一汽車橋分公司客車橋營銷策略研究

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1、３Ｆ７１３．５單位代碼：１０１８分類號．：研究生學(xué)號：２０１６２５４０９４密級：公開吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文（專業(yè)學(xué)位）一汽車橋分公司客車橋營銷策略研究ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎＭａｒｋｅｔｉｎｇＳｔｒａｔｅｇｙｏｆＢｕｓＡｘｌｅＦｉｌｉａｌｅｌｅｆｏｒＦＡＷＡｘ作者姓名：劉寧類別：工商管理碩士領(lǐng)域（方向）：營銷管理指導(dǎo)教師：金曉彤教授培養(yǎng)單位：商學(xué)院２０１８年６月一汽車橋分公司客車橋營銷策略研究ResearchonMarketingSt

2、rategyofBusAxleforFAWAxleFiliale作者姓名：劉寧領(lǐng)域（方向）：營銷管理指導(dǎo)教師：金曉彤教授類別：工商管理碩士答辯日期：2018年05月25日未經(jīng)本論文作者的書面授權(quán)，依法收存和保管本論文書面版本、電子版本的任何單位和個人，均不得對本論文的全部或部分內(nèi)容進(jìn)行任何形式的復(fù)制、修改、發(fā)行、出租、改編等有礙作者著作權(quán)的商業(yè)性使用（但純學(xué)術(shù)性使用不在此限）。否則應(yīng)承擔(dān)侵權(quán)的法律責(zé)任。，吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交學(xué)位論文，是本人在指導(dǎo)教

3、師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研宄工作所取得的成果。除文中己經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對本文的研宄做出重要貢獻(xiàn)的個人和集體，均己在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者簽名：日期：年上月日摘要一汽車橋分公司客車橋營銷策略研究近年來，商用車橋市場競爭激烈。為避免增加同行競爭優(yōu)勢，一汽集團(tuán)禁止一汽解放車橋產(chǎn)品出售國內(nèi)其他貨車廠商。一汽車橋分公司新基地投入使用和GB1589-2016帶來的商用車政策紅利

4、逐漸消失，一汽車橋未來幾年的產(chǎn)能必將過剩。針對客車橋營銷策略的研究，有助于提升一汽客車橋市場份額，最大限度的發(fā)揮最大產(chǎn)能效益，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值。本文首先以營銷管理理論為基礎(chǔ)，通過G-PEST、五種微觀環(huán)境因素、SWOT分析客車及客車橋市場的宏觀和微觀營銷環(huán)境；其次，根據(jù)輕、中、大型客車市場的占有率、增長趨勢和與其配套客車橋廠家的競爭激烈程度制定細(xì)分市場評價標(biāo)準(zhǔn)，并以此評價標(biāo)準(zhǔn)對國內(nèi)各主要客車企業(yè)進(jìn)行對比和排序，明確一汽客車橋的目標(biāo)市場；再次，以顧客感知為中心，制定客車橋營銷顧客滿意度評價標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)

5、準(zhǔn)完成一汽車橋與主要競爭對手德納車橋、方盛車橋的對比，發(fā)現(xiàn)一汽客車橋“高產(chǎn)品質(zhì)量”的營銷魅點(diǎn)，通過“鉆石圖定位法”明確一汽客車橋“產(chǎn)品可靠”的屬性定位、“為用戶創(chuàng)造更多財富”的利益定位和“提高整車出勤率”的價值定位；最終，運(yùn)用4P營銷組合分析法，制定符合一汽客車橋的營銷策略，并指出策略實(shí)施需要在企業(yè)文化、人力資源、財務(wù)預(yù)算和工作流程等方面的提供保障。研究結(jié)果表明：（1）目前我國經(jīng)濟(jì)、制造業(yè)和客車市場前景向好的營銷環(huán)境，為一汽客車橋營銷提供了良好機(jī)遇。（2）宇通大中型客車、長安輕客、金旅大客、豐田中客等

6、七個目標(biāo)客戶可以作為一汽客車橋營銷工作的重點(diǎn)。（3）一汽客車橋的“產(chǎn)品可靠性”在同行業(yè)優(yōu)勢明顯，可作為一汽客車橋的產(chǎn)品定位，并在應(yīng)客車橋市場樹立“產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，價格合理，服務(wù)周到，合作愉快”的品牌形象。（4）一汽客車橋可通過競品選擇、適應(yīng)性設(shè)計、顧客差別定價、I傳統(tǒng)和電子渠道相結(jié)合、多重促銷協(xié)同等4P營銷組合策略，增加客戶粘度，實(shí)現(xiàn)一汽客車橋市場的突破。（5）公司需要構(gòu)建“居安思危、勇于開拓”的企業(yè)精神和“顧客至上”的服務(wù)理念；擴(kuò)大營銷隊伍，創(chuàng)新營銷策略，引入營銷績效激勵機(jī)制；為4P策略實(shí)施提供資金支

7、持；不斷完善營銷工作標(biāo)準(zhǔn)化流程，杜絕扯皮現(xiàn)象發(fā)生。本文從分析客車橋市場機(jī)會，明確市場定位，創(chuàng)新營銷策略等方面，給客車橋營銷提供了分析思路和建議。本文可為B2B營銷，尤其是汽車動力總成的營銷策略研究提供參考。關(guān)鍵字：客車橋，營銷環(huán)境，B2B營銷IIABSTRACTResearchonMarketingStrategyofBusAxleforFAWAxleFilialeInrecentyears,thecommercialvehicleaxlemarketcompetitionisbecomingfier

8、cer.Inordertoavoidincreasingthecompetitiveadvantageofcompetitors,FAWaxleisn’tallowedtoselltootherdomestictruckmanufacturers.WiththenewbasewasputintooperationandthepolicyadvantageofGB1589-2016graduallydisappear,thephenomenonofexce