杜云生絕對成交史上最強(qiáng)整理全集

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1、絕對成交·【系統(tǒng)篇】———銷售人員最高精神原則——學(xué)會絕對成交萬貫家財不如一技在身——成交實(shí)現(xiàn)夢想只有賣的出去才是好產(chǎn)品！銷售=收入成交（產(chǎn)品、人才、顧客）把話說出去~把錢收回來——成交你的顧客先絕對成交自己，再絕對成交別人！——自己是這世界最難推銷（重要）的顧客很相信自己產(chǎn)品——銷售（好產(chǎn)品自己先買單！—大眾品）不相信自己產(chǎn)品——欺騙信心決定成交！免費(fèi)無成交~把產(chǎn)品推銷給自己——把自己推銷給自己（愛自己：我是昂貴的，值得的）要別人想自己，首先要相信自己穩(wěn)定——永遠(yuǎn)的低收入不穩(wěn)定——既有不穩(wěn)定的低，又有不穩(wěn)定的高！銷售是世界上最有保障的工作，永遠(yuǎn)不下崗！有能力—有生產(chǎn)力——有安

2、全感——一輩子不愁沒飯吃！景氣———普通員工、銷售員不景氣———銷售員銷售是核心部門／員工拒絕＝成功?。ň芙^乃成交之母）銷售＝收入??！拒絕多——成交量大——認(rèn)同大——成交率高！這世界沒有１００％的人贊同或者１００％的反對聽到ＮＯ，應(yīng)該高興，離下一個ＹＥＳ就不遠(yuǎn)了！不斷拒絕，不斷收獲，再最后一次全部付清?。≌嬲匿N售是給別人機(jī)會幫助別人！物超所值—今天付出的錢，會在明天帶來更多的回報這世界是偉大的推銷者想數(shù)十億人民推銷出來的成交是雙方平等的每個人都是推銷員分手就是少了一個不愛你的人！，而她缺少了一個愛他的人，誰的損失大？——遵守銷售程序，滿足顧客心理——【銷售程序】：一）做好準(zhǔn)備

3、——建立大顧客檔案15沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是計劃失敗思想準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備體力準(zhǔn)備產(chǎn)品知識準(zhǔn)備了解顧客（重要）為結(jié)果做準(zhǔn)備—我要的結(jié)果是什么？我的底線是什么？顧客抗拒點(diǎn)是什么？如何解除抗拒點(diǎn)？我該如何成交？——大家各自的到想要的成果～雙贏！二）調(diào)整情緒（讓情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)）模仿顧客的優(yōu)點(diǎn)（切勿模仿缺點(diǎn)）抓住正確時機(jī)，模仿對方，別讓對方察覺想象力×逼真＝事實(shí)想假裝后成真——用心理影響身體，才能使得身體來影響心理假裝（模仿）自信才能真正自信——假裝成功的行為模式成功的結(jié)果＊三）建立信賴感第一印象（重要）永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會！重視自己形象（穿著占９０％）—做什么像什么——最短時

4、間建立信任感！為勝利而穿著，為成功而打扮如果不信任談那么多有什么用？如果我信任你，談那么多干什么？無論使用多少方法，若無法取得顧客的信任，一切方法皆沒有效果全世界每個人都是在以貌取人！每個人都認(rèn)為自己作重要——傾聽，捧殺——被重視，不斷認(rèn)同對方傾聽就認(rèn)認(rèn)真真，心無旁貸的傾聽，要讓別人信任你，你得重視人家贊美的力量！真誠?。ㄕ鎸?shí)的語言）＋肢體語言（豎拇指）親和力——產(chǎn)生信任感；模仿顧客，模仿情緒，進(jìn)入對方的情緒狀態(tài)！投其所好??！——每個人都喜歡像自己的人Ｌｉｋｅ——喜歡即相像時間：８０％建立信任感２０％成交不是你不好，而是你和他不像行為科學(xué)（客戶分類）——快速建立信任感：１．視覺

5、型２．聽覺型３．感覺型成為行業(yè)、產(chǎn)品的專家＊顧客見證，名人（企業(yè)）見證（老顧客說的一句話勝過自己說一百遍）所有人自己說出來會打折扣——越說越錯！多拿相片說話，客戶案例說話??！四）提出問題（找出顧客的問題、需求、渴望）問題是需求的前身，是問出來的！問題決定需求產(chǎn)品不只是產(chǎn)品，而是問題的解決方案，給客戶解決問題來的！15顧客基于問題而作決定！痛決定每個都有問題而不解決，人不解決小問題，解決大問題～問題越大需求越高，價格越高！四）塑造產(chǎn)品價值，物以稀為貴，差異性（提煉賣點(diǎn)，唯一性）價值大于價格——買（具體利益、好處）價值小于價格——不買全世界最好賣的東西是錢～將產(chǎn)品的利益換算成錢！—

6、—值得??！五）分析競爭對手了解競爭對手（弱點(diǎn)，勿批評，體現(xiàn)差異化）強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)點(diǎn)，提醒勿批評對手弱點(diǎn)～＊拿出對手曾經(jīng)客戶轉(zhuǎn)到自己的案例，顧客見證信——制作分析表（顧客看）六）解除顧客抗拒有抗拒是好事！嫌貨才是買貨人～越嫌越想買！！銷售收入——解除顧客抗拒能解除顧客抗拒才能掙大錢??！解決抗拒：提出抗拒前：先發(fā)制人——把顧客可能提出抗拒的答案先說出來！讓其無法提出抗拒點(diǎn)（打預(yù)防針）——好用！～化劣勢為優(yōu)勢！！提出抗拒后：見招拆招——解釋·被動Ｅｇ：（一）斷貨顧客：“你缺貨所以我不買，等你到貨再找我”銷售：“我們的產(chǎn)品早就暢銷一通了，你現(xiàn)在要都沒有（缺貨嚴(yán)重）”“正是因?yàn)樗焚|(zhì)優(yōu)良，價

7、格合理～所以，才會供不應(yīng)求”“你趁現(xiàn)在下定金，等貨一到立馬給你發(fā)去”“等貨到了，你再來買，貨一定沒了”講顧客不買的原因轉(zhuǎn)變成該買的理由！（二）嫌貴銷售：“我們公司多年前就面臨一個抉擇，我們可以用最低成本制造產(chǎn)品，讓它勉強(qiáng)過得去，我們也可以額外投入研究經(jīng)費(fèi)，讓效果達(dá)到最好的程度”“最后，我們決定寧可一時為價格解釋，也不要一輩子為品質(zhì)道歉”“顧客只是現(xiàn)在在乎價格，但是他長期在乎的是價值”也就是說：“顧客買的時候在乎價格，買回去就是在乎價值了”“我們覺得寧可顧客買最好的，而且是貴一點(diǎn)點(diǎn)，但從長期來