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《咨詢公司整體項目解決方案》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、咨詢公司整體運作流程首席咨詢顧問師張良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant咨詢運作整體流程項目管理項目總結(jié)計劃管理角色管理駐點管理質(zhì)量管理業(yè)績管理客戶滿意度管理項目評審經(jīng)驗總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗發(fā)表市場開發(fā)客戶開發(fā)客戶拜訪客戶提案客戶簽約知識庫建設(shè)市場管理流程公司服務(wù)項目的界定和包裝（核心項目+輔助項目+邊緣項目）公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定（戰(zhàn)略區(qū)域+布局區(qū)域+維系區(qū)域）公司市場部職能和管理規(guī)范的建立（架構(gòu)重組、職能確定、考核標準建立、人員培訓(xùn)實施）市場部門的客戶
2、開發(fā)（電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報、培訓(xùn)會、戰(zhàn)略同盟）客戶完整檔案的建立服務(wù)項目的界定和包裝核心項目+成長項目+未來項目1、企業(yè)文化2、人力資源3、營銷管理1、戰(zhàn)略管理2、工業(yè)工程3、流程重組1、CMM2、ERP3、CRM核心項目成長項目未來項目目標市場和行業(yè)的細分目標市場確定的原則：1、集中原則——周邊的企業(yè)較多2、就近原則——距離近，成本低3、競爭規(guī)避——盡可能的避開強有力的競爭對手4、效益原則——整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟狀況良好5、布局原則——根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào)根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標市場定
3、位在：以武漢為中心，確定重點市場，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi)市場部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)客戶專員市場專員業(yè)務(wù)助理市場部基本職能一、新市場開發(fā)二、電話聯(lián)系老市場，促進客情關(guān)系，保持聯(lián)系推動至拜訪，提案簽約。三、與媒體、社會、政府機構(gòu)保持聯(lián)系，間接促進開發(fā)市場來源渠道。四、市場拜訪，爭取提案機會。A．聯(lián)系拜訪市場→確定拜訪時間、對象B．拜訪前信息資料查詢準備，研討演煉打擊策略C．拜訪→爭取提案機會→拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報告D．拜訪中發(fā)揮
4、較好的，不好之處，改進辦法E．市場需求分析（提案寫作前）訪談計劃安排，訪談提綱編寫F．訪談→編號訪談報告→提案寫作工作交接G．檢核修正提案→內(nèi)部提案演煉五、提案講解→跟進推動合作六、合同及服務(wù)費用說明擬定，進行服務(wù)內(nèi)容、方向、服務(wù)期、操作人數(shù)的規(guī)劃，簽約后項目工作內(nèi)部交接。七、（檢核項目操作工作，確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果）。八、定期給市場節(jié)日傳真函、賀卡、M&M雜志、報告會、小推會。九、M&M動力導(dǎo)報的主編市場部門考核KPI市場部考核標準一、直接技術(shù)的控制與考核A．新市場開發(fā)數(shù)量、報告會、小推會
5、的場次B．市場拜訪數(shù)量C．提案機會爭取數(shù)量D．訪談及市場需求分析的正確性、訪談的數(shù)量E．提案的規(guī)劃質(zhì)量F．提案的講解數(shù)量與質(zhì)量G．簽約量二、間接考核：綜合專業(yè)能力水平（個人能力、專業(yè)服務(wù)項目、行業(yè)的系統(tǒng)了解）市場開發(fā)的基本方法1、通過系列培訓(xùn)擴大公司影響2、與專業(yè)機構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會、高新開發(fā)區(qū)管委會）建立廣泛的聯(lián)系3、編制“XX管理導(dǎo)報”，選擇重點客戶發(fā)放4、電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務(wù)項目5、查看專業(yè)雜志和報刊，了解最新企業(yè)推介6、請我們的客戶推薦當?shù)乜儍?yōu)企業(yè)7、編制客戶需求調(diào)查問卷，收集客
6、戶信息和需求8、制訂系統(tǒng)的廣宣計劃——讓酒香飄出巷子9、鼓勵顧問在專業(yè)的雜志和報刊上發(fā)表咨詢手記市場開發(fā)的運作流程客戶主動來電聯(lián)絡(luò)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項目留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認收到與否詢問客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點和切入點尋求實地拜訪的機會，準備拜訪的主題和技術(shù)技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準備提案的編寫和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準備相關(guān)資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓(xùn)標準電
7、話話術(shù)1、如果客戶沒有間歇的提問時，整個電話話術(shù)最好在2.5分鐘內(nèi)完成2、突出介紹公司的優(yōu)勢特點、服務(wù)項目和服務(wù)過的客戶3、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向——如果對方不留，可以不提供任何的資料4、記住——在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的5分鐘，請通知客戶聯(lián)絡(luò)人5、對了——讓你的聲音更職業(yè)點和表達更邏輯些，因為客戶會根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平建立基本的客戶檔案公司名稱：公司性質(zhì)：成立時間：是否上市：□是□否行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項目：地址：郵編：電話：傳真：e-ma
8、il：網(wǎng)址：主要負責(zé)人姓名職務(wù)電話手機備注其他聯(lián)系人姓名職務(wù)電話手機備注公司介紹對客戶的初步分析（包括行業(yè)排名、資金實力、公司現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀等）拜訪是合作的開始1、如果——你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個案子已經(jīng)有成功的希望了！2、如果有必要，請在拜訪前發(fā)一份拜訪事宜函——因為你的客戶有很多的事情去做，小心他忘記了這件事3、在拜訪之前，問自己三個問題：A、我去的目的是什么？B、我準備的充分嗎？C、我能讓客戶對我感興趣嗎？4、在離開公司前，給自己1分鐘的時間照照鏡子，你一定會發(fā)現(xiàn)有
