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《《藥店溝通技巧》PPT課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、零售藥店藥患溝通技巧----藥店銷(xiāo)售技巧MissHU學(xué)習(xí)目的了解零售藥店的特性掌握一定的銷(xiāo)售技巧2什么是零售藥店？3一、零售藥店的特性營(yíng)業(yè)員/藥師與顧客的溝通“賣(mài)藥的商店”“賣(mài)藥”--專(zhuān)業(yè)性；需具備較好醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)較少處方出現(xiàn)，需給出合理用藥方案與顧客一對(duì)一服務(wù)的機(jī)會(huì)較多是專(zhuān)業(yè)和商業(yè)的結(jié)合體4二、嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)藥店越開(kāi)越多客源被分流，越來(lái)越分散價(jià)格戰(zhàn)越演越烈……5怎樣能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？擁有良好的銷(xiāo)售技巧,就能做到！6尊敬的布什總統(tǒng)：祝賀您成為美國(guó)的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛(ài)您，也很熱愛(ài)您的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過(guò)您的家鄉(xiāng)，參觀過(guò)您的莊園，那
2、里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹(shù)上有很多粗大的枯樹(shù)枝，我建議您把這些枯樹(shù)枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在市場(chǎng)上所賣(mài)的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您?！蹦憧梢园迅^賣(mài)給總統(tǒng)嗎?你有辦法嗎……一次幾乎是不可能的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了！9我要具備怎樣的素質(zhì)？我怎樣才能更好更快達(dá)成銷(xiāo)售，跟進(jìn)顧客？銷(xiāo)售前我要做好怎樣的準(zhǔn)備？我想成為出色的營(yíng)業(yè)員，我想銷(xiāo)售更成功！10態(tài)度知識(shí)形象一、卓越的營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的素質(zhì)……技能11一個(gè)人如
3、果心態(tài)積極，樂(lè)觀地面對(duì)人生，樂(lè)觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)困難，那他就成功了一半！態(tài)度決定一切！“我讓顧客擁有了健康、美麗和自信”，還極力保護(hù)地球的環(huán)境，而不只是“賣(mài)產(chǎn)品”。積極12知識(shí)是成功的基石企業(yè)文化藥品知識(shí)藥品示范健康理念疾病知識(shí)顧客消費(fèi)心理銷(xiāo)售技巧13技能使你更有效率親和力洞察力社交能力影響力溝通技巧聆聽(tīng)技巧演講技巧會(huì)議技巧14您是零售藥店形象代言人良好的個(gè)人形象是獲得信任的第一步得體的衣著與服飾搭配干練整潔的發(fā)式鏡面映現(xiàn)法出門(mén)前照一照15二、顧客及消費(fèi)心理學(xué)16全面認(rèn)知顧客：顧客是什么美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家約翰.基德尼說(shuō)：1、顧客是商
4、業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的人物2、顧客是店員、經(jīng)理和所有者業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源3、顧客是各種商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液4、顧客是殿堂的一個(gè)組成部分，他不是局外人5、顧客不會(huì)無(wú)事登門(mén)，他有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)17顧客是什么6、顧客不是有求我們，而是我們有求于顧客7、顧客會(huì)給我們帶來(lái)利益8、顧客不是冷血?jiǎng)游?，而是有七情六欲的?、顧客不是我們用來(lái)與之較量辯才、比試智力的人10、顧客是我們的上帝，是我們的朋友，是我們應(yīng)當(dāng)給與最高禮遇的人18顧客的價(jià)值據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)顧客平均每次購(gòu)買(mǎi)量約為15元；每年約購(gòu)買(mǎi)180元的產(chǎn)品；每個(gè)顧客大概可以影響13個(gè)人所以，每個(gè)顧客（按80
5、歲壽命計(jì)算）價(jià)值約：15*12*30*13=70200元19顧客消費(fèi)心理學(xué)求名求實(shí)求新求廉攀比癖好從眾求美20銷(xiāo)售六步曲開(kāi)啟銷(xiāo)售之門(mén)（－）接近顧客洞悉顧客心（二）誘導(dǎo)、確定需要打動(dòng)顧客心（三）推薦合適的產(chǎn)品（四）處理異議完成臨門(mén)一腳（五）促成交易售后送關(guān)懷（六）137跟進(jìn)法21贊美法第三方介紹法共鳴法懸念法求教法引人發(fā)問(wèn)法時(shí)效法1、開(kāi)啟銷(xiāo)售之門(mén)的七把“金鎖匙”彈指之間，天涯變咫尺（一）接近顧客22贊美法第三方介紹法共鳴法懸念法求教法引人發(fā)問(wèn)法時(shí)效法（一）接近顧客開(kāi)啟銷(xiāo)售之門(mén)的七把“金鎖匙”同流才能交流，交流才能交心，交心才能交
6、易?。?！232、針對(duì)不同類(lèi)型的顧客采用不同的應(yīng)對(duì)方式理智型“你問(wèn)得很好，這個(gè)商品具有xxx特點(diǎn)。”“與其他藥品比較，這種藥品的口感/效果更好”“你看，這兩種商品作比較。。。，你覺(jué)得怎樣？”24沖動(dòng)型“先生/小姐，目前這種商品是最暢銷(xiāo)的商品之一。”“。。。廣告/書(shū)不是常說(shuō)xxx，這種商品正好符合這個(gè)特點(diǎn)?！?5情感型懷疑型依賴(lài)型挑剔型果斷型自我中心型自我吹噓型26顧客的心冰山一角顧客對(duì)自身的需要往往只存在10%的意識(shí)，90%是無(wú)意識(shí)的。浮出水面的部分只是總體積的一小部分在水里的的部分是總體積的大部分（二）誘導(dǎo)、確定需要27（二）
7、誘導(dǎo)/確定需要望：留意顧客的以下情況，確定薦藥的目標(biāo)：?健康狀況?年齡?消費(fèi)能力?個(gè)人喜好洞悉顧客心的4大“法寶”望聞問(wèn)切28（二）誘導(dǎo)、確定需要聞：?積極聆聽(tīng)，抓住顧客說(shuō)話要點(diǎn)，并適當(dāng)重復(fù);例：“如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，您是想要一個(gè)效果好副作用又少的藥，對(duì)嗎？”?了解顧客說(shuō)話背后的意圖、想法和弦外之音;例：“我用過(guò)很多說(shuō)是療效很好的藥品都不行?！边@意味著什么呢？顧客希望找一個(gè)能真正有效的藥品。望聞問(wèn) 切29（二）誘導(dǎo)/確定需要漏斗式的提問(wèn)方法，逐漸縮少范圍，最終得出顧客的“需要”?讓顧客暢所欲言，說(shuō)出自已的需要。?幫助您收集資
8、料，了解顧客情況，發(fā)掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。?常用語(yǔ)言:誰(shuí)/什么/哪里/什么時(shí)候/哪一個(gè)/怎樣?例句：您比較關(guān)心哪一類(lèi)健康問(wèn)題？您平時(shí)喜歡什么劑型？開(kāi)放式提問(wèn)封閉式提問(wèn)顧客需要?讓顧客的回答限制于“是或否”，只能在你所提供的答案中做選擇。?縮少范圍，找出顧客需要，得到量化的事實(shí)。?常用語(yǔ)
