杜云生整理全集

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1、1.資金【錢唄】2.技術(shù)3.人脈【關(guān)系唄】4.管理【怎么維持】窮思維，富思維作者:童大煥東方出版社1，形象建設(shè)，肢體語言，氣質(zhì)，腹有詩(shī)書氣自華；2，生活建設(shè)，周六周日出去融入生活，游樂場(chǎng)所，有意義社團(tuán)，打臺(tái)球，電玩，有趣給力的生活方式，3，社交圈建設(shè)，要有哥們，有一群朋友，4，資本建設(shè)免費(fèi)的才是最貴的,耗費(fèi)的是時(shí)間翟鴻燊1人脈等于錢脈2關(guān)系等于實(shí)力口乃心之門戶修心才能開智天行健君子以自強(qiáng)不息地勢(shì)坤君子以厚德載物水至清則無魚人至察則無朋包容心利他心錢散人聚，人聚財(cái)來朝聞道夕可死好德如好色德之不修吾之優(yōu)也德高鬼神泣陰謀不可外泄陽謀不可內(nèi)藏鬼谷子縱橫捭闔合縱連橫無中生有百病，皆生于氣杜云生絕

2、對(duì)成交第一課筆記湯姆霍普金斯和喬吉拉德發(fā)問技巧1向顧客或人際交往提問時(shí)先要以開放問句提問，到需要得到y(tǒng)esorno的答案的時(shí)候才問封閉式問句。銷售商品就是向顧客銷售問題解決方式。1滿足階段顧客處在滿意階段，滿足階段無法銷售任何產(chǎn)品，處在這階段人很少，我們要幫他們找出問題，很多人對(duì)銷售抗拒，會(huì)假裝滿足。方法，不斷向顧客發(fā)問，2認(rèn)知階段顧客知道問題，當(dāng)不想解決，人不解決小問題，人只解決的問題，eg你想換工作嗎？一般回答肯定是不想換著問你對(duì)工作很滿意嗎？一般肯定是不。所以大多數(shù)人處在認(rèn)知階段方法小問題變成大問題，發(fā)生災(zāi)難性問題，或小問題的累積會(huì)使顧客從認(rèn)知階段到?jīng)Q定階段。顧客不痛苦不難受就不

3、會(huì)改變，我們要做的就是擴(kuò)大顧客痛苦，使顧客預(yù)見到嚴(yán)重后果。然后我們?cè)谔峁┓椒?。感悟在服裝銷售中，看到顧客一進(jìn)門就有要找的衣服有明確要購(gòu)買的衣服，就代表顧客需求感大，也就是問題很大，這類顧客比較容易銷售，需要我們提供顧客正需要商品。如果顧客只是隨便看看，那很可能就是處于比較滿足階段，購(gòu)買需求較小。這比較難銷售，需要啟發(fā)需求。3決定階段人下了決定容易反悔4衡量需求階段找出顧客心中列出需求5明確定義階段顧客心中需求的具體化。喜歡什么樣，準(zhǔn)確的精確的6評(píng)估階段過客明確需求之后，會(huì)找不同商家看相同商品進(jìn)行評(píng)估比較。挑選信得過的人7顧客選擇性8后悔階段心理學(xué)每個(gè)人都會(huì)對(duì)自己做出選擇后都會(huì)后悔，所以

4、顧客購(gòu)買完后我們還要做一些工作避免顧客后悔。探知顧客需求銷售是用問的不是用講的1自己講的話顧客會(huì)感覺是受你強(qiáng)迫而不是自己需求，顧客會(huì)不相信。顧客不喜歡勉強(qiáng)做決定。2顧客相信自己說的，所以我們應(yīng)該問讓顧客自己提出需求。顧客相信自己說的，當(dāng)顧客被你問題產(chǎn)生需求后會(huì)產(chǎn)生抗拒點(diǎn)。3設(shè)計(jì)好問題，把你要說的用問的方式從顧客口中說出來，顧客不喜歡被告訴，不喜歡被命令不喜歡被灌輸425%是你說的，你說的只是問題，75%要顧客說出。適當(dāng)閉嘴5當(dāng)顧客質(zhì)疑，用問題來回復(fù)顧客質(zhì)疑，而不是去辯解，大師級(jí)的人物都是用問，eg當(dāng)顧客這個(gè)藥太貴了，你可以說是你的健康重要還是錢重要，顧客會(huì)說錢，熱鬧后你還可以在補(bǔ)充一句

5、，現(xiàn)在你就多發(fā)您一點(diǎn)點(diǎn)錢而買到您的健康是不是非常值呢感悟賣衣服說太貴了，你可以說你覺得是你的美麗或舒適重要還是錢重要總結(jié)這節(jié)課反復(fù)提到要多問，少說，要了解顧客需求要用問，要回復(fù)顧客疑問，質(zhì)疑要用問。第二課（一）發(fā)問技巧1向顧客或人際交往提問時(shí)先要以開放問句提問，到需要得到y(tǒng)esorno的答案的時(shí)候才問封閉式問句。注意是要能確定會(huì)得到y(tǒng)es的時(shí)候才問封閉式問句。銷售商品就是向顧客銷售問題解決方式。2在問句前加個(gè)“假如”,給顧客一個(gè)退路，顧客才敢承諾yes。eg假如我們能全部滿足你的需求，你就會(huì)買嗎？3何時(shí)，哪里，為什么，誰，都是開放式問題，問為什么能知道顧客價(jià)值觀。Eg你可以談?wù)劵蚰憧梢?/p>

6、分享一下，，，4前面一直用開放式問句找到顧客痛苦點(diǎn)，把問題擴(kuò)大到嚴(yán)重程度再問封閉式問題。Eg今天天氣好不好？是封閉式轉(zhuǎn)變問法今天天氣怎么樣？開放式5如果當(dāng)顧客列完需求清單后你問顧客需不需要時(shí)顧客否認(rèn)了，你這時(shí)要知道顧客不是在回絕你，二十還有需求沒說完，你可以返回上一期繼續(xù)問開放式，問你是不是還有什么需求沒說完。6步驟一開始背景探測(cè)，找到問題，擴(kuò)大問題，7在確認(rèn)成交之前還應(yīng)該問“假如今天就有你要成交嗎？”怕顧客說“我確實(shí)要買，可不是今天買”，假如這個(gè)東西是我向你提供的，你會(huì)和我合作嗎？這句是確認(rèn)顧客對(duì)你的信任感，怕顧客說“我確實(shí)要買，可是不是向你買”這是在顧客確定需求后評(píng)估階段的心理。如

7、果顧客說不，你可以問請(qǐng)告訴我我到底要怎么做，你才可以和我合作呢？在這之前都還沒有介紹產(chǎn)品，因?yàn)闆]有得到顧客承諾，你介紹產(chǎn)品顧客根本不想聽，所以到這階段得到顧客yes后在做精細(xì)的產(chǎn)品介紹。在這時(shí)可以加上“也就是說”這幾個(gè)字把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的好處。還可以加上“畢竟您說過”這時(shí)候把顧客需求清單加入提出封閉式問句eg我們這產(chǎn)品是同行中最實(shí)惠的，畢竟您說過你要實(shí)惠的。后面再問一句“顧客先生這是你要的產(chǎn)品了嗎”如果顧客說no，你就再問一句顧客“您還有