主管輔導(dǎo)(孫立孝總監(jiān))

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1、主管輔導(dǎo)概述-孫立孝總監(jiān)課程大綱輔導(dǎo)的概念輔導(dǎo)的方法主管輔導(dǎo)手冊的使用壽險營銷的特點個險營銷是一個極富個性化的職業(yè)客戶是具體、鮮明的個性化的體現(xiàn)Limra調(diào)查顯示：壽險營銷最好的訓(xùn)練是一對一的輔導(dǎo)，是師徒式的傳授。輔助就是協(xié)助，即在我們工作中通過適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得所需要的業(yè)務(wù)技術(shù)的過程。指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r間提出組員的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程。輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)輔導(dǎo)的目的就是為了不輔導(dǎo)輔導(dǎo)有哪些作用？相互成長，教學(xué)相長提升自我威信、形象改善員工績效表現(xiàn)提升組織發(fā)展利益

2、輔導(dǎo)的作用課程大綱輔導(dǎo)的概念輔導(dǎo)的方法主管輔導(dǎo)手冊的使用如何開始輔導(dǎo)呢？我要輔導(dǎo)你！診斷需求設(shè)立目標(biāo)實施方法輔導(dǎo)流程追蹤評估通過分析業(yè)務(wù)員的百分卡和工作日志等的記錄情況，診斷出輔導(dǎo)需求通過和業(yè)務(wù)員一起進(jìn)入市場，觀察其銷售活動診斷出輔導(dǎo)需求通過和業(yè)務(wù)員的交談來發(fā)現(xiàn)其輔導(dǎo)需求將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、目標(biāo)、方向輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人新人培訓(xùn)期間新人第一天上班新人第一次拜訪客戶新人第

3、一次交單發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時組員參加完某項培訓(xùn)后心態(tài)惡化有牢騷時業(yè)績順利時遭遇業(yè)績低潮時有業(yè)務(wù)競賽時考核或晉升時有新行銷信息時輔導(dǎo)是我們的日常工作輔導(dǎo)的時機(jī)有哪些？說明業(yè)務(wù)員接受輔導(dǎo)后能做什么說明可接受的最低績效水準(zhǔn)說明目標(biāo)如何以及何時會達(dá)成配合個人的能力與才干去達(dá)成這些目標(biāo)角色扮演個案研討陪同拜訪輔導(dǎo)面談追蹤所輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的改善情況將輔導(dǎo)后的績效水準(zhǔn)和所設(shè)定目標(biāo)對照，確定輔導(dǎo)效果，并在下一次輔導(dǎo)中加以改進(jìn)角色扮演個案研討輔導(dǎo)面談陪同拜訪我們常用的輔導(dǎo)方法？什么是角色扮演？角色扮演是以模擬的方式，將現(xiàn)實推銷

4、中會碰到的狀況重現(xiàn)，由組員分別扮演準(zhǔn)客戶和業(yè)務(wù)員的角色，以使組員學(xué)習(xí)在現(xiàn)實環(huán)境中，該如何處理此類狀況。ESOS角色扮演的流程P準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)組員能在無傷害環(huán)境中練習(xí)技巧組員可以及時運用受訓(xùn)時所學(xué)習(xí)的知識幫助組員將知識與實務(wù)相結(jié)合讓組員反思銷售行為，評估訓(xùn)練效果建立組員信心角色扮演的作用事前進(jìn)行觀念溝通，引起重視注意維護(hù)紀(jì)律，避免組員嬉笑、起哄不要在演練進(jìn)行時，評論組員的表現(xiàn)角色扮演應(yīng)有時間控制多鼓勵贊揚，強(qiáng)化正確的演練行為注意事項在我們實務(wù)操作中，哪些內(nèi)容比較適合角色扮演？想一想：什么是個案

5、研討？讓學(xué)習(xí)者在沒有風(fēng)險的情況下，透過真實的案例體會臨場狀況，共同研討、學(xué)習(xí)在這些情況下可采取的對策。什么是個案研討改變視角改變觀念找出不足學(xué)習(xí)借鑒個案研討的目的主管注意整體掌控強(qiáng)調(diào)案例主線，主題單一注意記錄研討內(nèi)容多鼓勵組員發(fā)言及時總結(jié)研討成果注意事項什么是陪同拜訪？陪同拜訪的目的與類型示范觀察輔導(dǎo)目的類型示范式觀察式輔導(dǎo)式什么是輔導(dǎo)面談？輔導(dǎo)面談是通過溝通，提升績效表現(xiàn)的手段面談取得積極結(jié)果的表現(xiàn)是：被輔導(dǎo)人保證改善自己的行為輔導(dǎo)面談的前提績效差距出現(xiàn)績效差距的原因目標(biāo)的問題實施過程的問題是否

6、自己設(shè)定是否具體是否現(xiàn)實知識不足技能不夠意愿不強(qiáng)心態(tài)不好課程大綱輔導(dǎo)的概念輔導(dǎo)的方法主管輔導(dǎo)手冊的使用培訓(xùn)解決什么問題？如何達(dá)成最佳訓(xùn)練效果？KASH崗前培訓(xùn)產(chǎn)品知識主打產(chǎn)品壽險功能風(fēng)險規(guī)劃投保實務(wù)認(rèn)同行業(yè)認(rèn)同壽險認(rèn)同公司認(rèn)同產(chǎn)品理解銷售誠信教育銷售流程銷售禮儀學(xué)習(xí)的習(xí)慣拜訪的習(xí)慣銜接訓(xùn)練社保與壽險理財知識角色認(rèn)知心態(tài)建議銷售流程演練建議書制作創(chuàng)造再訪機(jī)會目標(biāo)與計劃（工作日志）主管輔導(dǎo)針對性輔導(dǎo)自身定位的溝通/日常心態(tài)輔導(dǎo)薄弱環(huán)節(jié)訓(xùn)練輔導(dǎo)新人目標(biāo)與計劃輔導(dǎo)學(xué)習(xí)的遺忘曲線123456（天）保持率%技

7、能知識態(tài)度與習(xí)慣輔導(dǎo)手冊四大部分心態(tài)技巧產(chǎn)品知識正面引導(dǎo)積極鼓勵主管輔導(dǎo)手冊心態(tài)篇單元一：角色與定位單元十四：心態(tài)建設(shè)主管輔導(dǎo)手冊角色與定位（單元一）輔導(dǎo)目的：幫助新人了解自身優(yōu)勢，強(qiáng)化對行業(yè)和公司的認(rèn)同幫助新人明確自己的角色定位。輔導(dǎo)手段：《自我省思表》輔導(dǎo)要求：學(xué)員真實填寫，不要做過多思考主管對填寫題目有效分類根據(jù)學(xué)員答案確認(rèn)學(xué)員不同的情況主管輔導(dǎo)手冊心態(tài)建設(shè)（單元十四）輔導(dǎo)目的：幫助新人樹立健康的銷售心態(tài)，合理評價學(xué)員的個性特點輔導(dǎo)手段：關(guān)心、關(guān)懷、談心、家訪輔導(dǎo)要求：主管自身保持積極正面的

8、心態(tài)學(xué)員有效掌握并使用心態(tài)建設(shè)的六大法寶心態(tài)建設(shè)貫穿新人工作的始終幫助學(xué)員認(rèn)知市場真實的反應(yīng)和從業(yè)心態(tài)及時疏導(dǎo)學(xué)員不良情緒多傾聽主管輔導(dǎo)手冊技巧篇單元二：訪前準(zhǔn)備單元六：主顧開拓單元七：電話約訪單元八：銷售面談單元九：需求分析單元十：成交面談單元十一：售后服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹單元十二：異議處理單元十三：全程演練單元十八：創(chuàng)造再訪的機(jī)會主管輔導(dǎo)手冊訪前準(zhǔn)備（單元二）輔導(dǎo)目的：使新人了解必備的展業(yè)工具，并養(yǎng)成良好的訪前工具準(zhǔn)備的習(xí)慣輔導(dǎo)手段：展業(yè)工具清單輔導(dǎo)要求：引起新人重視請新人對照清單，自