-寫(xiě)字樓銷(xiāo)售入門(mén)培訓(xùn)

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1、目錄寫(xiě)字樓與住宅的差異化寫(xiě)字樓銷(xiāo)售入門(mén)所需的準(zhǔn)備工作寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售小貼士1寫(xiě)字樓與住宅的差異化寫(xiě)字樓必需品企業(yè)需要利益（基礎(chǔ)）武器、戰(zhàn)場(chǎng)住宅消費(fèi)品個(gè)人消費(fèi)喜好（基礎(chǔ)）夢(mèng)想、享受2產(chǎn)品特性重點(diǎn)戶(hù)型結(jié)構(gòu)建筑結(jié)構(gòu)地理位置寫(xiě)字樓住宅分類(lèi)產(chǎn)品差異化樓體形象、內(nèi)部配置、交通位置重點(diǎn)關(guān)注朝向、通風(fēng)、采光、景觀、綠化、社區(qū)環(huán)境功能單一，布局隨意功能豐富，布局成型除本體外，少配套除本體之外，配套較多滿(mǎn)足生活所需的所有項(xiàng)目單一（核心區(qū)域）區(qū)別在于程度上的不同多樣化區(qū)別根據(jù)客戶(hù)群有較大不同3客戶(hù)差異化喜歡的銷(xiāo)售類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)行為關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)特性外表特征寫(xiě)字樓住宅分類(lèi)理智、知識(shí)型，能給到良好

2、的建議熱情、親和力公司行為時(shí)間較長(zhǎng)，考慮因素較多個(gè)人或家庭行為決策期相對(duì)較短注重公司的需求商務(wù)氛圍帶來(lái)的利益注重自我的消費(fèi)傾向生活氛圍帶來(lái)的便利或享受需求性購(gòu)買(mǎi)理性、穩(wěn)重體驗(yàn)消費(fèi)感性、沖動(dòng)有一定特征無(wú)一般特征關(guān)鍵在于對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響力大小4銷(xiāo)售氛圍、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)措施的差異化營(yíng)銷(xiāo)措施銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍寫(xiě)字樓住宅分類(lèi)少，運(yùn)用不直接活動(dòng)種類(lèi)多，運(yùn)用幅度較大簡(jiǎn)單明了、冷色調(diào)居多、持重服務(wù)項(xiàng)目少煽情、火爆、匆忙服務(wù)項(xiàng)目較多單調(diào)、枯燥、安靜將商務(wù)氛圍表現(xiàn)到極至熱鬧、豐富、有趣將生活享受表現(xiàn)到極至5“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”寫(xiě)字樓銷(xiāo)售入門(mén)所需準(zhǔn)備6知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤(pán)硬件：建筑

3、規(guī)模及建筑形象：關(guān)注體量、高度、立面材質(zhì)、整體效果及獨(dú)特性7知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤(pán)硬件：空間尺度：關(guān)注大堂的高度、面積，電梯廳走廊高度、寬度，以及層高、凈高、柱距層高走廊尺寸國(guó)際商會(huì)中心的大堂8知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤(pán)硬件：建筑結(jié)構(gòu)：關(guān)注戶(hù)型平面布局、面積分割、特殊設(shè)計(jì)英龍的大板結(jié)構(gòu)早期平面結(jié)構(gòu)城市大廈9知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤(pán)硬件：電梯：關(guān)注品牌、數(shù)量、速度、等候時(shí)間、穩(wěn)定性、轎箱尺度、內(nèi)飾10知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤(pán)硬件：空調(diào)：關(guān)注品牌、運(yùn)行原理、控制方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、新風(fēng)11知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤(pán)硬件：衛(wèi)生間：位置、蹲位、裝飾、管理方式、可

4、否追加12知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤(pán)硬件：電力、通訊、消防：供電情況、電壓、電話(huà)、寬頻、光纖、消防5A智能化標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際商會(huì)中心詳細(xì)內(nèi)容樓宇自動(dòng)化可變冷媒流量空調(diào)系統(tǒng)，分戶(hù)獨(dú)立控制；電梯群控系統(tǒng)；變電系統(tǒng)；照明控制系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；三表自動(dòng)抄送系統(tǒng)消防自動(dòng)化火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)及消防聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng)；自動(dòng)噴淋系統(tǒng)；消火栓系統(tǒng)；防排煙系統(tǒng)；無(wú)線滅火系統(tǒng)；二氧化碳滅火系統(tǒng)保安自動(dòng)化保安監(jiān)控系統(tǒng)；報(bào)警寬頻系統(tǒng)；巡更系統(tǒng)通訊自動(dòng)化綜合布線系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)寬頻系統(tǒng)；共用有線電視系統(tǒng)；電信覆蓋系統(tǒng)辦公自動(dòng)化會(huì)議中心系統(tǒng)；會(huì)議管理系統(tǒng)；電子布告管理系統(tǒng)；專(zhuān)業(yè)軟件物業(yè)管理系統(tǒng)13知己：從自身參數(shù)著

5、手吃透樓盤(pán)硬件：樓宇公共空間的裝修：裝修設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)風(fēng)格、材料、報(bào)價(jià)14知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤(pán)軟件：物業(yè)管理：物業(yè)公司品牌、歷史、管理方式、收費(fèi)、增值服務(wù)15知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤(pán)軟件：商務(wù)配置：配套設(shè)施、檔次、服務(wù)客戶(hù)群、服務(wù)種類(lèi)16知己：從自身參數(shù)著手其他：樓盤(pán)的工程進(jìn)度、質(zhì)量、各樓層的角度、位置（景觀、光線）17知彼：尋找突破口吃透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解范圍：世界金融中心地王大廈航天大廈招銀世貿(mào)安聯(lián)大廈諾德中心嘉里中心禮頓中心同區(qū)域內(nèi)的不同檔次產(chǎn)品不同區(qū)域內(nèi)的同檔次產(chǎn)品18知彼：尋找突破口吃透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解內(nèi)容：已售項(xiàng)目入駐公司、裝修檔次、配置、物管、租金

6、、空置率、市場(chǎng)口碑、現(xiàn)有問(wèn)題在售項(xiàng)目地理位置、軟硬件配置、銷(xiāo)售情況、營(yíng)銷(xiāo)策略、工程進(jìn)度、客戶(hù)定位、優(yōu)劣勢(shì)未售項(xiàng)目地塊、規(guī)劃、進(jìn)度、定位、投放時(shí)間、預(yù)計(jì)價(jià)位注意：分不同時(shí)段、不同背景去了解19知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：周邊環(huán)境：樓宇周邊配套的規(guī)劃、工程進(jìn)度、發(fā)展預(yù)期20知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：區(qū)域環(huán)境：定位、政策利好、軟硬件環(huán)境21知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：地域環(huán)境：本城市縱向比較、各大城市橫向比較22知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：宏觀調(diào)控、經(jīng)濟(jì)信息政策、行業(yè)現(xiàn)狀、未來(lái)發(fā)展前景經(jīng)濟(jì)環(huán)境2004年第一季度深圳市國(guó)內(nèi)國(guó)民生產(chǎn)總值（GDP）增長(zhǎng)速度創(chuàng)新高達(dá)到19.

7、1%宏觀調(diào)控各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)貨幣信貨增幅明顯回落，5月份人民幣貨幣1132億元，同比少增1404億元國(guó)家政策4月25日，國(guó)務(wù)院決定提高鋼鐵、電解鋁、水泥、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目資本金比例。4月26日，中共中央政治局會(huì)議強(qiáng)調(diào)，適度控制貨幣信貸增長(zhǎng),嚴(yán)格控制新開(kāi)工項(xiàng)目23知彼：尋找突破口注意：吃透環(huán)境過(guò)程是長(zhǎng)期的，關(guān)鍵是培養(yǎng)對(duì)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)的敏感度，增加與客戶(hù)的談資，但不可深究。24寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售策略提升賣(mài)點(diǎn)：賣(mài)點(diǎn)歸納：多、全（例表：國(guó)商賣(mài)點(diǎn)陳列）賣(mài)點(diǎn)最大化：細(xì)、分清主次給客戶(hù)帶來(lái)的利益：多了解不同客戶(hù)的需求及關(guān)注方面舉例：對(duì)比低檔項(xiàng)目找襯托，同檔項(xiàng)目找差異，