鶴鄉(xiāng)王酒百日會(huì)戰(zhàn)營(yíng)銷執(zhí)行方案

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1、鶴鄉(xiāng)王酒百日會(huì)戰(zhàn)執(zhí)行案一、市場(chǎng)現(xiàn)狀經(jīng)過(guò)前期40多天的鋪貨，主渠道酒店的進(jìn)店率已達(dá)70%以上，動(dòng)銷狀況略見(jiàn)上升，8月份市場(chǎng)投放獎(jiǎng)卡25000多元，回收獎(jiǎng)卡2600多元，回收率10.6%；9月份市場(chǎng)投放獎(jiǎng)卡40000多元，回收獎(jiǎng)卡7000多元，回收率18.3%，獎(jiǎng)卡回收率比上月增加了8個(gè)百分點(diǎn)，呈穩(wěn)步上升態(tài)勢(shì)，但動(dòng)銷速度不夠快，整個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有達(dá)到我們預(yù)想的購(gòu)銷氛圍。二、百日會(huì)戰(zhàn)的目的1、搞好終端客情工作，促進(jìn)酒店終端推動(dòng)；2、加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)新品鶴鄉(xiāng)王的產(chǎn)品認(rèn)知度，促進(jìn)消費(fèi)者在終端的主動(dòng)點(diǎn)酒率。3、為春節(jié)流通上量打下堅(jiān)實(shí)

2、的基礎(chǔ)。三、分階段操作1、第一階段：10月15日~11月30日操作重點(diǎn)：以渠道操作為主，加強(qiáng)渠道推力，同時(shí)加強(qiáng)終端促銷和免費(fèi)品嘗。2、第二階段：12月1日~2月15日操作重點(diǎn)：線上傳播、線下活動(dòng)以春節(jié)傳播主題四、第一階段執(zhí)行活動(dòng)針對(duì)酒店1、“買(mǎi)一贈(zèng)一”活動(dòng)（只限如意一品）（1）范圍：在南北兩區(qū)的酒店中，精選出A類店30家、B類店50家，合計(jì)AB類店80家。選擇標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)模大、生意火、信譽(yù)好的客戶。此項(xiàng)活動(dòng)原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨。（2）方法：購(gòu)無(wú)獎(jiǎng)，贈(zèng)無(wú)獎(jiǎng)購(gòu)入無(wú)獎(jiǎng)如意酒1件，贈(zèng)送無(wú)獎(jiǎng)如意酒1件。購(gòu)有獎(jiǎng)，贈(zèng)無(wú)獎(jiǎng)⊙購(gòu)入2元獎(jiǎng)卡如

3、意酒1件，贈(zèng)送無(wú)獎(jiǎng)如意酒1件?！奄?gòu)入5元獎(jiǎng)卡如意酒1件，贈(zèng)送無(wú)獎(jiǎng)如意酒1件。購(gòu)有獎(jiǎng)，贈(zèng)有獎(jiǎng)⊙購(gòu)入2元獎(jiǎng)卡如意酒1件，贈(zèng)送2元獎(jiǎng)卡如意酒1件?！奄?gòu)入5元獎(jiǎng)卡如意酒1件，贈(zèng)送2元獎(jiǎng)卡如意酒1件。⊙購(gòu)入5元獎(jiǎng)卡如意酒1件，贈(zèng)送5元獎(jiǎng)卡如意酒1件。（3）評(píng)估：一是對(duì)銷售形勢(shì)的評(píng)估：如果80家AB類酒店，在百日會(huì)戰(zhàn)期間，每家平均購(gòu)入100件，再加上贈(zèng)送的100件，80家合計(jì)16、000件，如達(dá)此數(shù)量，酒店的銷售氛圍已經(jīng)形成，這個(gè)渠道就已無(wú)問(wèn)題。二是對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估：對(duì)酒店“買(mǎi)一贈(zèng)一”的活動(dòng)，購(gòu)無(wú)獎(jiǎng)贈(zèng)無(wú)獎(jiǎng)的模式，對(duì)企業(yè)最有利

4、，可有利潤(rùn)12元；購(gòu)2元獎(jiǎng)卡贈(zèng)無(wú)獎(jiǎng)模式利潤(rùn)為0元；購(gòu)2元獎(jiǎng)卡贈(zèng)2元獎(jiǎng)卡和購(gòu)5元獎(jiǎng)卡贈(zèng)無(wú)獎(jiǎng)的模式利潤(rùn)均為—12元；購(gòu)5元獎(jiǎng)卡贈(zèng)2元獎(jiǎng)卡的模式利潤(rùn)為—24元；購(gòu)5元獎(jiǎng)卡贈(zèng)5元獎(jiǎng)卡的模式，對(duì)企業(yè)最不利，利潤(rùn)為—36元。經(jīng)過(guò)分析，以利潤(rùn)負(fù)值最大化計(jì)算（—36）X8000=—288000元。但最終將出現(xiàn)一個(gè)綜合模式，既不是有利潤(rùn)的也不是負(fù)值最大的模式，將是各種形式并存的模式。（4）措施：A、限量“買(mǎi)一贈(zèng)一”，每家原則上不許超出100件；B、嚴(yán)格要求填報(bào)〈〈‘賣(mài)一贈(zèng)一’活動(dòng)申請(qǐng)登記表〉〉；C、巡回抽查；D、獎(jiǎng)勵(lì)既采用有利潤(rùn)模

5、式又完成拉動(dòng)銷售的業(yè)務(wù)人員。2、買(mǎi)斷專場(chǎng)專場(chǎng)定義：其一，指定1~2種品牌的產(chǎn)品下架，不允許在專場(chǎng)期間擺臺(tái)，并將鶴鄉(xiāng)王陳列在最好的位置；其二，酒店必須要求自身服務(wù)員主推鶴鄉(xiāng)王酒。操作手段：a、根據(jù)每個(gè)酒店的實(shí)際情況，制定返利銷量（月、季、年），返利如下——月返利10%季返利5%年返利3%備注：返利均以產(chǎn)品形式支付b、每月支付產(chǎn)品專場(chǎng)擺臺(tái)費(fèi)300~600元（根據(jù)不同酒店），以產(chǎn)品或促銷品（酒店用）形式3、單店抽獎(jiǎng)范圍：愿意配合此活動(dòng)的AB店（不包括參加買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)的酒店）方法——A、單店促銷力度700元/店，5店/天

6、同時(shí)進(jìn)行（可根據(jù)情況調(diào)整），30家核心酒店輪流操作，計(jì)90場(chǎng)；b、派駐專人進(jìn)酒店進(jìn)行操作；c、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)1個(gè)，獎(jiǎng)食物料理機(jī)1臺(tái)，價(jià)值130元；二等獎(jiǎng)5個(gè)，獎(jiǎng)化妝包1套，價(jià)值30元；三等獎(jiǎng)15個(gè)，獎(jiǎng)精美電動(dòng)剃須刀1個(gè)，價(jià)值16元；幸運(yùn)獎(jiǎng)29個(gè)，獎(jiǎng)精美打火機(jī)1個(gè)，6元。4、暗樁由于現(xiàn)在促銷小姐很難招聘，導(dǎo)致很多酒店促銷活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行，且很多沒(méi)有客情的酒店無(wú)法很快切入，因此，選擇一定的酒店設(shè)暗樁，暗樁為該酒店恰強(qiáng)勢(shì)服務(wù)員或是樓面經(jīng)理，必須在酒店要有影響力，能夠配合我們的各種活動(dòng)在酒店的執(zhí)行和監(jiān)督，條件是：基本工資3

7、00元/月，根據(jù)預(yù)設(shè)的銷量給于一定的獎(jiǎng)金。針對(duì)商超和批發(fā)：由于酒店沒(méi)有氛圍，且商超和批發(fā)還還沒(méi)有鋪市，因此該階段商超和批發(fā)部不作為重點(diǎn)。1、商超：主要鋪市和陳列◆范圍：興隆大廈、百特、福斯特等10家形象店和名煙名酒店、便利店和小型超市等?！舢a(chǎn)品：商超投放無(wú)獎(jiǎng)產(chǎn)品：無(wú)獎(jiǎng)天下、無(wú)獎(jiǎng)鴻運(yùn)38度和52度、無(wú)獎(jiǎng)如意。◆結(jié)算：十大形象店可實(shí)行帳期結(jié)款；信譽(yù)好的連鎖店可選擇部分大店和標(biāo)準(zhǔn)超市采用代銷方式，但必須規(guī)定結(jié)款時(shí)限；其余名煙名酒店、便利店和小型超市均現(xiàn)款現(xiàn)貨?！粽撸涸阡伿衅陂g，對(duì)現(xiàn)款現(xiàn)貨的商超、便利店和名煙名酒店等實(shí)

8、行獎(jiǎng)勵(lì)政策，可參照9月1日《酒店現(xiàn)款現(xiàn)貨有獎(jiǎng)促銷方案》執(zhí)行，但每件促銷力度不得超過(guò)10元。◆陳列：⊙選擇與消費(fèi)者盡量等高的貨架，擺放高度與視線平行?！褦[放位置盡量靠近其它大品牌或名牌商品?！堰x擇人流大的通道，最好是人流通道的左側(cè)（人習(xí)慣先左視后右視）⊙盡量改橫向陳列為縱向陳列?！讶逢惲?，單品保證兩個(gè)以上排面?！艋顒?dòng)：在該階段主要聯(lián)合商超搞免費(fèi)贈(zèng)酒活動(dòng)，一來(lái)通過(guò)該渠道進(jìn)行