理財規(guī)劃書營銷講師手冊

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1、《理財規(guī)劃書營銷》講師手冊《理財規(guī)劃書營銷》講師手冊課程簡介：隨著證券公司代銷保險產品從制度上獲批，金融行業(yè)分業(yè)經營的壁壘正被逐步打破。就現(xiàn)在來看，同樣屬于金融行業(yè)的銀行、保險、證券公司,在產品功能的設計上已經出現(xiàn)了某種程度上的重合，而重合就意味著相互替代的可能性。運用證券公司的業(yè)務類型替代銀行、保險公司的產品，不僅可以實現(xiàn)資產規(guī)模擴大，更能為財富管理時代的到來搶占先機，我們應該怎么做？課程目標：1、《理財規(guī)劃書營銷》著力于解決一個常見矛盾：一方面是客戶被銀行、保險公司的產品吸引，另一方面則是我們的某些業(yè)務種類推廣遇阻

2、——究竟是產品的問題，還是我們沒有為不同種類的產品選擇適合它的客戶？2、在證券公司仍是同質化競爭的現(xiàn)在，客戶選擇我們的原因在哪里？行情是難以把握的，然而證券公司不能永遠徘徊在靠天吃飯的尷尬境地中——分散投資于不同的股票可以規(guī)避市場的非系統(tǒng)性風險，但是當我們將股票市場看做一個整體的時候，又如何幫助客戶規(guī)避股票市場的系統(tǒng)性風險，從而提升客戶服務的質量？課程時長：8課時課程撰寫：朱亞男1/84《理財規(guī)劃書營銷》講師手冊破冰部分——我們?yōu)槭裁匆珜Ю碡斠?guī)劃PPT內容：PAGE2-PAGE7我們?yōu)槭裁匆珜Ю碡斠?guī)劃客戶營銷過程的

3、兩個關鍵點：渠道建設老客戶轉介紹客戶服務，提高周轉率我們?yōu)槭裁匆珜Ю碡斠?guī)劃潛在客戶在哪里？1、存款增加1、滬深兩市有2011年，全國1、共有基金9159.63萬億元效賬戶數保費收入1.43支，相比201014050.37萬萬億，同比增年底增加2、銀行理財產戶，較2010年長10.4%29.97%品共發(fā)行增長4.92%19176只，2、整體資產管募集規(guī)模2、券商理財產理規(guī)?？s水16.49萬億元品共發(fā)行1103186億元，縮只，募集規(guī)模水比例12.83%僅為622.3億元?銀行?證券公司?保險公司?基金公司2011年金融

4、業(yè)經營數據我們?yōu)槭裁匆珜Ю碡斠?guī)劃我們怎樣去推薦以下業(yè)務鏈條？?IB業(yè)務（2009年）?融資融券（2010年）?金融衍生品?股票交易、股票型基金?債券交易?債券基金?新股申購?貨幣市場基金?國債回購2/84《理財規(guī)劃書營銷》講師手冊我們?yōu)槭裁匆珜Ю碡斠?guī)劃?不要再說我們沒有什么?請永遠想到：對有某類需求的客戶，我們該用什么業(yè)務去匹配我們?yōu)槭裁匆珜Ю碡斠?guī)劃客戶開發(fā)的良性循環(huán)老客戶滿足新客新客戶戶的需求消費需求新需求進一步的?房貸、車貸、卡貸轉介紹子女教育需求投資需求?升學?美好的退休生活?出國留學?度假游……我們?yōu)槭裁?/p>

5、要倡導理財規(guī)劃?滿足客戶真實需求，提高忠誠度。?發(fā)掘客戶不同需求，進行產品銷售。主體講授內容：客戶營銷是證券從業(yè)人員無法回避的問題：新增客戶、新增資產、客戶資產周轉率，客戶傭金、還有近年來愈發(fā)重要的基金產品、券商理財的營銷——這一切達成的基礎，其重點在于對客戶的開發(fā)。但無論是對老客戶的二次開發(fā)，還是通過渠道建設實現(xiàn)對陌生客戶的營銷，我們都會問自己這樣一個問題：我們的客戶在哪里？3/84《理財規(guī)劃書營銷》講師手冊從2011年金融行業(yè)經營數據上，我們可以看到，雖然券商、保險和基金都在產品數量上有了不同程度的增加，但更多的客

6、戶還是被銀行的產品吸引——究其原因，傳統(tǒng)觀念認為銀行產品保本、無風險等特性是吸引客戶的重要原因。排除掉去年行情不盡如人意、市場避險情緒濃烈的因素，作為證券從業(yè)人員，我們又對自己產品和業(yè)務的風險收益屬性了解多少呢？當我們面對自己長長的業(yè)務鏈條的時候，我們又是否能夠說出它們可以用于滿足客戶的哪些需求呢？分業(yè)競爭的壁壘在被逐步打破，我們怎樣才能搶占先機？或者說，我們怎樣才能完成一輪又一輪的產品銷售？是永遠吃人情，還是另辟蹊徑？就像不同的鎖要用不同的鑰匙去打開一樣，客戶不同的需求也不可能由同一種產品或者業(yè)務去滿足——單一的存款

7、會有通脹造成的購買力損失、房產隨抵抗通脹卻流動不行不足、保險能解燃眉之急卻無法用于日常消費……因此，在我們看待客戶需求時，請永遠想到：我們應該怎樣去滿足。我們的目標，就是要用產品去匹配需求。第一部分、理財規(guī)劃——通向財務自由之路PPT內容：PAGE10-PAGE364/84《理財規(guī)劃書營銷》講師手冊第一部分理財規(guī)劃——通向財務自由之路第一部分理財規(guī)劃——通向財務自由之路?本章目的：?如何使客戶認識到理財規(guī)劃的必要性，從而產生于理財規(guī)劃師溝通的欲望，使得理財規(guī)劃書的制定成為可能。?本章重點：?說服客戶進行理財規(guī)劃?Why

8、WhenHow第一部分理財規(guī)劃——通向財務自由之路請記住這條線，這是整個課程的基礎2627282935405060歲歲歲歲歲歲歲歲，，，，，，，，與事愛兒兒工兒退愛業(yè)人子子作子休人進懷出上出要，喜入孕生學現(xiàn)出想結到，，，分國享連第父房父化了受理一母子母，，生，個退一身還自活雙上休下體住己，方升子要在也要父期變多小要找母小多房考兒買