醫(yī)院藥品銷售流程

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1、醫(yī)藥推廣體系建設(shè)拓展理論之處方藥銷售流程浙江推廣部余巖幫(HYOGA)2010-08-31fengyiyuxin@126.com十六字方針◆開發(fā)醫(yī)院完成進(jìn)藥◆找準(zhǔn)目標(biāo)促銷上量開發(fā)醫(yī)院完成進(jìn)藥根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考幾個問題:A:開發(fā)哪些醫(yī)院?B:開發(fā)什么品種?C:如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?問題核心:鎖定目標(biāo)客戶首先必須對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一、醫(yī)院概況:A、規(guī)模B、性質(zhì)C、業(yè)務(wù)專長二、進(jìn)藥渠道:A:醫(yī)院決策者(主管院長)B:藥劑科C:臨床科室主任D:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司

2、)如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查三:競爭對手調(diào)查(目標(biāo)醫(yī)院里是否有同類品種?其銷售情況如何?分布在哪些科室?哪些適應(yīng)癥用的多?)四:促銷相關(guān)部門A:門診藥房,住院藥房B:相關(guān)臨床科室C:藥庫,采購科,計算機(jī)中心按照“時間,成功率,投入產(chǎn)出比”三個原則.綜合篩選后確定公關(guān)對象!產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式A類型:醫(yī)藥代表直接開發(fā)醫(yī)院B類型:委托醫(yī)藥商業(yè)公司開發(fā)醫(yī)院醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)臨床促銷產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的程序1.臨床科室主任提出用藥申請并填寫申購單2.藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)3.主管進(jìn)藥的業(yè)務(wù)副院長對申請進(jìn)行

3、審核4.醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過5.企業(yè)藥品進(jìn)入醫(yī)院藥庫6.藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到門診藥房、住院藥房7.醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。相關(guān)點滴(一)關(guān)于臨床提單人選:A院內(nèi)有分量的專家.B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生原因:A:有利于通過審批B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通。會有意外收獲!!(某客戶對代表說:你XX也有片劑,一起進(jìn)來,出院病人可以帶藥?。┫嚓P(guān)點滴(二)

4、2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩。他在單位里有一定的威望,一般來說這種人說話是很有份量的。你別指望跳過他,他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也可能會把單子壓下來,這種險你千萬不能冒。粗暴型解決方法1,話不要太多,盡量干脆!該走的時候就得走,但該來的時候一定得來。2,你要做的就是讓他先記住你這個人,一次不行再來一次。(當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮,但不可以每次都這樣跑掉,事情還等著你去做呢。)3,你也可以來點

5、強(qiáng)制性的送禮。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的,更有可能會換來他的點頭。4,對這種人怕歸怕,但一定不能放棄!(因為他并不是對你一個人兇,醫(yī)院還是要進(jìn)藥的,誰堅持下來誰的機(jī)會就大一點)親和型特點及解決方法特點:溫和、客氣、做事優(yōu)柔寡斷,在單位里說話的份量也不會太重,沒什么人會太把他當(dāng)一回事注意:千萬別因為他和你很客氣,而讓這種表象沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK解決方法:1、重量級專家的提單2、取得其支持承諾后,重點溝通主管院長真實案例1藥劑主任:“你把單子放在這里吧,合適的時候我們討論”

6、.解決方法:1、將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下。一來不怕他有遺失的借口。二來合適的時候可以直接交給主管院長審批。(藥劑科不拍板的情況下)2、答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產(chǎn)品蠻有研究的。我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?”溝通到位的情況下,藥劑科主任會同意相關(guān)點滴(三)主管院長(決策者):A:順?biāo)浦蹌?wù)必將前面的步驟都做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到B:進(jìn)藥之后,加強(qiáng)拜訪,維系長期關(guān)系。真實案例2主管院長問:“藥劑科XX主任怎么說啊?”答:“XX主任很認(rèn)同XX產(chǎn)品。目前醫(yī)院

7、也沒有同類產(chǎn)品,他建議引進(jìn)使用”主管院長問:“你們品種做不做臨床,給不給費用啊.”答:“公司會提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo),走專業(yè)化推廣的路線,從來不給臨床費”找準(zhǔn)目標(biāo)促銷上量5W1HWHO:找誰用我的藥呢?WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢?WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢?WHERE:病人在哪里拿藥呢?HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥?WHO:找誰用我的藥呢?A:提單的主任,科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點!B:小型科室宣傳會(快速有效的針對目標(biāo)人群)C:獲得一份排班表

8、和院內(nèi)通訊錄(為深入開展工作做準(zhǔn)備,值班時拜訪效果極好.)WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?給個理由先!“我的產(chǎn)品或服務(wù)好”?(1、時至今日,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加。2、醫(yī)生處方產(chǎn)品的動機(jī)也變的更加多元化,而不僅僅局限于藥品的單一療效上.)因為我的產(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求醫(yī)生的需求是其處方的推動力!要達(dá)成我的目的,就必須真正了解醫(yī)生的用藥原因!醫(yī)生的需求點在哪里?1、是安全感。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故!因為他會因此身敗名裂。所以醫(yī)生首先考慮是否會出現(xiàn)不良反應(yīng)?而對療效是放

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