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《銷售(復旦)(應恩德)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、銷售人員成功的階梯以顧客為導向的銷售技巧應恩德主講復旦大學特邀教授1我將扮演的角色朋友老師指揮者亦親亦師亦君2只有倒空了才能裝得更滿你將成為成功學習的最大贏家3學習態(tài)度建立正面思維建立正面心態(tài)做出正面行為不要懷疑不要抱怨不要抗拒要求自己學習滿分4培訓目標掌握以顧客為導向銷售的基礎原理和方法，樹立正確的銷售觀念，規(guī)劃銷售職業(yè)生涯，利用銷售技巧實現自我理想兼顧銷售人員、競爭者和顧客三者之間的互動關系，充分掌握人員推銷的全過程以及具體的銷售技巧掌握以顧客為導向的相關的人員推銷管理的策略與方法，提高人員推銷工作的效率與效能5以顧客為導
2、向的銷售技巧營銷理念自我定位溝通技巧定點超越銷售程序疑義處理6第一單元營銷理念7開場白: 成功的銷售代表自畫像團隊評論與準備團隊簡報自畫像的意義為什么我們這樣畫8成功的銷售代表自畫像9成功的銷售代表仔細傾聽顧客的聲音注意力集中在顧客的需求與問題上出于幫助顧客而銷售,從而創(chuàng)造一種真正使雙方獲益的局面用耳聽奉行真正的銷售始于售后的理念10失敗的銷售代表緊盯顧客的“毛病”專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件對顧客花言巧語/死磨硬纏,為了將產品推銷出去而不顧顧客的需求用嘴說銷售后立馬像斷線的風箏無影無蹤11成功的銷售代表的共同特征失敗的銷售代
3、表的原因分析12銷售的基本概念：何謂銷售銷售對每個人或許有相同或不同的定義，但在市場競爭的環(huán)境中，銷售代表著Selling是一種成功的機會Selling是一種必須實踐的使命13什么是人員銷售狹義銷售就是創(chuàng)造出人們的需求,銷售就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客廣義銷售是一種說服/暗示,也是一種溝通/要求14人員銷售就是指為了滿足顧客某些需要以說服其購買產品/服務/理念或者其他物品,而在人與人之間進行信息溝通的過程15銷售：最偉大的職業(yè)銷售是公司的火車頭銷售代表是最重要的人物銷售代表負責客戶的滿意度銷售代表的壓力是最大的
4、銷售代表是公司的英雄銷售代表的薪水最高銷售代表最有提升的機會16銷售的3項基本原則知書達理善解人意一諾千金17銷售的三項基本原則知書達理*了解產品知識*了解誰在使用*了解公司的所有資源善解人意*有禮貌/準時*了解顧客的需求*尊重一諾千金*與顧客保持聯絡*言而有信*不斷追蹤/了解顧客的近況18銷售的三大技巧傾聽詢問應變19案例分析:如何制止光大公司客戶”勝利大逃亡”該公司的問題重要在哪里?如果你是公司的銷售經理,你會如何處理?20公司的實力來自“五力”的環(huán)環(huán)相扣持續(xù)發(fā)展永續(xù)經營1.學習力吸收知識與獲取技能的意愿2.生命力追求理想
5、的內在力量3.執(zhí)行力徹底把事做對的決心4.競爭力市場競爭中制勝的機率5.成長力持續(xù)獲利的能力21營銷理念發(fā)展的3個平臺4PS公司導向4CS市場導向4RS利益導向產品價格渠道促銷顧客成本便利溝通關聯反應關系回報22評估優(yōu)勢自己為中心競爭者為主顧客為主市場為主強調與競爭者的比較強調顧客的觀點次要主要主要次要如何根據不同的著重點來評估優(yōu)勢23建立以顧客為中心的銷售模式技能1建立以顧客為中心的銷售思維方式技能2如何做到為顧客提供解決方案技能3如何從顧客角度考慮問題技能4如何有效地向顧客傳遞產品知識技能5如何獲取顧客的信任技能6如何達到
6、顧客與公司的雙贏的結局24如何建立以客戶為中心的銷售思維方式思維方式是指面對任何事態(tài)據以行動，反映和謹慎處事的思維基礎樹立成功地進行以客戶為中心銷售的信心告訴自己可以更好的幫助客戶理解客戶心目中的以客戶為中心的銷售把客戶至于銷售的中心25如何做到為顧客提供解決方案一對一的營銷，是指銷售人員通過與每一位客戶進行一對一的溝通,明確并且把握自己的每一位的客戶的需要，并不不同的方式來滿足他們，為其提供方案，以便更好的實現企業(yè)利益的活動過程關注重點由產品銷售轉向客戶關注重點由內部業(yè)務管理轉向外部業(yè)務與客戶服務管理客戶展示產品如何幫助他們
7、幫助并引導客戶找到解決方案26如何從顧客角度考慮問題成功銷售的秘訣之一就是讓客戶說，您聽??！不要隨便打斷客戶，讓客戶完整的表達自己的需求，愿望和意見。一個優(yōu)秀的銷售人員不是一個花言巧語的說客有效傾聽詢問客戶需要重視客戶利益27如何有效地向顧客傳遞產品知識了解產品知識有助于將產品特性轉變?yōu)榭蛻籼峁椭慕鉀Q方案產品知識的有效傳遞，使您在了解客戶存在的問題，關注客戶的重心和目標時，能夠提出適當的問題，并判斷哪個產品或服務對客戶來說是對好的解決方案全方位了解產品知識有效地傳遞產品知識28如何獲得顧客的信任信任是獲得成功銷售的基礎，獲
8、得信任意味著潛在顧客相信你是誠實的，由此而進一步重視你的產品知識的介紹通常新顧客最初有戒備心理，你可以采取下列方法不要急于求成永遠優(yōu)先考慮顧客的利益主動為顧客服務承諾一定要兌現29如何達到公司與顧客的雙贏雙贏的銷售，就是在幫助顧客解決問題的同時實現自己的銷售目標，達到顧客與公
