訴記者，“國外一些金融機構(gòu)的'觸電’已成主流，比如美國的公募基金業(yè)、日本的證券
8、經(jīng)紀(jì)業(yè)”。隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)客戶年齡層的遷移、網(wǎng)銷大環(huán)境的成熟，多家金融機構(gòu)必然將網(wǎng)銷作為渠道創(chuàng)新方向Z—o盡管如此，業(yè)界人士對于金融機構(gòu)“觸電”的具體模式卻有著不同的看法。就目前而言，主要存在三種模式，深度開發(fā)口己的官網(wǎng)；在以淘寶為主的第三方平臺開設(shè)直銷店;通過第三方理財機構(gòu)平臺代銷?！扒罢哂欣谧杂衅放频慕ⅰ⒖蛻麴ざ鹊脑黾?，但往往存在初期投入成本高、知名度建立時間長等問題。而第三方平
