銷售績效備忘

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1、備忘錄呈/TO:總經(jīng)理由/FM:房務(wù)部/2018-03事由/SUB:關(guān)于銷售工作績效規(guī)范的事宜日期/DATE：28/6/2018抄送/CC:綜合部財(cái)務(wù)部房務(wù)部內(nèi)容如下：為提升酒店?duì)I業(yè)額，激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)士氣，規(guī)范工作要求，現(xiàn)特對銷售工作績效制定以下制度:房務(wù)部銷售-2018年績效方案工作吋間1.行政班上午08：30--1200下午14：30——20:002.周六、周日調(diào)休;二、工作內(nèi)容：1.每天：30準(zhǔn)吋外出拜訪客戶,18:00召開夕會上交工作內(nèi)容；每周上報(bào)工作周總結(jié)分析；每周六周日上交市調(diào)報(bào)告；每月匯總客戶接待、拜訪、行業(yè)調(diào)查、預(yù)訂接待情況等并做以分

2、析，并上報(bào)次日、周、月預(yù)定情況；2.周一至周五擬定拜訪計(jì)劃并實(shí)施拜訪，認(rèn)真整理客戶喜好，完善客史資料；3.拜訪客戶，回訪客戶并開發(fā)拓展新客戶；4.配合客房、餐飲做好貴賓客戶接待及服務(wù)工作；5.接洽酒店各類業(yè)務(wù)：會議、團(tuán)隊(duì)、宴會、婚喜宴等大型業(yè)務(wù)跟洽及協(xié)調(diào)接待工作；6.完成分管客戶維護(hù)、及時(shí)溝通、及時(shí)反饋，跟進(jìn)客戶交辦事項(xiàng)；7.完成酒店卡品銷售、推廣、服務(wù)工作；8.配合大堂副理做好大堂客戶接待及協(xié)辦工作；9.配合酒店完成各項(xiàng)貴賓客戶接待任務(wù)，并跟進(jìn)集團(tuán)公司主要領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)；集團(tuán)業(yè)務(wù)接待專員1.做好集團(tuán)公司內(nèi)所有業(yè)務(wù)接待，保證每單每客的跟進(jìn)；1.集團(tuán)客戶到

3、店，全程跟蹤客戶各區(qū)域消費(fèi)及接待情況；2.做好集團(tuán)客戶的客史檔案建立；1、客戶開發(fā)1.每人每月新客戶開發(fā)任務(wù)基礎(chǔ)數(shù)為5家/人。2.維護(hù)老客戶開發(fā)新客戶，根據(jù)客戶及酒店需要，推廣適當(dāng)服務(wù)內(nèi)容，并擬定客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及合作模式3.新客戶開發(fā)以誰報(bào)備誰負(fù)責(zé)，以第一經(jīng)手人為準(zhǔn)，其他人可配合協(xié)助，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識，做好互相協(xié)作。4.酒店分配原始客戶，做好跟進(jìn)及配合。以班組人員為標(biāo)準(zhǔn)合理分配客戶資源“誰的客戶誰負(fù)責(zé)誰維護(hù)”的原則。不可越界交叉，爭搶客戶。1.分配客戶無雙方協(xié)商和酒店指令，所屬客戶不可隨意調(diào)整過戶。2.出現(xiàn)有實(shí)力客戶，發(fā)生爭議，可以競標(biāo)形式裁定，以完成任

4、務(wù)量高者得。（觀察期3個(gè)月，若達(dá)不到目標(biāo)任務(wù)，取消本客戶的任務(wù)目標(biāo)值及銷售提成）3.對于其他情況（如個(gè)別離職等）酒店將重新分配其所屬客戶。所有集團(tuán)業(yè)務(wù)都由集團(tuán)業(yè)務(wù)專業(yè)接待，其他人員接到集團(tuán)接待，第一時(shí)間通知業(yè)務(wù)專員跟進(jìn)業(yè)務(wù)接待；業(yè)務(wù)專員接到的散客業(yè)務(wù)（卡品除外），轉(zhuǎn)由部門分派人員跟進(jìn)。四、客史檔案1.客戶資料為酒店所有，所有相關(guān)資料應(yīng)集中存放，并做好保密制度，嚴(yán)禁外泄。2.填寫客戶資料盡量詳盡，如喜好、忌諱等，性格，處事風(fēng)格。3.一人一檔案（一單位一檔案），每天，每單，每次做以檔案匯總及時(shí)完善。五、1.2.同行業(yè)調(diào)查每周六、周日為銷售同行業(yè)調(diào)查日，

5、提前安排調(diào)查對象。行業(yè)調(diào)查對象以同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格相近或更高標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)為主，同時(shí)對于新開發(fā)或有特色，新開業(yè)的酒店。2.調(diào)查期間，盡量多去收集有價(jià)值的資料，如報(bào)價(jià)、圖片菜譜、房間設(shè)施、特色服務(wù)、新穎的營銷方式等。3.匯集調(diào)查資料，能夠做出分析。如優(yōu)勢，特色及我們可借鑒的元素等等，以規(guī)范文本形式上報(bào)。六、任務(wù)分配1.銷售整體銷售任務(wù)占酒店總目標(biāo)營業(yè)額60%,依此做為總?cè)蝿?wù)分配額2.薪資結(jié)構(gòu)銷售底薪2300元+油補(bǔ)200元+話補(bǔ)400元+任務(wù)提成+售卡提成集團(tuán)業(yè)務(wù)接待專員底薪2300元+油補(bǔ)200元+話補(bǔ)400元+售卡提成3.任務(wù)詳細(xì)分配。（單位：元/人）、任

6、務(wù)項(xiàng)目任務(wù)額提成獎(jiǎng)勵(lì)備注充值卡2萬按酒店下發(fā)關(guān)于充值卡提成辦法不含專員銷售額3萬底薪2300元/月以到賬的結(jié)賬單為核算任務(wù)額憑證3萬超3萬的部分按3%計(jì)提6萬超出6萬的部分按4%計(jì)提9萬超出9萬的部分按5%計(jì)提注：提成以気成基數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)；1）以完成基礎(chǔ)任務(wù)的比例，計(jì)發(fā)底薪；2）低于基礎(chǔ)任務(wù)額50%,底薪1000元；3）充值卡任務(wù)未完成，每4萬扣400元；4）集團(tuán)業(yè)務(wù)專員，每月完成集團(tuán)消費(fèi)20萬以上，每超額滿5萬，計(jì)300元提成（如：集團(tuán)合計(jì)消費(fèi)30萬，計(jì)提600元）；5）每月新開發(fā)客戶少于5家，每少1家扣補(bǔ)助50元；七、掛賬回款問題1.掛賬回款原則上

7、以“誰的客戶誰負(fù)責(zé)”做到一站式服務(wù)，針對自己掛賬客戶，2.自己就是回款員。前期簽署掛賬協(xié)議合同，要對其做好調(diào)查，保證其資質(zhì)優(yōu)良，避免賴賬壞賬。3.掛賬協(xié)議需由酒店同意方可簽署，不可個(gè)人私自開通。1.月初各銷售應(yīng)核對上月消費(fèi)賬目，及時(shí)通知客戶消費(fèi)金額，并在10號之前做好賬款回收。2.掛賬客戶的賬款次月匯款按3%計(jì)提，賬齡2個(gè)月按2%計(jì)提，賬齡3個(gè)月按4%計(jì)提，超3個(gè)月賬齡，回款后發(fā)放工資；八、人員管理及權(quán)限1.銷售隸屬房務(wù)部，由銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，市場開拓，任務(wù)劃分，資源劃分，營銷計(jì)劃、組織業(yè)務(wù)拓展、客戶開發(fā)、資料調(diào)配、內(nèi)部協(xié)調(diào)及接待分工等工作。

8、2.所有銷售應(yīng)以酒店整體銷售任務(wù)為目標(biāo)，團(tuán)結(jié)互助、互相配合、共同發(fā)展的心態(tài)，做好銷售工作。3.銷售享受指定的價(jià)格執(zhí)行權(quán)限。