《功夫營(yíng)銷(xiāo)》講師手冊(cè)

《《功夫營(yíng)銷(xiāo)》講師手冊(cè)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。

1、提示過(guò)程/例子/重點(diǎn)注意要點(diǎn)/道具使用分“門(mén)派”分組道具案例講述開(kāi)場(chǎng)PP7：2-3探詢需求要領(lǐng)：用心聆聽(tīng)、善r詢問(wèn)、借助查詢使客戶樂(lè)于回答把握客八購(gòu)買(mǎi)意向程度融洽與客八的關(guān)系客戶需求具體化提問(wèn)舉例第一式白鶴亮翅通常，我們?cè)谔皆兛蛻粜枨蟮淖畛蹙褪菃?wèn)客戶一系列的問(wèn)題，但別忘了，在問(wèn)之前先告訴客八你為什么要問(wèn)。這樣會(huì)使客戶更樂(lè)于回答。舉例：a為了更好地幫您做介紹，我想請(qǐng)問(wèn)一下……a適合您的優(yōu)惠有很多，為了更好地幫您介紹，我想請(qǐng)問(wèn)一卜……2為了節(jié)省您的時(shí)間，我需請(qǐng)教您兒個(gè)問(wèn)題，可以嗎？PP7：5提問(wèn)舉例

2、第一式投石問(wèn)路關(guān)于小國(guó)電信的天翼，我不知道您的了解有多少？不知您是從什么途徑了解到有這項(xiàng)業(yè)務(wù)的？（比方對(duì)方回答“從報(bào)紙廣告上看到的”，那我們就可以就廣告來(lái)展開(kāi)介紹，這樣客戶更容易理解。）舉例：2關(guān)于中國(guó)電信的天翼，我不知道您的了解有多少？2不知您是從什么途徑了解到冇這項(xiàng)業(yè)務(wù)的？（比方對(duì)方回答“從報(bào)紙廣告上看到的”，那我們就可以就廣告來(lái)展開(kāi)介紹，這樣客戶更容易理解。）2您是己經(jīng)選好了套餐還是需要我為您介紹一下？（若對(duì)方已早冇所了解，我們不就可以省點(diǎn)功夫了？）PP7：6提問(wèn)舉例第三式順藤摸瓜通過(guò)提問(wèn)

3、，將客戶的需求具體化才有利于針對(duì)性的推介產(chǎn)品。本招式修煉的最高境界就是以最少的問(wèn)題問(wèn)出最多的信息。舉例：2請(qǐng)問(wèn)您是家庭使用還是單位使用？PP7：7捉問(wèn)舉例提問(wèn)舉例提問(wèn)舉例演練2請(qǐng)問(wèn)您家里已經(jīng)安裝了屮國(guó)電信的固定電話了嗎？2請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)上網(wǎng)是瀏覽網(wǎng)頁(yè)還是會(huì)看電影或玩游戲?2請(qǐng)問(wèn)您平均每天上網(wǎng)需要2小時(shí)以上嗎？第四式找痛揭疤探詢客戶需求可以從產(chǎn)品可以給他帶來(lái)什么好處入手，也可以反過(guò)來(lái)從沒(méi)有這種產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么后果開(kāi)始分析。但切忌不可直接“威脅”客戶，而是先幫客戶“找岀痛處”，再適當(dāng)擴(kuò)大“傷勢(shì)”，在客戶覺(jué)

4、得需要有某種東西幫助緩解其傷痛時(shí)再告知客戶我們有適合他的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)。PP7：X舉例：您擔(dān)心家里有了寬帶孩子會(huì)沉迷于網(wǎng)絡(luò)，這我十分理解。但您是否考慮到他會(huì)不會(huì)因此沉迷于網(wǎng)吧？《今口視線》的相關(guān)報(bào)道相信您也有所了解吧？萬(wàn)一再接觸到一些不良分子不就更令人擔(dān)心了？所以啊，還是讓孩子在家里上網(wǎng)好，而且我們還有專(zhuān)門(mén)用來(lái)對(duì)孩子上網(wǎng)進(jìn)行管控的服務(wù)……推介產(chǎn)品要領(lǐng)：產(chǎn)品特征=》產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)=》產(chǎn)品利益=》印證PP7：夕冇吸引力的產(chǎn)品推介應(yīng)賣(mài)點(diǎn)突出，用數(shù)字說(shuō)話，切忌一下了擺出多種產(chǎn)品/優(yōu)惠第五式數(shù)字折扣有吋我們耍說(shuō)明某

5、種產(chǎn)品有多優(yōu)惠，往往會(huì)宣傳減少了多少錢(qián)？但消費(fèi)者心里還會(huì)有個(gè)疑問(wèn)，究竟你是從多少錢(qián)里減了這么多？比方“優(yōu)惠須元”，原來(lái)是處的基礎(chǔ)上優(yōu)惠泌幅度就很人，但原來(lái)是％購(gòu)來(lái)優(yōu)惠沁可就不怎么多。打消這種疑慮的方法是以數(shù)字折扌II來(lái)說(shuō)明，更加直觀。勿：10舉例：4M的寬帶原來(lái)一年要200()元，而固話月租、來(lái)顯、彩鈴什么的算下來(lái)一年要330元以上，還侑寬帶互聯(lián)網(wǎng)視聽(tīng)，一年最少也要330,每月260分鐘的通話，一年價(jià)值就有近600元，還送您600元的手機(jī)。1990元的套餐價(jià)等于只打了個(gè)五折。第六式大數(shù)化小舉例：

6、2來(lái)電顯示功能每個(gè)月6塊錢(qián)其實(shí)不貴的，平均下來(lái)每天才2毛錢(qián)，您看，花2毛錢(qián)您就可以輕松地掌握來(lái)電情況，多值呀21990元，和當(dāng)您每天只花費(fèi)一份腸粉的錢(qián)就可以擁有寬帶、手機(jī)、話費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)視聽(tīng)……提問(wèn)舉例第七式對(duì)比顯優(yōu)勢(shì)有時(shí)單個(gè)產(chǎn)品獲許無(wú)法很明顯地顯示出優(yōu)勢(shì)，而有了比較就不同了。但關(guān)鍵是選對(duì)比較的對(duì)象哦。舉例：2我們的犬翼3G套餐是200元包200小時(shí)，移動(dòng)的是200元包5GB流量，如果按30KBps下載速度計(jì)算，每小時(shí)下106MB,只能用48個(gè)小時(shí)。況且，我們下載文件時(shí)的速度都高于lOOKBps,

7、這就意味著耗時(shí)更短，您可以下載的東西更多，相比之卞，您說(shuō)哪個(gè)劃算呀？PP7：12提問(wèn)舉例第八式現(xiàn)身說(shuō)法廣告營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常找出某某來(lái)說(shuō)“我用過(guò)”、“我們用過(guò)”、“某某也在用”，這無(wú)疑是一種對(duì)產(chǎn)品的有效印證。舉例：“我的e家”融合套餐最適合家里有人外出讀書(shū)的家庭申請(qǐng)使用啦。我妹妹剛?cè)V州讀書(shū)，我老媽成天打電話給她都不用心疼話費(fèi)，因?yàn)樗玫氖呛图依镫娫捓壍娜硎謾C(jī)。異議處理要領(lǐng)：強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，淡化不足強(qiáng)調(diào)品牌的綜合優(yōu)勢(shì)，屮和對(duì)手單方面的優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)對(duì)手的不足，但不可貶低對(duì)手K7：14提問(wèn)舉例第九式揚(yáng)長(zhǎng)避短當(dāng)不能

8、滿足客戶單方面需求時(shí)，把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到整體利益上，既而重提Z前客戶已經(jīng)接受的利益來(lái)淡化缺點(diǎn)。舉例：2您的消息很靈通，X通的套餐價(jià)格是挺低的。但相信除了價(jià)格，質(zhì)量也會(huì)是您要考慮的重耍因素。您選擇了屮國(guó)電信的產(chǎn)品，得到的就不止是價(jià)格上的實(shí)恵，還有我們的品牌保障、7X24小時(shí)的客戶服務(wù)……PP7：15第十式刨根問(wèn)底“我考慮考慮再說(shuō)”，這兒乎是營(yíng)銷(xiāo)到最后時(shí)客戶最經(jīng)常說(shuō)的一句話。客八需要考慮，這聽(tīng)起來(lái)似乎很正常，極少有人想都不想就做出一個(gè)買(mǎi)賣(mài)決定。但往往客戶這么一考慮，機(jī)會(huì)就流失了。所以，下次聽(tīng)到這句話，別忘