保險(xiǎn)專業(yè)推銷人員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

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1、新人轉(zhuǎn)正投影片壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的八大工作職責(zé)主顧開拓（收集名單，保證100名準(zhǔn)主顧）拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅(jiān)持每日六訪）完成簽約（促成，收取保費(fèi)）遞送保單，售后服務(wù)（保全契約）每日填寫工作日志，計(jì)劃100和保戶卡增員與育成按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加晨會(huì)、夕會(huì)、會(huì)報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)完成公司交辦的其他工作轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(2)品質(zhì)管理的含義指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在展業(yè)及服務(wù)過程中嚴(yán)重違反公司的有關(guān)制度和規(guī)定，損害客戶和公司利益的行為，將被公司相關(guān)部門列入名單，直接影響其傭金、晉升以至行政，經(jīng)濟(jì)處罰的制度。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(3)品質(zhì)管理

2、適用對(duì)象試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員各級(jí)營(yíng)業(yè)部主任各級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理所有業(yè)務(wù)人員都適用轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(4)品質(zhì)管理的重要性對(duì)公司的重要性對(duì)業(yè)務(wù)員的重要性轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(5)課程目標(biāo)讓學(xué)員了解三種推銷觀念及它們的演變掌握專業(yè)化推銷的觀念掌握專業(yè)化推銷的十個(gè)步驟，了解專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(1)授課大綱2.1前言2.2市場(chǎng)中推銷觀念的變革2.3購(gòu)買行為模式2.4銷售步驟2.5壽險(xiǎn)推銷特點(diǎn)分析2.6客戶不買壽險(xiǎn)的理由與兩種不同的推銷方式2.7專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件2.8總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(2)推銷觀念強(qiáng)勢(shì)

3、推銷人情式推銷專業(yè)化推銷注意：緣故式推銷≠人情推銷專業(yè)化推銷≠?gòu)?qiáng)勢(shì)（迫）推銷轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(3)購(gòu)買行為模式認(rèn)識(shí)需求收集信息判斷選擇購(gòu)買決策購(gòu)后評(píng)價(jià)：最好的廣告便是滿意的客戶轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(4)一般商品推銷步驟找出準(zhǔn)主顧引起客戶注意培養(yǎng)興趣（讓準(zhǔn)主顧愿意花時(shí)間進(jìn)一步了解）喚起需要（引起不滿足）提供合適的商品說明商品為何適合，并促成購(gòu)買行為確?？蛻糍?gòu)買后的滿足感轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(5)壽險(xiǎn)推銷的專業(yè)化步驟主顧開拓爭(zhēng)取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需要設(shè)計(jì)保單說明你的保單設(shè)計(jì)促成客戶購(gòu)買，幫助客戶作決定后續(xù)追蹤遞送保單售后服

4、務(wù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(6)壽險(xiǎn)推銷的特點(diǎn)壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品—想象空間非常大購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的緊迫性壽險(xiǎn)產(chǎn)品急需時(shí)（出險(xiǎn)）不能買，不用時(shí)才可買壽險(xiǎn)產(chǎn)品買時(shí)年齡越小越合算壽險(xiǎn)產(chǎn)品擁有的時(shí)間越長(zhǎng)越值錢任何人無(wú)論年齡大小都有可能無(wú)法購(gòu)買（身體原因）推銷壽險(xiǎn)必須更主動(dòng)、更熱情、更自信推銷壽險(xiǎn)需要使自己成為一名“雜家”“維持保單有效”是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(7)客戶不買保險(xiǎn)的理由不信任70%不需要10%不急10%沒錢10%轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(8)兩種不同的推銷方式專業(yè)化推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說

5、明促成非專業(yè)推銷方式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(9)專業(yè)化推銷的公式K：廣博的知識(shí)A：正確的態(tài)度S：熟練的技巧H：好的習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(10)成功是一種態(tài)度——一種積極的正面的態(tài)度熟能生巧——技巧由平時(shí)有意練習(xí)而成成功是一種習(xí)慣——一種好的習(xí)慣種植一種習(xí)慣，收獲一種命運(yùn)種植一種好習(xí)慣，收獲一種好命運(yùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(11)專業(yè)的定義專業(yè)：一件事情無(wú)論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營(yíng)便是規(guī)律。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(12)主顧開拓授課大綱前言計(jì)劃拜訪量建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng)要求推薦介紹與演練推介的步驟轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(1)

6、前言準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)主顧決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)性工作轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(2)計(jì)劃拜訪量設(shè)定月傭金目標(biāo)以傭金目標(biāo)推算月保費(fèi)目標(biāo)以保費(fèi)目標(biāo)核算月中的目標(biāo)以月件數(shù)目標(biāo)推算月拜訪量以月拜訪量推算日拜訪量轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(3)建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng)選擇適合你的市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）目標(biāo)市場(chǎng)分類社區(qū)職業(yè)固定場(chǎng)所轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(4)建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng)對(duì)準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行篩選：年齡或生日婚姻有無(wú)子女職業(yè)與收入接受的難易度交往程度近期的變動(dòng)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(5)要求推介名單的時(shí)機(jī)客戶填寫投保單時(shí)遞交保單給

7、客戶時(shí)準(zhǔn)客戶未購(gòu)買你的產(chǎn)品卻感激你的介紹時(shí)你的服務(wù)客戶滿意時(shí)第一次面訪準(zhǔn)客戶時(shí)……轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(6)座右銘如果真的重要就必須做得好如果能夠做得好，就必須常常做如果常常做，就會(huì)養(yǎng)成一種習(xí)慣如果成為習(xí)慣，就會(huì)成功如果你成功了，就能建立自己的事業(yè)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(7)要求推介的好處建立與老客戶的支持與信任較輕的拜訪壓力易于建立雙方的信任關(guān)系易于事先的客戶篩選易了解準(zhǔn)客戶的潛在需求轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(8)要求推介的障礙麻煩，多一事不如少一事他一定不喜歡保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)埋怨我找一個(gè)人去麻煩他我不想讓別人知道我買保險(xiǎn)我都還不

8、太相信，萬(wàn)一出了什么事怎么辦？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(9)解決辦法顧問式的推銷獲取客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同讓客戶認(rèn)同你的服務(wù)話術(shù)、工具、動(dòng)作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一（利用工具進(jìn)行主顧開拓，可參照“建議書使用”一節(jié)）得體的拒絕處理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(10)推介的步驟建立共識(shí)，使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并產(chǎn)生好感發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請(qǐng)主顧提供要求推薦介紹轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(11)推介的步驟（續(xù)）篩選名單：對(duì)準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行了解和篩選。準(zhǔn)